《从获客到成交，破解销售卡点的实战演练--如何成为一名优秀的销售经理》

《从获客到成交，破解销售卡点的实战演练》

如何成为一名优秀的销售经理

主讲：王珂

【课程背景】

当前市场环境正经历剧烈变革，市场竞争日趋白热化，行业内产品与服务的同质化现象愈发严重，企业之间的竞争早已脱离单一的产品比拼，逐步转向核心营销能力与客户价值挖掘的深层较量。过去，许多企业依赖“简单产品介绍+人情维系”的传统营销模式，营销人员无需深耕客户需求，仅凭喝酒拉关系、被动推销就能达成合作。但随着市场成熟度提升、客户消费理念理性化，这种粗放式营销模式已完全失灵：一方面，客户不再被表面人情绑架，更看重解决方案的实用性、性价比与长期价值，只会“卖产品”的营销人员，根本无法打动客户；另一方面，同行竞争的加剧使得“价格战”愈演愈烈，企业利润空间持续压缩，单纯依靠传统推销模式，不仅难以开拓新客户，更无法留住核心大客户，最终陷入“增长乏力、生存艰难”的困境。这种“旧模式失灵、新模式缺失”的尴尬，正是企业亟待通过营销战略转型升级破解的核心痛点。

相较于普通客户，大客户作为企业营收与利润的核心支撑，其价值不言而喻——采购量大、合作金额高、合作周期长，更是企业稳定发展的“压舱石”。与此同时，大客户开发与维护的难度也呈几何级数提升：大客户采购决策体系复杂，参与决策的人员涵盖技术、采购、管理层等多个层面，决策流程繁琐且周期漫长；采购需求不再局限于单一产品，更倾向于一体化解决方案，潜在需求隐蔽且多元；合作中的不确定因素增多，从需求对接、方案呈现到谈判成交，每一个环节都可能因竞争加剧、需求变动而功亏一篑。

本课程以大客户开发的6步销售流程为核心框架，系统覆盖大客户识别与筛选、客户拜访前精准准备、潜在需求深度挖掘、解决方案专业呈现、商务谈判策略运用、成交促成与后续维护等全环节。课程采用互动演练、真实案例分享、小组讨论等多元化教学方法，手把手指导学员掌握SPIN与CTQ需求挖掘法、FABVE解决方案呈现五步法等实用工具，帮助学员突破能力瓶颈，同时助力企业搭建专业化营销团队，夯实营销战略转型升级的人才基础，实现大客户开发效率与商务谈判成功率的双重提升，为企业持续稳健发展注入核心动力。

【课程收益】

了解营销的3大底层逻辑，掌握3种价值营销模式的适用场景与产品特点

掌握大客户的识别与筛选，以及潜在业务机会的判断

了解客户拜访前的各项筹备工作以及不同客户角色的判定

运用SPIN和CTQ工具挖掘客户潜在需求，并按不同重要性加以排序

学会使用ADAMF模型设计价值主张，并用FABVE五步法呈现解决方案

掌握商务谈判的技巧以及客户异议的处理方法，从而促使业务尽快成交

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

【课程对象】

从事一线销售与销售管理的相关人员，如销售经理/主管、大客户经理、区域经理、业务经理/主管；以及需要开发、拓展市场的专业人士，如市场拓展部，业务营销部等相关人员。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一天 营销策略制定与销售技能提升

营销的本质与终极目标是什么？(1.5课时)

