《穿越经济周期，保险营销的变革》

《穿越经济周期，保险营销的变革》

主讲：郑华老师

【课程背景】

经济周期波动加剧、利率持续下行、资管新规打破刚兑，客户避险与稳健增值需求激增；叠加报行合一深化，保险营销告别 “靠佣金、拼话术” 的粗放模式，转向专业资产配置 + 长期客户经营。银行渠道亟需跳出产品推销，掌握周期下保险营销底层逻辑，构建合规、高效、可持续的获客与成交体系。

【课程收益】

1.拆解经济周期、政策新规对保险营销的影响，建立周期化营销思维。

2.掌握客户深度画像、产品底层逻辑、趋势研判三大核心能力。

3.精通线上蓄客、线下活动、期缴配置、存量二次开发全流程。

4.学会规避费差损、营销感过重、客户信任不足等常见风险，打造合规可信的专业形象。

5.落地一套厅堂+电邀+圈层联动的标准化营销方案，实现团队保险业绩稳步增长。

【课程对象】

银行支行长、零售业务负责人、理财经理、大堂经理、客户经理、银保业务骨干。

【课程时间】

1天6小时

【课程大纲】

第一课时：营销前的必做动作

情景：如何成为一个能让客户理财体验良好的客户经理？

一、对客户的充分了解

1、收集与了解客户的哪些有效信息

2、如何降低客户的营销感

3、了解客户的诉求

4、获取客户的认同

5、风险偏好的评判

6、资产配置的源点

二、对产品的充分了解

1、正确认识波动性

2、概率的分析

3、如何有效降低波动性

4、反向对冲原理

5、分散的意义

三、趋势的理解

1、政策的导向

2、符合资产配置需求的产品特性

3、养老保险的现状与未来

4、必然趋势解读

5、消费者端的心理变化

6、宏观经济视角下的保险刚需

四、报行合一的解读

1、报行合一对于保险业的影响

2、报行合一的定义与背景

3、如何去规避“费差损”带来的潜在风险

4、真实客观可信的原咋导致保险回归原点

5、保险领域业务人员的应对

6、资管新规的影响，终身寿险以及年金险，最稳定的投资

打破刚性兑付 — 不保本保息

禁止高杠杆 — 收益下降

禁止嵌套产品 — 收益下降

禁止期限错配 — 亏损风险

组内研讨与发表：制作销售垫板如何快速切入保险话题

第二课时：资产配置的保险作用

沙盘推演：“客户的保险配置合理性评估”

一、线上线下相结合的保险蓄客

1、被动营销技巧

2、吸引客户的话术设计

3、对比法快速获取客户的认可

4、营销工具的利用

5、如何配置让客户感觉更加划算

6、配置的技巧

话术演练：小概率解决大风险

二、期缴保险配置方法

情景：“保险时间太长了，我怕要用钱”

1、保单带来的确定性

2、如何有效降低波动性

3、复利的意义

4、客户心理层面的满足

5、转换价值的体现

6、多元化讲解方案的设计

7、如何制作与应用营销工具

8、家庭财富支柱的右侧

话术演练：确定时点确定金额确定支出周期的满足

四、保险配置起到的作用

沙盘推演：“生意客户家庭中保险配置完整流程”

1、客户家庭架构图

2、资产分析模型

3、时间推动法

4、冲突的寻找

5、方案设计的逻辑

6、风险隔离的防御属性

7、稳健现金流守护终身

8、资产控制权的归属

9、代际转移的正向引导

五、已购买保险客户二次开发

1、已购买客户的保险匹配性评估

2、家庭保障分析

3、刚需缺口的弥补

4、财富方案再优化

5、已购客户的专属营销活动设计

6、深度开发的技巧

第三课时：洞察式营销

一、客户分析

1、客户显性需求的分析获取信任

2、现有储蓄习惯带来的不足

3、隐性需求的挖掘

4、客户资产角度的引导

5、收支如何有效分配

6、矛盾点分析

7、引发客户共鸣

二、客户需求的满足

案例分析：“基金没有达到预期收益”

