《引爆销量—高战斗力团队辅导》

《引爆销量—高战斗力团队辅导》

辅导不是陪跑，是让每个人找到自己的开关

主讲：祖武老师

【课程背景】

企业的发展，离不开团队人员能力的持续提升。对销售团队而言，管理者【带人】的能力，直接决定团队的作战水平。

但在实际管理中，我们总能听到这样的声音——

【小刘跟我后面学了3次，到客户那里还是不知道怎么说。】

【小张好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上。】

【我带着他跑了几次客户，让他单飞，感觉啥也没学到。】

【我也不知道怎么教他，就让他自己看资料吧。】

这些问题指向同一个根源：管理者缺乏系统化的辅导能力。辅导不是【带着跑两趟】，也不是【出了问题再训话】。它是一套可以被学习、被复制的方法论。

本课程从课前灵魂三问出发，帮助销售管理者照镜子、找差距，进而通过角色认知、观察诊断、辅导对话、因人施策、正向激励五大模块，系统提升【带人】的核心能力。

课前灵魂三问

请各位学员在课前思考以下三个问题，带着答案走进课堂：

第一问：你的团队里，业绩第一的销售和业绩垫底的销售，年度业绩差距是多少倍？这个差距里，有多少是‘天赋’，有多少是‘可以被辅导改变的’？

第二问：过去一个月，你给下属做过几次有质量的辅导？每次辅导花费了多少时间？辅导后，你看到了什么具体的行为变化？

第三问：如果你离开团队一个月，团队业绩会下降多少？如果答案是‘几乎不变’，你的管理是否已经‘可复制’？如果答案是‘大幅下滑’，你的团队是否过度依赖你个人？

【课程收益】

掌握销售人员能力技能树，明确辅导内容与标准

学会运用拜访观察记录表，精准诊断下属表现

熟练运用辅导对话三部曲（准备+诊断+跟进），提升辅导对话质量

掌握四象限分析法与五种典型下属的差异化辅导策略

建立正向激励思维，让辅导从【挑刺】变为【赋能】

带回一套可落地的团队辅导计划，实现从【个人英雄】到【团队教练】的转变

【课程特色】

实战导向：全部方法论来自老师多年一线销售团队管理实战，拒绝空谈理论

场景还原：大量真实销售场景案例，学员可直接对应自身工作情境

工具驱动：每讲配套工具表单，课后即可直接使用

互动密集：讨论、演练、角色扮演贯穿全程，学完即练、练完即会

心理视角：融合心理学与激励理论，不仅教方法，更教如何激发人的内在动力

【课程对象】

销售团队负责人、区域销售经理、销售主管及其他承担团队辅导职责的管理者

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

前言：高效销售团队的核心密码

课程破冰：每位学员分享课前灵魂三问的思考，分组讨论达成共识。

1、高效销售团队的三大特征

(1) 可复制性

(2) 持续进化性

(3) 文化凝聚性

【分组讨论】你的团队在三大特征中，最薄弱的是哪一项？为什么？请每组选出代表分享。

2、团队辅导的五种常见误区

(1) 只带不教：带着跑客户 不等于 辅导

(2) 只批不导：批评 不等于 辅导

(3) 只看结果不看过程：结果管理 不等于 辅导

(4) 一刀切：统一方法 不等于 因材施教

(5) 重方法轻心态：技术辅导 不等于 全面辅导

【工具】 团队辅导现状自评表——从12个维度诊断管理者当前的辅导水平，生成个人辅导能力雷达图

第一讲：成为优秀的销售辅导者

1、销售管理者的三重角色

(1) 业绩推动者

(2) 能力教练

(3) 文化塑造者

【分组讨论】在你的日常工作中，三重角色的时间分配比例是多少？你希望达到的理想比例是什么？

2、辅导的价值：1+1>2的底层逻辑

(1) 从个体能力到组织能力

(2) 辅导的杠杆效应

(3) 辅导与被辅导者的双赢

3、销售人员能力技能树全景图

(1) 产品知识维度

产品核心特征与差异化利益（FAB转化）

产品应用场景与行业解决方案

现有资源配置与服务体系

竞品信息与对比分析框架

(2) 销售技能维度

访前：拜访目标设定 · 客户信息准备 · 策略预演

访中：营造氛围 · 挖掘需求 · 解疑答惑 · 推进成交 · 应对异议

访后：纪要整理 · 行动项跟进 · 客户信息更新 · 复盘总结

(3) 客户知识维度

客户行业趋势与竞争格局

客户组织架构与决策链条

关键部门与关键人的职能、目标、痛点

客户采购流程与预算周期

【工具】 销售人员能力评估表——技能树每项下设1-5评分标准，用于辅导前的基线评估和辅导后的效果跟踪第二讲：如何精准观察下属的拜访表现

1、业务拜访的四种类型

(1) 独立拜访

(2) 联合拜访

(3) 辅导拜访

(4) 关键节点拜访

2、协助拜访的三种方法

(1) 观察式拜访

(2) 支援式拜访

(3) 示范式拜访

3、拜访辅导三要素

