《产品防-治-赔闭环打法，打通健康险签单全链路》

《产品卖不动？防-治-赔闭环打法，打通健康险签单全链路》

主讲：郑华老师

【课程背景】

随着健康中国战略推进、人口老龄化加剧及医疗成本上涨，国民健康保障需求持续升级。基本医保保障有限，大病医疗、长期护理、品质医疗等缺口显著，商业健康险迎来黄金发展期。

当前健康险销售陷入产品内卷、价格比拼的困境，从业者普遍存在专业不足、需求不准、服务薄弱、异议难处理、客户经营低效等问题，难以匹配客户从报销到全流程健康守护的需求，职业价值与竞争力不足。为此，课程重构销售逻辑，聚焦人心、需求、服务与长期主义，助力从业者突破瓶颈、实现业绩增长。

【课程收益】

1.重构健康险销售认知，从“卖产品”升级为“家庭健康守门人”。

2.构建医学+金融+服务三维专业能力，匹配个性化保障方案。

3.掌握“防 - 治 - 赔”闭环销售模型的全链路落地。

4.精通宝妈、青年白领、家庭支柱、中老年、高净值人群5大场景的痛点。

5.掌握健康险高频异议处理，建立长期客户经营 SOP，实现业绩与口碑双提升。

【课程对象】

保险代理人、银行理财经理、健康管理顾问、保险经纪人、健康险销售新人及业绩瓶颈期从业者。

【课程时间】

1天6小时

【课程大纲】

模块 1：课程开篇 —— 这堂课，重新定义健康险销售

【创新维度：价值前置】

普通培训：讲产品、讲条款、讲对比

本课程：讲人心、需求、逻辑、服务、长期主义

学完收获：一套打法吃遍全行业、一套模型成交全人群

课堂承诺：工具带走、话术背会、方案会做、异议会解

模块 2：趋势升维 —— 健康险黄金十年与职业尊严

【创新维度1：逻辑重构・拔高格局】

国家战略：健康保障体系的必然缺口

医改深层影响：支付改革、用药结构、就医行为改变

客户需求三级跳：报销→赔付→全流程健康守护

销售尊严重塑：不是推销，是家庭健康守门人

未来3年赚钱赛道：健康险=刚需中的刚需

模块3：专业三维 —— 医学+金融+服务，打造硬核顾问力

【创新维度2：专业三维・同行望尘莫及】

医学维度：高发风险、体检异常、慢病常识

金融维度：家庭现金流、收入补偿、长期成本测算

服务维度：预防-就医-康复-护理全链条

通用保障四大防线：基础医疗→大病补偿→长期护理→品质医疗

防线组合逻辑：按年龄、预算、家庭自动匹配

模块4：模型制胜 —— 防-治-赔全流程闭环销售法

【创新维度3：模型驱动・流程化开单】

模型原理：为什么这是最容易成交、最不反感的打法

防：服务前置 —— 健康管理、体检解读、慢病跟踪

治：资源赋能 —— 就医路径、流程简化、选择自由

赔：财务兜底 —— 报销 + 给付 + 护理三重防线

闭环话术：开口→挖需→方案→促成→转介绍

实战演练：从一份体检报告，完整走完全流程

模块5：场景绝杀 ——4大人群全场景打法

【创新维度4：全场景覆盖・拿来即用】

宝妈 / 少儿：守护成长、不拖累父母

青年 / 白领：低负担、高杠杆、起步即高配

家庭支柱：家庭经济不倒翁、责任全覆盖

中老年 / 非标体：宽松可投、慢病可保、失能有尊严

每类人群：痛点→逻辑→话术→方案→促成→转介绍

高净值人群：品质医疗、全球资源、隐私与尊严

模块6：实战硬技能 —— 开口・挖需・呈现・异议・促成

黄金开场3式：吸引→共情→立专业

需求挖掘5连问：问到客户心慌、主动求方案

方案呈现：不讲条款，讲生活、讲画面、讲安全感

10类异议处理库：逻辑化秒杀，不抬杠、不纠缠

7大自然促成法：温柔、坚定、有底线、好成交

模块7：服务驱动 —— 长期获客+转介绍+客户经营

服务前置：不用卖保险也能建立强信任

高频服务SOP：每周做什么、每月做什么

转介绍黄金3问：不尴尬、高成功率

客户池经营：一次成交，终身价值

模块8：工具落地+复盘通关

全套工具包：一页纸方案、测算表、话术卡、异议库

全课程核心复盘：1页纸记住全部打法

两两通关演练：人人过关、人人会讲

个人30天业绩行动目标：客户数、拜访量、成交目标