学习目标：选择符合客户风险偏好的基金，抓住关键需求点完成基金营销。

1、现有需求的满足

2、未来刚需的储备

3、潜在需求的引导

4、优化配置的方案

5、创造出预期之上的需求

三、产品组合的设计

1、衡量产品专业度的标准

2、如何利用专业度获取客户的信任

3、与客户需求相结合的产品推介

4、符合客户背景的产品分析

5、客户触碰不到的优质领域基金建立起来的桥梁

6、产品筛选工具的介绍

7、产品营销话术的逻辑

8、挖掘产品深层次的营销亮点

通关演练：如何让客户在我们这里安心购买。

第四课时：大额保单营销技巧

一、营销逻辑

1、客户类型分析

2、解读客户心理

3、如何利用保险组合进行匹配

4、风险的规避

5、确定性带来的安全感

6、家庭保障计划的设计

7、攻守兼备的策略分析

二、产品形态中的营销亮点

1、如何利用保险合同的卖点介绍

2、保单架构设计带来的控制权

3、保险配置的安全感

4、如何与其他金融产品相组合

5、保险的刚需理由

6、保险的专属功能

三、定制化服务：合作方热销险种专属营销工具设计的逻辑

1、快速切入保险话题的技巧

2、如何利用收益吸引客户的关注

3、复利的优势呈现

4、从领取的角度解读产品卖点

5、保险的灵活性

6、规划的角度深度分析保险

四、话术的逻辑

1、锁定收益的意义

2、防御属性

3、稳健现金流的安全感

4、资产控制权的归属

5、代际转移的正向引导

第五课时：实战应用

一、电邀客户筛选

1、客户的分类

2、认养客户的话术

3、邀约客户的技巧

4、客户标签化管理

5、电话精准销售话术

二、高成功率营销技巧

1、分散化邀约

2、事务性理由

3、服务性理由

4、奖励性理由

5、反向促成技巧

三、专属营销活动设计

1、方案的设计

2、客户圈层的设定

3、打包计划

4、联动营销

5、准备的物料

6、讲授的技巧、

四、厅堂流量促成动作

1、甲乙方互换法

2、时间需求冲突法

3、转换“战场”销售话术

4、“降维打击”成交的必经之路

5、期缴保险的必修课

1）人性角度延伸法

2）问题放大法

3）美好愿景再现话术

4）多重选择而非做决定

6、认同加提问引导客户思考

7、正反对比

8、场景化营销

9、风控法

第一模块：开篇破局 —— 高净值客户成交本质、

1.高净值客群真实画像

企业主多、拆迁户多、高管多、专业人士多、信任红多

重面子、重稳健、重安全、重专业、重熟人背书

拒绝推销、抗拒话术、只相信 “同频、懂他、能解决真问题” 的人

2.普通销售vs高绩优销售的核心差距

普通：讲产品、讲收益、讲公司、讲条款

绩优：读人心、找痛点、挖恐惧、给安全感、做终身顾问

3.三大核心承诺

30 分钟快速建立专业信任

五类高客一看见就能精准切入

用SPIN把小需求变成大需求、把犹豫变成行动

第二模块：深度KYC与需求唤醒

1 什么是真正的深度KYC（不是填表，是读心）

表层 KYC：家庭、职业、年龄、健康

中层 KYC：收入、负债、资产、保障、理财

深层 KYC：恐惧、遗憾、尊严、梦想、未完成的责任

2 破冰黄金法则：30分钟建立专业信任节奏

0–5 分钟｜寒暄同频：不聊保险，只聊生活、家庭、城市、压力

5–15 分钟｜情感共鸣：听懂他的累、他的怕、他的追求

15–25 分钟｜深度 KYC：问而不查、聊而不逼、温和穿透

25–30 分钟｜需求唤醒：让他自己说出“我需要规划”

3 需求唤醒三大技术（让客户主动想要）

痛点唤醒：不规划，未来会失去什么

缺口唤醒：大家都有，你缺的是什么

梦想唤醒：你真正想要的安全 / 自由 / 体面 / 传承

4 破冰三不原则（高客必守）

不查户口式提问

不提前讲产品

不制造焦虑、只制造清醒

第三模块：五大高值客群深度解析・精准狙击

【统一分析模型：画像→痛点→资金→沟通场→切入点→话术】

客群 1：企业主（最高产单客群）

核心画像：35–55 岁，压力大、风险高、公私不分、重责任

核心痛点：债务穿透家庭、资产不安全、传承不确定、健康透支

资金动向：利润、分红、应收账款、闲置资金

最佳沟通场：办公室、茶室、私宴、高尔夫

精准切入点：资产隔离、保本锁定、风险兜底、传承确定性

破冰话术

“您拼事业是为了家，但企业是风浪，家必须是港湾。我们要做的，是把根守住。”