(1) 辅导内容——观察什么

(2) 细节观察——怎么看

聚焦三个维度：销售问了什么（提问质量）；客户说了什么（反应信号）；销售怎么回应（应变能力）。

销售问什么：问题类型（开放/封闭）、问题深度、追问能力

客户说什么：语言信号（认同/疑虑/反对）、非语言信号（表情/身体语言/语气）

销售怎么回应：是否抓住关键信号、回应方式是否恰当、应变是否自如

(3) 辅导准备——记什么

准备观察记录表，在拜访过程中实时记录关键节点，而非凭记忆复盘。

【分组讨论】销售人员在哪些方面最需要辅导？各组列出TOP3痛点并排序，全班汇总形成‘辅导需求热力图’。

4、观察记录表的运用

(1) 记录表结构

(2) 记录原则

【工具】 拜访观察记录表（模板）——含时间线记录区、信号标注系统、即兴点评区、辅导对话提纲区

第三讲（上）：辅导对话三部曲——准备与诊断

1、辅导前准备

(1) 确定沟通主题

(2) 准备3+2反馈框架

2、辅导诊断：过程诊断六步法

(1) 明确讨论主题

(2) 回顾拜访过程

(3) 引导自我发现

(4) 锁定改善点

(5) 共同制定方案

(6) 确认行动计划

3、黄金三问的深度拆解

黄金三问是辅导对话中最核心的提问技术。三个问题层层递进，从‘回顾’到‘反思’到‘行动’，形成一个完整的认知跃迁闭环。

(1) 第一问：你觉得这次拜访/这个环节，哪里做得比较好？

(2) 第二问：如果重新来一次，你会有什么不同的做法？

(3) 第三问：下一步你打算怎么做？需要什么支持？

【实战演练】三人一组，角色扮演——A扮演辅导者，B扮演被辅导者（销售），C扮演观察员。模拟一次拜访后的辅导对话，重点练习黄金三问的使用。每组15分钟，结束后轮换角色。观察员使用评分表记录黄金三问的使用质量。

【工具】 黄金三问演练评分表——含每问的评分维度（提问时机、追问质量、引导效果）、行为锚定描述

第三讲（下）：辅导对话三部曲——表达与跟进

1、如何表达自己的观点

(1) 何时表达——先问后说

(2) 如何表达——用数据说话

2、均衡表达的艺术

(1) 积极反馈的三个层次

(2) 建设性反馈的‘三明治’结构

第一层（正面）：先肯定一个具体的做得好的行为 → 建立安全感

第二层（改进）：指出需要改进的地方 + 具体改善建议 → 提供方向

第三层（信任）：表达对销售有能力改进的信心 → 注入动力

【角色扮演】继续三人一组，完整模拟一次辅导对话的全流程（开场→黄金三问→观点表达→均衡反馈→制定计划）。每位学员轮换角色，每次20分钟。结束后全班分享感受。

3、制定后续改进计划

(1) 为什么要制定书面计划

(2) SMART改进计划模板

(3) 计划执行的三方确认

4、辅导后的跟进机制

(1) 短期跟进（1周内）

(2) 中期跟进（2-4周）

(3) 长期跟进（季度）

【工具】 SMART改进计划表模板 · 辅导对话记录表（含跟进检查栏）

第四讲：因人而异的辅导策略

1、四象限辅导模型

(1) 高意愿+高能力：授权型辅导

(2) 高意愿+低能力：教练型辅导

(3) 低意愿+高能力：激励型辅导

(4) 低意愿+低能力：干预型辅导

【分组讨论】请学员将自己团队的成员放入四象限中，讨论：哪个象限的人最多？你的辅导时间实际分配在哪个象限？是否合理？

2、五种典型下属的辅导方案

(1) 缺乏积极性型

(2) 独行侠型

(3) 牢骚满腹型

(4) 骄傲自满型

(5) 有心理压力型

【分组讨论】你的团队中哪种类型最多？你最难辅导的是哪种类型？分享你的真实经历和困惑。

【工具】 下属辅导类型诊断卡——快速判断下属类型和对应辅导策略速查表

第五讲：正向激励——让辅导从【挑刺】变【赋能】

1、为什么传统辅导让人抵触？

信号1：辅导=我做得不好。

信号2：辅导=你教我做事。

信号3：辅导=多了一件烦心事。

【分组讨论】回忆你被辅导的经历——哪次辅导让你真正受益？哪次辅导让你感到反感？分析两种体验的区别是什么？

2、正向激励的心理学基础

(1) 自我决定理论（SDT）

(2) 成长型思维（Growth Mindset）

(3) 正向偏差（Positive Deviance）

3、激励式辅导的四步法

(1) 第一步：发现亮点

(2) 第二步：放大优势

(3) 第三步：赋予意义

(4) 第四步：设定挑战

【分组讨论】每位学员分享：你上一次‘被正向激励’的经历是什么？那次经历对你后续的行为产生了什么影响？

4、即时反馈与延时反馈的配合

(1) 即时反馈

(2) 延时反馈

(3) 两种反馈的节奏设计

【工具】 正向激励辅导对话指南（含四步法话术模板）· 辅导节奏规划表（即时+延时反馈时间轴）

—— 课程结束，祝各位管理者带出高战斗力销售团队！——