《AI谈判局—AI谈判攻防实战》

《AI谈判局—AI谈判攻防实战》

用AI打造谈判桌上的隐形军师

主讲：祖武老师

【课程背景】

谈判是销售最容易"凭感觉"的环节——准备靠经验、现场靠应变、复盘靠记忆。结果就是：同样的人，同样的对手，每次都在犯同样的错误。AI的最大价值，不是代替你谈判，而是在谈判前给你情报优势、在谈判中给你实时辅助、在谈判后给你深度复盘——让谈判从"艺术"变成"可复制的技术"。

我每次谈判前都觉得自己准备得很充分，但一坐到谈判桌上，对方抛出一个我没预料到的问题，整个节奏就乱了。

谈判陷入僵局的时候，我最怕的就是冷场。不知道该怎么接，又怕说错话把关系搞僵。

我们团队最优秀的那几个销售，谈判胜率就是比其他人高。但我问他们为什么，他们也说不清楚，就是"感觉"。

一场谈判谈了3个小时，回去之后我发现我们让了太多。但当时在桌上，我就是不知道该怎么收。

【课程收益】

掌握AI辅助谈判准备方法，把"凭经验"变成"靠情报"，谈判胜率提升30%以上

学会用AI做谈判现场实时辅助，不再怕突发问题，临场应变有底气

建立谈判复盘机制，每一场谈判都成为下一次的资产，团队经验可沉淀可复制

掌握AI赋能的谈判攻防战术，价格谈判、僵局破解、共赢方案设计全搞定

【课程特色】

讲练结合：每个谈判阶段都有AI实操，学完马上能用

真实案例：用真实谈判录音（脱敏）做AI分析，看到"你自己发现不了的问题"

工具落地：每讲提供可直接使用的AI工具清单和Prompt模板

即学即用：课程结束前，每位学员用AI生成一份自己的真实谈判准备包

【课程对象】

大客户销售、商务谈判人员、销售主管、采购人员

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

课前灵魂三问

请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：

你的谈判准备，靠的是经验还是情报？

如果对面换了一个人，你的准备还有用吗？

谈判陷入僵局时，你靠什么破局？

是你的应变能力，还是提前准备好的方案库？

一场谈判结束后，你真的知道为什么赢、为什么输吗？

有没有系统的方法，让每一场谈判都成为下一次的养分？

前言：AI如何成为谈判桌上的"隐形军师"

谈判的三重困境

准备困境：靠经验、靠记忆，每次都在"重新发明轮子"

现场困境：突发问题一上来就乱，冷场比说错话更可怕

复盘困境：凭感觉总结，同样的问题下次还在犯

AI介入谈判的三个时机：谈判前（情报+方案）、谈判中（实时辅助）、谈判后（深度复盘）

本课程的逻辑：不是教你谈判技巧，而是教你用AI把谈判技巧"武装到牙齿"第一讲：AI谈判准备与现场攻防

1、谈判准备：用AI做透课前功课

（1）情报收集：用AI快速分析客户背景、决策链、痛点

把客户公司官网、年报、新闻、社交媒体信息喂给AI，5分钟生成客户背景报告

用AI分析决策链：谁有决定权？谁有影响权？谁是对手、谁是盟友？

用AI提炼客户痛点：从过往沟通记录中，找出客户最在意的3个问题

【工具】Kimi——长文档分析能力强，适合处理客户年报、行业报告

（2）方案生成：用AI生成多套谈判方案（BATNA备选）

最佳方案（理想目标）、备选方案（可接受目标）、底线方案（Walk-away点）

用AI做"压力测试"：如果对方不接受方案A，方案B怎么接？

让AI扮演"难缠的客户"，对你的方案提异议，提前准备应对话术

（3）话术预演：用AI模拟客户可能的异议和攻防话术

把你的谈判目标输入AI，让它生成客户可能提出的10个异议

针对每个异议，用AI生成3种应对方式（强硬/温和/折中）

用AI做"话术打磨"：把你的草稿输入，让它优化表达方式和逻辑结构

【实战演练】用AI生成一份客户谈判准备包

学员带来真实客户资料，用AI生成：客户背景报告+谈判方案（3套）+异议应对话术库

输出物：一份可以直接带进谈判会议的"AI谈判准备包"（打印版）

2、谈判现场：AI实时辅助技巧

（1）谈判记录：用AI工具实时转录谈判内容

腾讯会议/飞书妙记实时转录：谈判结束后立刻拿到文字稿

如果没有实时转录工具，用手机录音+事后用AI转写（效果稍差但可用）

转录的关键不是"记录"，而是"为复盘准备原材料"