讨论：什么是营销？

营销的本质与终极目标是什么？

企业营销过程中的常见误区

营销的3大核心与底层逻辑

客户为什么愿意购买？-- 客户需求的挖掘

案例拆解：谷歌眼镜两次不同的营销定位

客户为什么支付溢价？-- 价值量化与沟通

案例拆解：法雷奥与大众对于价值的不同认知

客户为什么只和我买？-- 竞争优势的构建

案例拆解：斯凯孚如何在钢厂客户实现由三分天下变为一家独大

2种不同的营销思维导向

3906520-109220模型：客户驱动的产品研发

模型：客户驱动的产品研发

3912870184785产品导向营销思维

案例拆解：驾驶室顶升油缸密封件，营销失败的原因汇总

客户导向营销思维

案例拆解：尿素催化还原管路的成功研发过程与底层逻辑

价值营销模式的迭代与升级

第一代：交易型营销--内在价值

第二代：方案型营销--外在价值

第三代：效能型营销—效能价值

案例拆解：施乐打印三代营销模式的转变与升级

斯凯孚轴承的价值升级与业务迭代

如何识别与挖掘 “大客户”？（1.5课时）

讨论：大客户销售与普通销售有何异同点

大客户销售都有哪些特点？

如何识别和筛选大客户？

分析现有的最佳客户

数据驱动的特征提炼

客户深度访谈与验证

创建理想客户画像模板

反馈机制与持续迭代

案例拆解：某制造企业的大客户划分规则

如何挖掘潜在的大客户？

线上打法

B2B平台精细化运营

搜索引擎与独立站SEO

社交新媒体精准的触达

线下打法

CRM系统沉睡客户的唤醒

竞争对手客户资源的转换

现有客户，朋友的分享与引荐

行业协会、研讨会等组织的拓展

4步法判断业务机会

需求是否明确

产品的相关性

时间的紧迫性3815715-2540模型：销售SOP流程

模型：销售SOP流程

竞争的态势

大客户的6步销售流程

客户筛选3901440-453390客户拜访

需求探询

方案呈现

商务谈判

促进成交

如何精准把握客户的需求？（1.5课时）

讨论：我们的产品满足了客户哪些需求？

4641215-42545模型：客户需求的六层塔

模型：客户需求的六层塔

4665980287020客户需求的2种类型

隐性需求：“七宗罪”-暴怒、懒惰、色欲、贪婪、暴食、虚荣、恐惧

显性需求：TO C客户 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我实现

TO B客户 -设计与功能、生产与制造、品牌与质量、

运输与库存、财务与资金、价格与利润、风险与安全

案例讨论：同样的“橙子”，如何卖出不一样的价格

如何挖掘客户的需求？

410845070485工具：SPIN客户需求挖掘

工具：SPIN客户需求挖掘

SPIN的九格探寻法

4131945151130关键质量要素法（CTQ法）

案例拆解：大夫是如何给病人看病的？

成果展示与点评：辅导学员制作客户需求挖掘的话术手册

客户需求分析都有哪些维度？

因素分析法

对比分析法

抽样调查法

权威预言法

归纳演绎法

正反推演法

416433097790工具：客户需求量化工具包

工具：客户需求量化工具包

数据分析法

3888740158750如何评判需求重要性与优先级？

优序图法

层次分析法

利益相关分析

KANO模型法

案例：苹果公司是如何开发新一代手机的？

课堂演练：运用不同工具筛选出，对于客户需要优先被满足的需求

为什么要谈判，可不可以不谈？（1.5课时）

谈判的由来及利与弊

课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？

谈判前有效引导的技术

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

3020695222250工具：谈判计划书

工具：谈判计划书

对手评估与力量感知

3312795233045谈判计划书如何拟定

设定目标

发展退路

议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

成果展示与点评：谈判计划书的拟定

谈判过程中的常见“陷阱”

