《 从单点突破到生态共赢，渠道运营实战指南- 出海企业渠道价值链重构与利润倍增策略》

《从"单点突破"到"生态共赢"，渠道运营实战指南》

出海企业渠道价值链重构与利润倍增策略

主讲人：王珂

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，不少中国企业纷纷转战海外市场，以期获得新的增长点。但受限于海外客户文化、语言、思维模式等方面的差异，导致在沟通交流上，特别是营销上的博弈，常常陷入僵局。“渠道为王”一直以来都是工业品行业的普遍共识，“谁能真正的掌握渠道，就能在纷繁的商业模式中，成为最终的胜者。但是说来容易，在商业“竞逐”中，企业和渠道有着不同的利益与风险管理点，这就让本该“和睦”的伙伴关系变得颇为微妙，企业希望渠道能够成为其销售的通路，故对其速度、斜率都有较高的期待。同时，企业又希望渠道商能帮助其建立完整且具有竞争力的价值链体系，使其投入的各种资源，能最大化的实现市场与客户效果。

针对这一课题与挑战，本课程从战略和战术的视角将渠道管理进行拆解，通过营销价值链理论体系的介绍，让企业对于渠道的功能、价值有一个更为全面的了解。同时对于整个链路中产品如何定价，渠道的商务政策如何设计，以及最终的销售费用如何管控，这些在操作过程中普遍存在的难点和痛点，给予实战的案例分析与讲解。

本课程的特色在于，既包含了常用的渠道管理方法，还包括了渠道商务政策的设计与考量，以及渠道商的筛选与评估。不仅有理论和方法的指导，更有落地的工具和实操的演练。结合各种真实的商业案例，指导学员了解各种方法的优劣势与应用场景，从而采取灵活多样的战术以应对复杂多变的市场竞争环境。持续提升企业的经营业绩，有效地改善企业的利润。

【课程收益】

了解海外渠道建设与管理中的常见问题与应对策略

掌握海外渠道设计的原则与6大考量要素

有效制定海外渠道成员的筛选与评估标准

掌握商务政策的设定原则与指标考核

协调并有效平衡渠道成员之间的利益冲突

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程模型】

【课程对象】

企业战略部门、销售部、市场营销部等，负责或从事渠道管理与商务政策制定的相关人员

【课程时间】：2天课程（6小时/天）

【课程大纲】

海外渠道建设与管理中的常见问题 （1 课时）

市场竞争激烈，经销商缺乏忠诚度；

经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

经销商总是抱怨支持少，利润低；

经销商对于新政策/产品缺乏热情；

由于支持政策的不同导致区域冲突不断；

直销团队与经销渠道的冲突；

经销商对于年度任务缺乏信心；

经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

渠道设计的原则与考量要素 （2 课时）

思考：对于企业而言，渠道的价值是什么

渠道的本质与对于企业的核心价值

垫资与备货

服务延申

客户关系

渠道成员的4种不同角色

经销商

批发商

零售商

服务商

影响渠道设计的5大要素：

产品因素

市场因素

竞争环境

厂家能力

环境因素

渠道设计的3个考量维度

渠道的长度

渠道的宽度

渠道的广度

278511029210模型：6种渠道模式管理

模型：6种渠道模式管理

渠道设计的6种模式

315531531115区域经销制

直营零售制

连锁渠道制

电商平台制

商业车队服务

特许加盟制

成果展示与点评：学员汇报，调整和优化后的渠道体系

如何挖掘并筛选适合的渠道伙伴 (2 课时)

渠道开发的10种方法

渠道成员选择的9大标准 （工具）

经销商的需求洞察与分析

经销商需求的冰山分析

价值链不同层级经销商的需求

马斯洛5层需求在渠道中的应用

课堂演练：制定适合本企业的经销商筛选评估表

经销商生命周期的4个阶段

创业期

成长期

成熟期

衰退期

如何考察一个经销商

6种方法策略

6大关键要素

6种核心数据

案例拆解：如何通过“仓库有效期”发现一家快消经销商资金链隐患

与经销商谈判的6个步骤

了解需求

引导需求

挖掘需求

以退为进

确认需求

要求承诺

课堂讨论：除了经济利益，经销商是否还有其他诉求？

与经销商谈判的常见问题

经销商非独家不做怎么办？

经销商认为你品牌知名度低、产品难推广怎么办？

经销商说没兴趣一口拒绝你，怎么办？

经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？

经销商对价格(付款)不认可怎么谈？

经销商拒绝交保证金怎么谈？

渠道价格改如何制定？ （1 课时）

何为渠道价值链

渠道定价目标的选择

基于不同类型渠道的定价模型

成本加成定价法该如何制定？

竞争导向定价法该如何制定？

价值导向定价法该如何制定？

渠道价值链的制定逻辑

案例拆解：某家电企业的渠道价值链设计模型与应用

海外渠道政策该如何制定？（2课时）

渠道价值链中，不同群体的利益诉求

如何挖掘渠道商合作的兴趣点

渠道政策设计中的4大核心政策

价格体系

返利设计

信用政策

区域管理

案例拆解：某涂料品牌如何平衡“返利力度”与“价格体系”

39274753175工具：渠道政策制定

工具：渠道政策制定

渠道的商务政策都有哪些类型？（工具）

391604521590销售返利

售入支持

售出支持

特价政策

促销政策

市场支持

渠道商务政策制定的“四要四性”

成果展示与点评：学员汇报，调整和优化后的渠道政策

渠道冲突与如何化解 （2 课时）

思考：渠道冲突是否都是有害的？

渠道冲突的类型：

新开渠道引发的冲突

政策不公平导致的冲突

由于窜货所导致的冲突

区域授权引发的冲突

同一标的，多家经销商共同竞争

案例讨论：联想项目经销商管理原则

如何化解渠道冲突6种方法：

严格界定经营范围

规范价格体系

界定渠道的级别

不同类型渠道不同政策

新经销的扶持与老经销管理上的人性化

公司的业务员严格管理

经销商窜货的9大原因与防控技巧：

渠道合理规划

经销商能力匹配

统一到货价

过程管理与考核

回避年底红包、高额返利

制订合理目标

强化经销商售后服务能力

物流识别(编码、条码)

设立反窜货管理部门

合同约束,坚决打击(收取保证金)

课堂讨论：如何设计一套“防窜货组合拳”

海外渠道的管控与评估（2课时）经销商日常拜访的8大目的

渠道管控与可持续性发展

目标制定

渠道治理

库存管控

3595370128905工具：经销商360评估表

工具：经销商360评估表

投入费用管理

3621405187325现金流管理

经销商绩效应该如何评估（工具）

业绩维度

意愿维度

能力维度

经销商的惩罚机制与更换条件

案例拆解：某轴承经销商逾期90天律师函+诉讼全流程

成果展示与点评：学员汇报，调整和优化后的经销商评估表

课程总结 （0.5课时）