（2）中场休息时的AI辅助：快速获取建议

谈判暂停时（去洗手间、假装接电话），把当前进展发给AI，获取下一步建议

AI能帮你：判断对方真实意图、评估当前报价是否合理、生成破局话术

实操要点：提前把谈判背景发给AI（开谈前），这样中场咨询时AI有上下文

（3）情绪识别：用AI分析对方语气变化（需录音+转写）

把谈判文字稿输入AI，让它分析：对方在哪些问题上语气变硬？哪些问题上在试探？

用AI做"态度雷达"：对方的合作意愿、权威感、隐藏诉求、破局点

【分组讨论】现场模拟谈判+AI辅助决策

两人一组，一人扮演客户，一人扮演销售，进行15分钟模拟谈判

销售方在中场休息时，用AI获取建议，调整后半场策略

第二讲：AI谈判复盘与攻防战术升级

3、谈判复盘：用AI深度分析改进

（1）谈判转录分析：用AI提炼关键分歧点和让步节点

把谈判文字稿输入AI，让它标注：哪些地方你让了步？哪些地方对方让了步？

用AI生成"谈判流程图"：从开场到结束，每个关键节点的胜负手

分析让步模式：你是"一点点挤"还是"一次性到底"？哪种更有效？

（2）话术优化：用AI分析哪些表达效果好/不好

把你的谈判话术输入AI，让它评估：哪些话让对方警惕？哪些话让对方放松？

用AI做"话术A/B测试"：同一意思，用3种方式表达，AI评估哪种更有说服力

建立个人话术库：把每次谈判中"效果特别好"的话术记录下来，用AI归纳成模板

（3）对手画像更新：用AI持续完善客户档案

每次谈判后，用AI更新客户画像：决策风格、谈判习惯、敏感点、破局点

用AI做"对手分析备忘录"：下次跟这个人谈判，要特别注意什么？

【实战演练】用AI复盘一场真实谈判

学员提供真实谈判记录（文字稿或回忆版），用AI做深度复盘分析

输出物：谈判复盘报告（含胜负手分析、话术评估、下次改进建议）

4、高级谈判策略：AI赋能攻防战术

（1）价格谈判：用AI计算最优报价区间和让步节奏

用AI做"价格敏感度分析"：这个客户对价格敏感吗？还是更在意其他条件？

用AI设计让步节奏：第一次让多少？第二次让多少？最后一次怎么"装"？

让AI扮演"苛刻的采购"，对你的报价方案提异议，训练价格坚守能力

（2）僵局破解：用AI生成打破僵局的10种方法

冷场时怎么办？对方说"再考虑考虑"怎么办？对方说"你们太贵了"怎么办？

用AI生成"僵局破解话术库"：针对5大常见僵局场景，每个场景3种破法

学会"换框架"技巧：用AI帮你重新定义谈判议题，找到突破口

（3）共赢方案：用AI寻找双方利益最大化的创意方案

不是"谁赢谁输"，而是"怎么让蛋糕变大"——用AI做利益分析

用AI生成"增值方案"：在不增加成本的前提下，给客户更多价值感

用AI做"方案对比表"：帮客户看到，选你比选竞争对手多得到什么

【角色扮演】复杂谈判场景全流程演练

三人一组：销售、客户、AI顾问。销售和客户谈判，AI顾问在旁提供实时建议

演练后，用AI做三方复盘：销售哪里做得好？客户真实意图是什么？AI建议准不准？

谈判不是靠"口才"和"感觉"，而是靠"准备"和"复盘"。AI让这两者都变得可量化、可复制。今天学的不是谈判技巧，而是用AI让谈判技巧发挥最大威力的系统方法。带上你最难搞的一个客户，用AI打一场有准备的仗。