《目标驱动与销售漏斗管理》

目标驱动与销售漏斗管理

主讲：吴越舟

【课程背景】

当前，全球制造业正处于向高端化、智能化转型的深水区。随着产业链重塑与市场内卷加剧，行业竞争已由单纯的“产品与价格博弈”，全面升级为“综合解决方案与大客户深度经营”的综合实力较量。面对这一趋势，许多制造企业在开拓B2B大客户业务时，依然面临着销售动作不规范、大项目推进周期长且不可控、商机转化率低等核心痛点，传统的粗放型“关系营销”已越来越难以支撑企业穿越经济周期。

本课程专为制造业大客户销售的复杂业务场景量身定制，深度融合前沿业务领先战略与一线实战经验。课程旨在帮助营销团队运用科学的“销售漏斗七步循环”管理工具，实现从前端市场洞察、线索深挖、高层关系渗透，到后端决策博弈与高质交付的全生命周期闭环管控。通过重塑标准化的销售流程，赋能企业打造一支目标驱动、善打大仗硬仗的营销铁军，助力企业在激烈的存量博弈中成功突围，实现业绩的高质量稳健增长。

【课程收益】

1、统一营销作战语言，掌握科学销售漏斗：帮助学员全面掌握“销售漏斗七步循环”的核心逻辑与实操动作，实现全流程标准化管控，显著提升复杂项目的成单率与商机转化率。

2、提升市场洞察力，实现精准目标拆解：培养团队从宏观市场洞察到微观数据分析的能力，运用精细化工具，将基于战略的高目标科学拆解为可落地的量化指标，确保销售动作不偏离主航道。

3、强化过程精细管理，打造高绩效铁军：赋能营销管理者运用“会、表、访、谈、训”等五大抓手，实现对销售过程的精细化管控，培养具备强自驱力与实战能力的销售铁军，保障业绩目标的最终达成。

【课程时长】

1天，6小时/天

【课程对象】

一线销售及销售管理人员等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等

【本课纲架构模型】

19685015875【课程大纲】

第一讲：目标驱动与善打胜仗

第一节：目标导向与市场洞察

1、锚定基于梦想的高目标

2、转变思维洞察外部机会

3、落实五看全景扫描市场

第二节：数据支撑与细分研判

1、深挖大小数据寻找依据

2、系统剖析五大竞争维度

3、运用九宫表做精准研判

第三节：目标分解与机制保障

1、横纵拆解时空人员产品

2、遵循原则设定量化指标

3、匹配权责利保障执行力

案例讨论与落地工具

案例1：粟裕大将从红军时期到解放战争时期，灵活调整策略的“打胜仗”案例

讨论2：汇川作为国内最高品牌，如何通过市场洞察与目标拆解在竞品中实现突破？

工具3：市场分析的十六宫表（或二十五宫表），行业资料库构建

第二讲：销售漏斗圈挖转三步

第一节：圈客户——精准定位与摸底

开展清晰准确的市场定位

2、多维度进行信息收集与分析

3、扎实开展市场调研与摸排

第二节：挖线索——科学分类与研判

建立标准进行客户分类与分级

2、深度剖析客户背景与经营现状

3、准确判断线索价值与跟进潜力

第三节：转商机——深度洞察与确认

敏锐进行客户洞察与痛点挖掘

全面开展客户业务需求分析

评估立项并最终确定销售商机

案例讨论

案例1：某制造企业如何通过精准“圈客户”成功打入区域地标性工程项目？

讨论2：在线索匮乏的情况下，如何通过背景分析“挖”出高质量大客户？

第三讲：过程管理与前中后终

第一节：前入局——组织渗透与客情建立

1、绘制权力地图与开展组织分析

2、建立信任打通核心客户关系

3、多点切入实现项目深层次渗透

第二节：中引导——竞争聚焦与标准重构

1、全方位开展竞争态势分析

2、构建并运用销售融合三角

3、聚焦核心优势引导客户采购标准

第三节：后谈判——决策分析与关键突破

1、理清利益链条开展决策分析

2、制定博弈策略实现关键突破

3、扫除最后障碍成功赢得合同

第四节：终交付——项目闭环与反思复盘

1、狠抓高质交付与项目资金回款

2、深化客情维护为二次销售蓄水

3、系统开展项目分析与反思

案例讨论

案例1：面对强势竞品，如何通过“中引导”改变客户标准实现反客为主？

讨论2：在“后谈判”陷入价格僵局时，如何通过决策分析找到突破口并赢得合同？

第四讲：战火历练与带好团队

第一节：干部画像与团队抓手

1、锚定干部历练三大维度

2、用好带兵作战的五抓手

第二节：会、表、访、谈、训

1、会：开好月度经营分析会议，周例会

2、表：掌控数据，做细销售漏斗七步管理

3、访：跟随拜访客户要点、要求与关键

4、谈：一对一谈话的要点、要求与关键

5、训：专题培训与案例分析会的要点与要求

第三节：三大终身与坚守经典

1、职业经理人的修炼：终身锻炼，终身学习，终身实践

2、坚守习惯精读大师经典：寻找自身的三大经典

案例讨论及落地工具

案例1：运用STAR法则全景复盘重大客户项目成败的经验萃取案例

讨论2：针对团队自驱力弱、能力断层的痛点，通过身先士卒与面谈激发团队战斗力？

工具3：销售漏斗（七步循环管控表），月度经营分析会表格，案例分析会模板

（课程总结及后续作业安排）