《分红险「开口即成交」实战赋能营》

《分红险「开口即成交」实战赋能营》

主讲：郑华老师

【课程背景】

当前金融市场进入低利率常态化阶段，存款利率持续下行、理财净值波动加剧、保本产品稀缺，银行客户对资金安全、稳健增值、长期锁定的需求空前强烈，却面临“想安全无渠道、想稳健无产品”的普遍焦虑。

与此同时，一线理财经理普遍陷入“不敢开口、不会讲解、卖不动单”的三重困境：要么害怕拒绝、担心讲错产品引发客户反感，要么对分红险产品逻辑理解模糊、讲解不专业，要么缺乏标准化销售流程与话术，面对客户异议无从应对，导致大量客户需求白白流失，自身业绩增长乏力、中收提升遇阻。

从行业趋势来看，十五五规划、耐心资本培育及养老第三支柱建设持续推进，分红险作为兼顾安全、收益、长期锁定的金融产品，完美契合银行客户核心需求，更是理财经理提升中收、复购、转介绍的核心抓手，已成为银行理财业务的必争赛道。

为帮助理财经理突破开口障碍、吃透产品逻辑、掌握获客挖需与成交技巧，重塑销售底气与心态，快速实现分红险“开口即成交”，特开设本次实战赋能营，聚焦实战落地、拒绝理论空谈，助力一线人员快速打通分红险销售全链路，抓住市场红利、实现业绩突围。

【课程收益】

1.打破分红险销售心理壁垒，重塑 “帮客户锁定长期收益” 的专业认知。

2.分解分红险核心卖点，清晰区分固定收益与浮动分红，消除客户对产品的认知误区。

3.掌握厅堂快速开口、KYC精准挖需、高频异议标准应答技巧，提升沟通效率。

4.熟练运用场景化促成、额度锁定、方案定制等方法，实现分红险“开口即成交”。

5.建立分红险客户长期经营体系，通过推动复购与转介绍，提升个人中收与客户粘性。

【课程对象】

保险基础薄弱、开口困难、产品讲解不清晰、业绩承压的银行理财经理、柜员、大堂专员、基层营销人员。

【课程时间】

1天6小时

【课程大纲】

模块 1：破心防・找底气 —— 为什么今天必须卖分红险

1. 理财经理真实痛点击穿

不敢讲、怕拒绝、怕讲错、怕客户反感

不会讲、讲不清、讲不专业

卖不动、没方法、没流程

2.市场现实：客户比你更需要保险

利率进入1时代，存款越存越亏

理财不保本、净值波动

客户焦虑：想安全没渠道、想稳健没产品

3. 金融不可能三角

活期：安全灵活→收益低

基金理财：收益可能高→风险大

分红险：安全 + 收益 + 长期锁定→唯一平衡解

4. 为什么理财经理一定要卖分红险

最符合银行客户安全、稳健、长期需求

不用逼单、不用推销、只需配置

中收高、复购高、转介绍高

政策风口：十五五 + 耐心资本 + 养老第三支柱

5. 心态重塑

我不是卖保险，我是帮客户守住钱

银行讲保险：最合规、最可信、最专业

敢开口，你就赢了 90% 的人

模块 2：产品通关・3 分钟讲透分红险

1. 一句话定义

分红险＝确定收益写进合同＋保险公司盈余分红＝保本＋共享红利

2. 两大核心（只讲重点）

固定收益：现金价值合同写明，刚性兑付

现金分红：共享经营成果，锦上添花

3. 三大优势

绝对安全 长期锁息 复利增值

4. 三对比讲明白

对比定期：锁利率、复利高

对比理财：保本、不波动

对比国债：可领、可贷、可传承

5. 三大误区一次扫清

时间长＝不灵活？→可减保、可贷款

分红不保证＝不安全？→保底确定

收益不高＝不划算？→安全 + 锁定 + 复利 + 功能

6. 现场通关

每人30秒讲清分红险

模块 3：KYC 挖需・一开口就问到客户心里

1. KYC 五步法

猜→查→看→问→听

2. 万能6问（直接背）

您平时钱主要放定期还是理财？

更看重安全、收益还是灵活？

有没有养老或孩子教育规划？

有没有3–5年不用的闲钱？

担心利率继续下行吗？

想不想有个保本又增值的安全账户？

3. SPIN 极简版（不问产品，问担忧）

现状→痛点→风险→方案

4. 三类客户精准画像

保守型：抓安全、锁息

稳健型：抓稳健、增值

高净值：抓传承、婚姻、隔离

5. 工具

《KYC 一页纸万能提问清单》（现场发）

模块 4：开口话术库

1. 厅堂3秒开口（最实用）

姐，现在利率一直降，我给您说个保本锁长期收益的方式。

您这笔钱短期不用，分一部分放安全账户更稳。

现在老客户都在配，确定收益还有分红。

2. 8 大异议标准答案（背会就能用）

收益低？→先保本再谈收益，长期更划算

时间长？→闲钱长期放，急用可减保可贷款

保险不划算？→比存单稳、比理财安全

再考虑？→现在锁利率最划算，我先做计划

我有保险？→这是储蓄型，不冲突

分红不确定？→保底确定写进合同

用钱不方便？→保单贷款当天到

回家商量？→先占额度，回家再商量

3. 三大场景话术

养老金：活得越久领越多，终身现金流

教育金：孩子上学必须花，提前锁定不耽误

传承金：给孩子的钱，不被分、不被亏

4. 实战对练

两两角色扮演：厅堂开口→异议处理

模块 5：五步成交法・从寒暄到签单

1. 银行标准化销售流程（照做就成）

寒暄赞美

KYC 挖需

讲逻辑（不讲条款）

异议处理

促成闭环

2. 促成三句黄金话术

您看先配10万还是20万？

今天锁定利率最划算，我帮您办。

先占额度，后期可调整。

3. 法商简单讲（高客一秒听懂）

婚姻不分 债务不追 传承可控 家企隔离

4. 真实银行成单案例（55岁退休阿姨3000万资产）

需求：品质养老＋财富传承＋规避再投资风险

方案：100万×5年缴

业务管理者的认知

案例：加勒比金融集团案例

管理者的核心工作职能

业务管理者的角色升级-通过别人拿结果

管理者的定位与职业素养

第一板斧-定目标

定目标的4个法则

5层目标体系：基础，JUMP，预测，PK，隐性

SELL目标给员工：扣动心灵扳机

练习：如何SELL目标给员工

目标上墙：让团队所有人共同看见

平行沟通：打破部门墙，关联彼此的目标进KPI

案例：中供团队业务目标与市场部协同

向上沟通：如何向+1层争取资源，对齐维度及期望值

目标拆解：业务漏斗图及乘法公式

练习：如何进行目标拆解

第二板斧-追过程

追过程的三大抓手：量、技能、心态

量：量变才能带来质变

业务结果量的五层结构

技能：让员工有能力干好

员工辅导十六字方针及GROW模型

6 状态：让员工想干

激活员工状态：冰山模型

日常过程管理会议及工具

练习：过程管理诊断

第三板斧-拿结果

知人善任：四类员工坐标图

361绩效分层管理制度

绩效考核：No Surprise原则

在战斗中拿结果：导演一场大战

PK文化

练习：如何设计一场大战

强沟通

沟通的三个方向：向上、平级、向下沟通

沟通的基石：建立信任

建立团队信任的方法：乔哈里窗、沟通方法

落地计划

练习：制定30天团队行动计划（目标-计划）