《烟酒电商运营实战》

《烟酒电商运营实战》

主讲：韩迎娣

【课程背景】

电商运营并不应该只被视作营销词汇，而应该和金融技术、数字化供应链、用户经营等一起，被视作电商的一部分。当执行层面的DSP、DMP、ADX等这些电商营销新角色不断出现。电商环境的用户正通过多样化的、多变的渠道完成消费，电子化支付、便捷物流、多样化生活场景、内容和娱乐消费的多元化等因素，让你永远也不知道明天的牛奶是在哪里买到的。电商运营的场景让品牌重新理解环境，把产品自身、服务与用户形成强关联，给予用户的是全场景体验与内心价值认同。

课程将以电商运营与用户分析为切入点，还原商业环境中的实际案例，帮助学员认知电商运营环境与框架体系是什么？电商销售机会与挑战在哪里？如何通过数据理解用户需求？产品、用户与传播该如何转化，内容在电商运营有多重要，该怎么做？小周期运营活动应该如何落地执行？使学员学之解惑，学之能用。

【课程收益】

互联网发展历程与用户思维、电商运营与营销框架、电商销售机遇与挑战

疫情对烟酒的影响及带来的新机遇，用户结构与特点，消费场景深描

烟酒消费者洞察，用户心态、增长系统，运营活动模型

烟酒消费升级和消费群体更迭，用户生命周期价值分析，用户特征与销售模型

白酒人群细分，精进IP内容营销，数据挖掘探寻用户需求，电商销售场景、策略

社群销售模式：IP+社群+场景+电商，有生活味，才有商业味

【课程特色】干货，没有废话，互动性强；

科学，逻辑清晰，工具多；

实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】副总经理、营销、运营、产品等烟酒电商从业人员

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、探寻电商运营与营销

1、思维创新路径

2、互联网发展历程与用户思维

3、什么是以用户为中心？

4、电商运营整体框架

5、产品、用户与传播的关系

6、电商营销框架体系

7、烟酒以“渠道为核心”逐步走向以“消费者为核心”

8、疫情对烟酒的影响

销售放缓，生存艰难，部分白酒企业直面死亡

经销商危机重重，销量锐减，利润降低

渠道受挫，库存压力大，步履维艰

烟酒相关行业受影响

饮酒方式与场景出现变换

9、后疫情会带来的变化

市场服务将会下沉

报复性消费难现，市场对烟酒价格倾向大众入门价格

渠道更加注重品牌选择

恢复性消费，经销商将成为第一大业务员

10、电商销售的机会与挑战

追逐流量到流量价值变现

新势力逆袭

数字内容，走量又走心

短视频的下半场

社交营销的商业变现

案例讨论：分析以用户为中心营销路径

二、产品、用户与传播的转化关系

1、从“产品为中心”转为“用户为中心”

突破白酒消费者年龄断层的局面，发力年轻市场

从“重渠道”到“重影响力”，品牌影响助推业务

打破传统营销思路，以数字化手段增强与用户沟通能力

C端市场成为机会增长点

2、用户特点与场景深描

用户结构

X、Y、Z世代用户特征

消费能力与消费动机

用户消费场景

引入80，90后的流行元素

3、烟酒消费者洞察

对话一到五线城市的消费者

白酒市场C端消费趋势洞察

信息触达效率及数字化机会

新零售成为酒类轻奢化消费新模式，更青睐体验

4、用户行为路径及线索探寻

5、用户增长系统

用户增长框架

用户生命周期

用户AARRR体系

6、烟酒消费升级和消费群体更迭

饮酒从功能/社交属性过渡到娱乐/品味属性

消费群体分层与喝酒目的

让产品与营销链接，让用户乐于传播

多元化需求将带动白酒轻奢化大繁荣

新奢族酒水消费特质标签明显

案例：江小白分析

7、白酒人群细分

情深开怀，酒逢知己千杯少

应酬必饮，醉翁之意不在酒

品赏小酌，有花有酒有吟咏

独孤求醉，举杯邀明月，对影成三人

共饮欢浪，白日放歌须纵酒

8、精进IP内容营销

好内容，生万物

内容生产力的升级

更渴望“有趣有料”…

种草、带货，营销思维在转变

提升口碑的效用

直播电商初探

9、在线影响力贯穿信息全链路，影响效果明显

微信渠道和电商网站成为最有效手段

吸引的互动方式，让消费者说

10、活动运营模型

活动需求

活动方案

内容形式

着陆页呈现与转化分析

跟踪执行

数据监测

优化调整

数据复盘

案例讨论：如何探寻用户需求

案例讲解：用户消费动机与转化率递进关系

三、电商营销行动指南

1、基于数据分析洞察的商业价值

用户体验，用产品和服务，重新定义用户体验

运营效率，数据运营的降本增效大法

智能数据，以效率和用户为中心，建立电商运营模式

价值再造，新物种与新商业机会

2、跟上数字营销节奏

3、打好年度大事件的关键战役

4、营销活动策略

活动目标与路径

核心策略

策略剖析

5、社群销售模式：IP+社群+场景+电商

6、有生活味，才有商业味