《海外市场渠道开发与运营》

海外市场渠道开发与运营

主讲：崔键

【课程背景】

作为营销体系的重要因素，渠道管理在企业取得战略竞争优势中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企业的“生命线”。企业在普遍存在如下主要痛点：

渠道的通路设计不合理，使产品对目标客户人群的覆盖率不足，丧失宝贵战机

经销商选择不当，无法承担厂家的战略意图和市场目标。而更换经销商又存在风险，企业陷入进退维谷的选择

经销商管理缺乏有针对性的恰当政策，无法充分调动经销商的资源和力量，渠道势能不足、无法达成厂家销售目标

渠道秩序失衡，渠道冲突乱像此起彼伏，渠道矛盾难以调和，结果是影响渠道忠诚度，劣币驱逐良币

而工业品渠道营销和消费品有着非常大的差异，其在实践中暴露出来的痛点，也缺乏深入的研究和有效的解决方案，给企业的渠道管理带来很大困惑。崔老师以标杆企业销售体系为基础，结合多年的工业品营销实践，形成了一套适用于成长型企业的工业品渠道管理系统，从渠道规划、渠道开发、渠道业务管理、渠道秩序管理等各方面进行深入辅导，协助企业构建健康、持续、稳定、可预测的经销体系。

【课程收益】

系统梳理公司的营销战略

激发学员对海外渠道痛点问题的深入思考，和有效渠道建设的构思

掌握科学的工业品渠道通路规划的核心要素和方法

掌握渠道商的选择、拓展和业务开发策略和方法

掌握渠道管理的核心工作重点，以及处理方法

掌握渠道秩序的工作重点，以及问题处理方法

【课程特色】

课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟、专题研讨为主，深入浅出、以战代练，学之能用。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

海外市场洞察与渠道规划

海外区域市场洞察的“四个聚焦”：识别业务机会点

进入市场阶段的关键动作和外部资源获取

【案例】某非洲国家的市场进入和业务获取

海外渠道规划的三大要素分析：客户有效覆盖、渠道等级、渠道认证

【小组讨论】如果有终端客户想直接采购，你如何处理好“厂家和经销商”的关系？

渠道地图渠道业务目标设计

【小组讨论】 请绘制您区域的渠道地图

渠道开发

寻找经销商的四大途径和方法组合

经销商画像和信息搜集

渠道商务沟通中的利益包装要点

塑造差异化价值的四种模式

经销商经营理念和合作意愿的识别

经销商性格特征及商务沟通技巧

准直销模式下的业务开发

业务破冰的基本逻辑：三个一

【案例】A国某大客户的业务突破；欧洲V客户的突破

业务破冰的起点：识别客户痛点的三大场景

【案例】标杆企业海外IPTV业务的发展

如何实现渠道势能、和实现业绩的最大化？

【案例】标杆企业业务渠道变革：四个转型从“1-100”的业务增量分析及营销策略：安索夫矩阵的应用

【案例】某标杆企业的三级营销活动解析

【小组讨论】 根据你的业务特点，识别关键业务开发环节，并输出管理动作

渠道秩序管理

渠道商的业绩目标设定

项目报备制度详解

价格政策与价格保护

【案例】某企业的海外商务策略

如何设计经销商的激励政策

对经销商的市场支持政策要点

【案例】标杆企业的经销商激励方式组合

【分组讨论】针对战略客户（跨国销售类型），如何应对其对不同市场区域带来的价格体系的冲击？（可由企业设定具体议题进行讨论）

营商环境塑造及客户关系管理

两个出海失败案例带来的启示

营造良好的经商氛围，塑造良好企业形象

客户的价值观认同是营销的最高境界：讲好四个故事

【案例】企业文化传播组合拳

标杆企业组织客户关系的 413 方法详解

能力建在组织上：从个人信任到组织信任

【案例】华为的“新丝绸之路计划 ”

客户关系作战沙盘：组织权利地图的应用

海外营销组织和平台运营

海外业务平台建立的三个阶段

海外业务平台的组织架构设计

打造力出一孔的作战军团——标杆企业“铁三角”组织变革实践

海外组织运营风险识别和管控

本地化员工管理和激励

中方外派员工的管理和激励

回顾、总结与讨论