客群 2：企业高管 / 金领

核心画像：高收入、高压力、高理性、上有老下有小

核心痛点：收入不可持续、健康透支、教育成本高、养老品质焦虑

资金动向：年终奖、股票、理财到期

最佳沟通场：咖啡馆、写字楼、家庭书房

精准切入点：收入替代、健康兜底、教育金锁定、品质养老

破冰话术

“您靠能力赚钱，但不能一辈子靠体力赚钱。要把短暂高收入，变成终身高现金流。”

客群 3：专业人士（医生 / 律师 / 教师 / 工程师）

核心画像：理性、严谨、讲逻辑、重证据、时间宝贵

核心痛点：健康透支、求稳健拒激进、养老品质要求高

资金动向：稳定结余、理财、公积金

最佳沟通场：单位附近、专业场所、线上 + 线下

精准切入点：医疗缺口、稳健安全、终身现金流、法律级保全

破冰话术

“您是专业人士，最懂用规则保护自己。保险就是一份写进合同的家庭安全协议。”

客群 4：拆迁户

核心画像：突然有钱、怕被骗、怕贬值、怕坐吃山空

核心痛点：钱留不住、投资易亏、子女守不住财

资金动向：拆迁补偿款、大额现金

最佳沟通场：社区、家里、茶楼

精准切入点：保本安全、终身领钱、防骗防亏、定向传承

破冰话术

“钱来得快，更要守得稳。一次性的钱，要变成一辈子花不完的现金流。”

客群 5：信任人群（老客户 / 转介绍 / 熟人社群）

核心画像：信任基础强、易开口、易大单、易裂变

核心痛点：保单杂乱、缺口不清、怕买错怕麻烦

资金动向：闲置资金、保单升级、理财到期

最佳沟通场：家里、茶馆、轻松场景

精准切入点：保单体检、缺口补齐、服务升级、家庭全面守护

破冰话术

“我们这么熟，我不推销，只帮您做一次家庭保障安全排查，缺啥补啥。”

第四模块：SPIN进阶提问法・情景化需求引爆

1 SPIN 高阶逻辑（高客专用）

S 现状：了解真实情况，不评判

P 问题：点出隐性痛点

I 暗示：放大痛苦与风险

N 需求回报：给出确定性向往

2 三大场景・高价值问题链（直接演练）

① 养老场景

S：您理想的养老生活是什么样？

P：只靠社保，能否维持现在的品质？

I：老了没钱、没健康、麻烦孩子，您能接受吗？

N：如果有一笔终身领取、保证给付、不被挪用的钱，您想不想要？

② 教育场景

S：孩子未来走国内还是国际路线？

P：教育金持续上涨，您是否锁定？

I：如果钱不够，会不会耽误孩子一生？

N：如果有一笔专属、安全、谁都拿不走的教育金，您要不要？

③ 传承场景

S：您最想把财富留给谁？

P：如果有债务、婚变、纠纷，资产是否安全？

I：辛苦一辈子，最后留不到最爱的人手里，您甘心吗？

N：如果能指定传承、安全隔离、私密可控，您想了解吗？

第五模块：实战演练・30分钟建立信任节奏

演练规则

2人一组：销售 / 高净值客户

严格按30分钟信任节奏演练

只练破冰→共鸣→KYC→需求唤醒

全程不讲产品、不讲公司、不讲条款

通关标准

必须问出3个真实痛点

必须让客户主动说：“我需要规划”

必须做到：温和、专业、不推销、有安全感

第六模块：共创输出・《高净值需求挖掘提问清单》

全员共创・现场输出・人人带走

家庭结构提问

职业与收入提问

资产与负债提问

保障现状提问

健康医疗提问

养老规划提问

子女教育提问

财富传承提问

投资风险提问

未来梦想提问

最终成果：一张清单，见任何高客都能直接问