《学华为系列—海外市场洞察和业务拓展》

学华为系列—海外市场洞察和业务拓展

主讲：崔键

【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其基于BLM模型的战略规划模型的应用为企业的持续发展起到了前瞻性的牵引作用。

本课程以华为BLM战略规划模型为基础，结合崔老师20多年的战略和市场营销实践，形成了一套适用于成长型企业的市场洞察和市场规划方法和工具，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。

【课程收益】

通过BLM模型和应用，掌握系统化的市场洞察和市场规划的整体方法

掌握宏观分析、行业分析、市场分析的工具和方法

掌握竞争对标分析的方法和工具

掌握营销模式设计的方法和工具

掌握如何制定市场目标和任务分解

掌握海外市场拓展的策略方法

掌握海外影响力的塑造和沟通技巧

了解呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制

通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程大纲】

海外市场规划的BLM模型应用

市场洞察和市场规划全要素解析

市场洞察——机会是牵引业务发展的引擎

未战先胜——进军海外市场前的战略准备工作

海外市场洞察的方法和工具——五看

看宏观——价值转移趋势

【案例】 XX公司视频业务的开发

看行业——技术发展趋势、行业集中度、价值链分析及相应的市场策略

【案例】 XX公司的业务布局

看市场/客户——市场容量和产品结构、市场地图、客户洞察

【案例】 某监控产品的客户价值分析

看竞争对手——营销、渠道、技术、财务、产品和解决方案的分析；竞争实力和策略分析

【研讨】 应用以上工具，进行竞争对手分析，寻找业务机会点，并判断其价值

企业资源能力分析

市场机会点识别——SPAN矩阵应用和业务组合设计

【案例】 华为的业务三层面规划

【研讨】 应用以上工具，进行本区域业务机会点的识别，并判断其价值

营销模式设计——创造客户价值的差异化能力

营销模式设计——为什么选择你而不选择别人？

营销模式创新的五大路径

如何进行产品创新

【案例】华为如何打开欧洲市场大门？

【案例】华为产品应用式创新案例

解决方案竞争的模式设计

【案例】某机械龙头企业的海外解决方案转型

系统营销模式和实践——成为客户的合作伙伴

【案例】：利乐、华为等案例思考

【研讨】选择您所在区域的典型客户，思考您可能的营销模式

总结：销售模式升级是摆脱同质化竞争的金钥匙

海外业务拓展策略

开拓国际市场常用的外部资源盘点

抢占滩头阵地——市场突破三板斧

【案例】拉美某国市场的突破

洞察客户需求是业务开发的起点

【案例】多个HW案例

海外大客户开发的“三个一”策略

立体化客户关系的构建

 海外营商环境和市场影响力塑造

中企出海负面案例——为什么败走麦城？

向下扎根—塑造良好企业形象，营造积极的营商氛围

【案例】标杆企业实践案例

塑造企业品牌要讲好“五个故事“

保持良好的个人形象是前提条件

【研讨】如何构建公司在本区域的影响力，列出5个计划

业务支撑体系

海外办事处的功能定位

以客户为导向的业务组织变革实践

【案例】HW海外办事处功能演变和铁三角项目组

企业价值观运营和中外团队融合

回顾总结 & 问答