《大客户销售实战》

《大客户销售实战》

主讲：孙若晗

【课程背景】实战导向，聚焦B 端大客户销售全流程，破解获客难、关系建立难、成交难、利润低、复购弱等核心痛点，兼顾理论高度与实操落地，适配全行业 B 端大客户销售场景，助力团队实现高效成交与长期客户经营。

【授课对象】营销管理者、销售经理、一线大客户销售人员、

售前支持人员、渠道与政企采购业务从业者

【授课方式】理论讲授 + 案例解析 + 角色扮演 + 现场演练 + 分组讨论，以实战方法论为核心，注重落地性与可复制性。

【课程时时】

1 天（6小时/天）

【课程收益】建立系统的大客户销售思维，吃透大客户采购逻辑与核心诉求

掌握大客户从获客、关系搭建到成交、长期维护的全链路操作方法

提升大客户沟通、谈判与大订单操盘能力

学会搭建客户壁垒，实现高价成交与稳定复购

输出可直接落地的销售话术、工具模板与行动方案

【课程大纲】

模块一：大客户销售底层逻辑大客户界定与核心特征

明确大客户标准：采购规模大、合作周期长、价值贡献高、决策链复杂

大客户核心特点：流程严谨、参与角色多、注重长期价值、兼顾合规与风险

大客户销售与普通销售的本质差异

从推销产品转向提供解决方案

从单次成交转向长期价值绑定

大客户采购逻辑与动机分析

企业层面诉求：成本可控、风险降低、效率提升、合规保障

个人层面诉求：职业安全、业绩达成、认可与尊重

决策链拆解：决策者、影响者、使用者、采购者、技术专家角色识别

模块二：精准找客・突破关键人壁垒大客户信息挖掘与筛选

多渠道信息获取：行业资源、转介绍、公开信息、商务活动

高效筛选：聚焦需求匹配度、采购潜力、合作可行性

关键人定位与突破

决策层、影响层、执行层分层识别与对接策略

借助内部 “导师” 降低入门门槛

首次链接与拜访

电话 / 微信预约不被拒绝的沟通技巧

初次拜访 5P 法则：开场、挖需、呈现、情感链接、私人诉求挖掘

实战演练：陌生拜访与首次破冰模拟

模块三：深度挖需・构建高信任客户关系大客户需求深度挖掘

区分表面需求与深层需求、企业需求与个人需求

高效提问与倾听技巧，捕捉客户真实意图

客户关系建立四大核心

安全可靠、专业到位、沟通愉悦、价值突出

快速拉近关系、精准共鸣、高效建立信任

高层沟通策略

高层关注点、沟通节奏与表达逻辑

打造三大排他壁垒

价值壁垒：定制化方案与差异化优势

关系壁垒：深度绑定与长期同盟

商务壁垒：提升对手准入门槛

模块四：精准操盘・推动大订单高效成交大客户项目全流程运作

甲方采购全周期应对

乙方销售闭环：获客→约见→挖需→方案→高层突破→成交→交付

大项目五大致胜策略

决策链精准突破

方案价值前置

招投标 / 采购流程应对

短期成交与长期合作结合

成功案例背书与信任强化

高效呈现技巧

3 分钟打动客户的价值表达

围绕需求呈现，避免自嗨式介绍

实战演练：方案呈现与关键沟通模拟

模块五：守住利润・谈判与异议化解大客户常见异议与处理

价格、品质、交付、竞品、信任五大核心异议应对

异议化解五步法：认同→探因→确认→举证→推进

商务谈判核心策略

谈判前充分准备

守住利润、价值优先的谈判方法

典型谈判场景应对技巧

实战演练：大客户谈判全流程模拟

模块六：长期维护・复购与客户裂变大客户维护三层体系

产品 / 服务层：稳定交付、问题闭环

关系层：持续互动、需求跟进

价值层：增值服务、长期共赢

老客户深度经营

需求升级把握、交叉销售与扩单策略

复购促进与长期合作方案

合规与风险防控

回款管理、合同规范、合作风险规避

客户转介绍与裂变

老客户带动新客户的机制与方法