《B2B销售实战：从精准攻单到拿下核心订单》

B2B销售实战：从精准攻单到拿下核心订单

精找排达四步法销售打单能力特训

主讲： 张赤辉

【课程背景】

在B2B大客户销售中，您的销售团队是否也面临以下困境：跟了几个月甚至半年的项目，始终找不到关键决策人；客户嘴上说再考虑，转身却把订单给了竞争对手；报价被一压再压，辛辛苦苦拿下的单子利润薄如纸。

B2B采购天然具有决策链复杂、信任周期长、隐性需求多、议价博弈激烈等特点。销售人员如果缺乏系统的方法论，就容易陷入凭感觉、碰运气、拼价格的被动局面。

本课程以经过200多个B2B销售案例，及总计786亿销售额实战业绩验证的精找排达四步法为核心，帮助销售团队建立一套标准化的打单流程，从目标设定到痛点挖掘，从异议处理到成交锁定，每一步都有方法、有工具、有演练，真正实现从碰运气到有章法。

【课程收益】

通过2天的学习，参训学员将能够：

1精准设定目标： 运用三级目标法，为每个项目设定底线目标、期望目标和最优目标

2挖掘隐性需求： 掌握客户痛点挖掘技术，让客户自己说出非你不可的理由

3高效处理异议： 熟练应对价格贵，再考虑，有竞品，等6类常见异议

4锁定成交信号： 识别客户购买信号，运用多种成交技法推动签约

5量化价值差异： 跳出价格战，用差异化价值赢取高利润订单

【课程对象】

销售部总监、高级销售经理、销售骨干，客户经理

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一：为什么和B2B大客户谈了很久、就是拿不下？

1.1诊断：B2B销售的四大“死穴”

1.1.1小组讨论：你们跟得最久却没拿下的项目，卡在哪里？

1.1.2四大典型困境：找不到人、挖不透痛、推不动单、守不住价

1.1.3B2B采购的底层逻辑

1.1.4决策链复杂、信任周期长、隐性需求多、议价博弈激烈

1.1.5客户要的不是产品，是“安全感”和“确定性”

1.1.6精找排达四步法总览：模型导入：精→找→排→达，动态循环

案例：某B2B企业如何用四步法拿下千万级大单

二：精——精准定位目标，设定三级目标

三级目标设定法

底线目标：绝不退让的红线

期望目标：合理可接受的区间

最优目标：争取的最大化利益

BATNA设计：没有这个订单，你的最佳替代方案是什么？

为什么要提前准备BATNA

BATNA在谈判中的实战应用

客户角色识别

决策者、影响者、使用者、传递者——不同角色的关注点差异

工具1：《项目目标设定卡》

演练： 针对一个真实项目，设定三级目标与BATNA

三：找——找准痛点，挖掘隐性需求

3.1客户焦虑三要素

3.1.1销售下降、转化率低、利润率和利润绝对值双下降

3.1.2客户的焦虑在哪里，机会就在哪里

3.1.3隐性需求显性化

3.1.4客户说的价格贵，背后可能是担心品质，害怕风险，已有偏好

3.2如何通过提问把隐性需求挖出来

3.2.1多层级沟通技术

3.2.2使用部门、技术部门、采购部门、决策层的沟通策略差异

案例：如何从价格贵挖出客户担心次品率高的真实痛点

演练： 针对客户再考虑的回应，设计痛点挖掘话术

四：排——排除异议，消除客户顾虑

4.1异议的本质：客户要安全感，不是要拒绝

4.1.1异议不是不买，是还没准备好买

4.1.2四大常见异议：价格贵、再考虑、有竞品、流程复杂

4.2 对客户异议处理五步法

4.2.1倾听→分担→澄清→呈现→请求

工具2：《异议处理话术模板》

4.3价格异议的专项突破

4.3.1客户说你们比XX贵了20%，你怎么办？

4.3.2 解除与客户的分歧达成一致的方法

4.3.3 运用和客户经过长时间的沟通与客户达成的共识，并让客户确信可以收获的

价值利益来覆盖客户的异议和分歧。因为你提供的价值大于分歧，大于竞争对手

角色扮演： 处理你们价格太高了的异议

实战案例嵌入：某物流公司自动化设备压价突围战

五：达——锁定成交，促成签约

5.1成交信号识别

5.1.1语言信号、行为信号、表情信号的识别方法

工具3：《成交信号识别清单》

5.2四大促成技法

5.2.1假设成交法、二选一法、限时限量法、零风险承诺法

5.3共识固化：从口头意向到书面确认

5.4会议纪要、意向书、合同的关键要素

5.4.1防止客户反悔的确认流程

演练： 5000万项目客户说再考虑考虑，如何成交？

六：价值量化——跳出价格战

6.1价值公式

6.1客户价值 = 产品收益 - 客户成本 + 关系收益

6.1.1为什么你的客户只关注价格？因为你没让他看到价值

6.1.2三个差异化切入点

6.2服务流程差异化、资源整合差异化、风险兜底差异化

案例：某B2B企业如何用“交付保障方案”守住价格

6.3价值量化计算

6.3.1把你的差异化优势转化为客户可感知的经济收益

工具4：《价值量化计算表》

演练： 设计一份针对目标客户的价值量化方案

七：案例实战——全流程打单推演

7.1案例导入

7.1.1一个真实的B2B大客户项目案例（脱敏处理）

7.1.2从初次接触到签约的全过程还原

分组推演

小组讨论：每个阶段的关键动作与决策

你的做法 vs 案例中的做法，差异在哪里？

讲师拆解与点评

案例成功的关键要素提炼

可复用的方法论总结

小组输出： 《本案例打单复盘报告》

实战案例嵌入：某制造企业ERP系统替换项目攻坚

八：竞争突围——当客户已有稳定供应商

8.1客户为什么不换供应商？

8.1.1切换成本、信任成本、风险成本——客户的真实顾虑

8.1.2竞争分析三步骤

8.1.3辨别竞争对手、评估对手优劣势、选定突破口

8.2不贬低对手，而是展示你的独特价值

8.2.1低风险切入策略

8.2.2从小批量试单、单一品类切入

8.2.3如何用标杆案例降低客户决策风险

演练： 客户说我们已经有稳定的供应商了，如何回应？

实战案例嵌入：某金融机构咨询项目份额危机化解

九：实战演练——真实项目模拟对抗

9.1项目背景设定

9.1.1抽取一个典型的B2B大客户项目场景

9.1.2包含客户背景、决策链、竞争格局、项目时间线

小组对抗演练

每组扮演销售团队，完成从需求挖掘到报价的全流程

讲师扮演客户，现场提问、施压

现场点评与复盘

每组表现点评：哪里做得好，哪里可以改进

优秀话术萃取与固化

工具发放与讲解

十：总结与行动计划

10.1课程核心知识点回顾

10.1.1精找排达四步法全景复盘

10.1.2四大工具的使用场景与要点

10.2个人行动计划制定

10.2.1每位学员输出：《下一个30天打单行动计划》

10.2.2包含：目标客户、关键动作、时间节点、所需支持

10.3小组优秀案例入库

10.4评选最佳打单案例

10.5纳入公司内部销售案例库

10.6行动承诺与后续跟进说明

10.7小组内互相承诺

30天后线上复盘会安排