《从“销售”到“顾问”的升维之战》

从“销售”到“顾问”的升维之战

商务素养与精准沟通实战训练营— 重塑人保财险双轮驱动（B端+C端）的核心竞争力

主讲人：李瑞倩

【课程背景】

在人保财险“卓越战略”的引领下，对公业务（法人客户、政保业务）和对私业务（个人车险、非车险）均面临从“关系型销售”向“专家型顾问”转型的迫切需求。

然而，当前两类销售团队普遍存在三大痛点：

1. 谈判能力薄弱：B端陷于价格战，C端苦于被比价，缺乏价值传递的逻辑。

2. 沟通效率低下：听不懂客户潜台词，提问封闭，无法挖掘真实风险痛点。

3. 职业形象割裂：缺乏统一的高标准商务礼仪，在与高端客户（企业高管/高净值个人）接触时失分。

本课程旨在通过“素养底座+场景分化”的模块化设计，实现一次培训、双向赋能的实战效果。。

【课程收益】

1. 统一一套素养标准：掌握财险行业高标准的商务礼仪与职业形象规范。

2. 提升两项核心能力：系统提升双场景下的深度沟通与价值型谈判能力。

3. 分化三类实战技巧：B端学员掌握“方案呈现与关键人突破”；C端学员掌握“需求挖掘与异议转换”。

【课程对象】

· 人保财险对公（TO B）销售人员（法人客户经理、政保项目经理等）

· 人保财险对私（TO C）销售人员（个险渠道、车商专员、社区服务经理等）

· 注：混合分组，按业务线设置不同研讨任务。

【课程方式】

· 混合式教学： 30%理论讲授 + 40%场景化案例研讨 + 30%实战对练与点评

· 双线并行： 共性内容（大课） + 分线工作坊（B/C分开演练）

· 特色形式： 商务礼仪纠错工坊、谈判红蓝对抗、沟通录音“切片”分析

【课程大纲】

模块一：认知破冰与双轨定位

· 破冰活动： “我的最难场景”卡片分享（B端讲决策链复杂，C端讲拒绝处理）

· 讲师引导： 财险销售信任公式（Trust = 专业度 × 可靠度 × 亲近度 / 自我导向）

· 定位重塑： B端 = 企业风险管理顾问；C端 = 家庭风险规划师

· 课程目标对齐： 介绍“素养共性课 + 技能分线课”的学习路径

模块二：商务素养底座——赢在第一印象

（共性内容，全员必修）

· 职业形象管理：

· 男性/女性职场着装的“三一原则”与细节（鞋袜、配饰、指甲）

· 人保财险场景下的“得体”标准（查勘陪同 vs 高层汇报 vs 社区驻点）

· 商务场景礼仪实战：

· 见面礼：介绍顺序、握手力度、交换名片（含递送保单情境）

· 接待礼：座次安排（乘车、会议室、宴请主宾位）、电梯礼仪

· 线上礼：微信沟通六禁忌、语音/视频会议摄像头礼仪

· 礼仪纠错工作坊： 播放错误示范视频（模拟拜访企业财务总监/家庭客户），学员现场纠错并重演

模块三：高情商沟通——从“说清楚”到“听明白”

（共性逻辑，案例分场景）

· 核心模型： 3F倾听法（Fact事实-Feel感受-Focus意图）

· 提问升维：

· 封闭式提问（锁定时间/预算）vs 开放式提问（挖掘风险场景）

· 案例对比：B端问“贵司今年在安全生产上有哪些投入？”；C端问“您最担心开车过程中的哪种意外？”

· 结构性表达： SCQA模型（情境-冲突-问题-答案）在介绍非车险种时的应用

· 共情与确认： “您刚才提到……我理解对吗？”——预防因误解导致的后续争议

· 实战对练： 每组抽取一个真实客户原话（如“你们保险就是这不赔那不赔”），现场演练3F回应

模块四：价值型谈判——跳出价格泥潭

（共性原则，分线练习）

· 谈判前准备： 筹码清单（除价格外，人保能提供的附加值：服务时效、风控培训、理赔绿色通道、增值服务等）

· 谈判节奏： 开局（锚定效应）、中场（条件互换）、终局（留有余地）

· TO B 专场（1.5小时并行）：

· 关键决策人性格分析与应对（DISC快速识别）

· 方案呈现技巧：从“卖保险”到“汇报降损方案”

· 案例演练：某制造企业说“平安/太保比你便宜15%”，如何用综合成本率还击

· TO C 专场（1.5小时并行）：

· 家庭决策场景：夫妻意见不一时，销售如何圆场与推动

· 价格异议处理：“比价三板斧”（比服务、比条款、比免赔）

· 案例演练：私家车客户说“我开了十年车从没出险，买个交强险就够了”

模块五：双场景融合演练与通关考核

· 红蓝对抗：

· 红队（B端学员）扮演企业采购负责人；蓝队（C端学员）扮演高端家庭客户

· 互换角色进行5分钟模拟拜访（含见面礼仪+需求挖掘+应对压价）

· 讲师与助教团逐一点评： 聚焦“商务礼仪是否到位、沟通是否共情、谈判是否守住底线”

· 优秀案例录制： 现场选取2组最佳示范，作为内部学习素材

模块六：课程收尾与行动转化

· 531行动计划： 每人写下5个收获、3个应用场景、1个下周必做的改变

· 工具包发布： 提供电子版《人保财险销售话术口袋书》《商务礼仪自查表》《谈判准备模板》

· 课后作业： 录制一段3分钟“自我介绍+人保优势陈述”视频，提交学习平台，由讲师远程反馈第一讲：换脑子——重构银行对公生态位的认知