5种常见异议的应对策略

游戏类型

价格类型

成本类型

价值类型

流程类型

案例拆解：售楼处“小周”为何屡屡受伤害？

课堂演练：如何有效应对客户的各种异议

第二天 销售团队管理与目标制定

1. 高绩效团队建设与管理（1课时）

讨论：你认高绩效团队需具备哪些特质

销售团队管理的常见痛点

销售积极性不足，缺乏斗志

优秀销售留存难，低效销售转化难

内部抢客户、小团体现象突出

团队冲突频发，缺乏信任与合作

3471545217805模型：高绩效团队金子塔

模型：高绩效团队金子塔

销售成本控制不力，流程混乱

绩效考核标准模糊、显失公平

327215594615高绩效团队的金字塔模型

个人成长

集体协作

成果产出

高绩效团队的七大特征

共同的价值观与行为规范

极强的团队归属感

清晰明确的团队目标

分工明确且高效协作

沟通顺畅且资源共享

强而有力的团队领导

充分授权与相互信任

案例讨论：旅行团为什么不能称之为高绩效团队

2. 销售管理者领导力修炼 （2课时）

销冠与销售经理的核心差异

组织中位置不同

职责范围不同

工作对象不同

工作技能不同

评价标准不同

自我实现不同

销冠转型领导者失败的常见原因

案例分享：销冠小王是如何一步步转型成为销售经理的

思考：领导与管理的核心异同？

销售经理须具备的6大核心角色

计划制定者

方案执行者

人才开发者

过程监控者

团队建设者

结果负责者

如何培养销售经理的4大能力

沟通能力

企划能力

培训能力

激励能力

销售经理必须具备5大权力

四种风格的销售经理及特点

钻头型

教练型

枪头型

文书型

销售管理工作的核心内涵与本质

销售团队管理的六大落地策略

374142053340模型：4种不同的领导力

模型：4种不同的领导力

思想自省化

3610610113030问题手册化

培训丰富化

管理滚动化

沟通模式化

时间自控化

4种不同的领导力模型

提升团队领导力的猴子管理法

情景模拟：如何让猴子跳回到责任员工的身上

销售人员的甄别与能力培养 （1课时）

思考：你在招聘销售时遇到过哪些坑或挑战？

销售人才甄选标准：寻找 “四力人才”

领悟力

影响力

自信力

取悦力

选拔人才过程中的六大常见问题

为填补岗位空缺随意降低选拔要求

365760013335工具：目标选才法

工具：目标选才法

过分依赖面谈，缺乏多维度考核

327660077470以偏概全，仅凭单一特质判断人才

忽视工作内容与人员工作动力的匹配度

候选人资料收集不完整，考核依据不足

急于做出判断，缺乏全面、理性评估

如何筛选出适合的目标人才

销售人员甄选：有效的面试提问设计

3644265208280工具：人才评估表

工具：人才评估表

情景模拟：每组指定一个面试官与应聘者，运用所学提问技巧模拟面试

3279140282575销售人员培训体系的建立

培训需求的调研技巧

编制销售手册与案例集

销售培训如何落地转化

案例分享与结果复盘

技能培训的四个误区

技能培训的五个建议

销售计划的制定与达成 （1课时）

3582035201295工具：销售计划9步法

工具：销售计划9步法

思考：为什么要制定销售计划

销售计划制定的九大常见错误

31864306985明确销售目标的三大导向

利润导向

销售导向

竞争导向

小组讨论：结合公司发展阶段，应采用哪种目标导向？

3623945635工具：MICP工具包

工具：MICP工具包

制定销售计划的9步法

367284026035销售KPI目标的设计

设计销售目标的依据（MICP工具）

销售常见的KPI目标

目标达成的激励制度

课堂演练：每组选取本公司一款核心产品，完成MICP分析

销售目标的分解与落地

分解销售目标的6个关联因素

如何保证目标分解的公平与公正

分解销售目标的5个策略

分解销售目标的5个维度

销售目标的执行与控制

影响目标执行的6大困境

目标执行的PDCA循环

执行销售目标的5个配套措施

目标控制：销售目标进程表

销售的激励制度与创新 （1课时）

思考：是否只有给钱，销售才干劲十足？

激励的核心逻辑与底层原理

3754755262890工具：激励因素排序

工具：激励因素排序

销售人员士气低落的原因分析

3602355259715销售人员的四大动机来源

经济利益

客户需求满足

职业发展

个人价值观

员工与管理者对激励的认知错位（工具）

如何有效激励的销售员工

赫茨伯格的两因素理论

马斯洛五层需求理论

课堂讨论：针对新人 / 资深 / 销冠，设计匹配其需求的激励方案

有效员工认可的六大原则

及时的、具体的、不追求完美、真诚的、过程更重要、个性化

除了金钱之外，还有哪些表达认可的方式

日常认同

无形的奖励

有形的奖励

团队激励

游戏互动：我的团队，我最了解

课程总结 （0.5课时）