《销售员工职业化素养提升课》

《销售员工职业化素养提升课》

主讲：高飞

【课程背景】

在当前快速变化的商业环境中，销售团队正面临着前所未有的挑战：业绩指标压力、客户关系维护、市场竞争加剧、产品更新迭代快。

本课程综合运用案例分析、情境演练、现场建构等教学方法，让学员掌握计划管理与高效执行模型和实用工具。课程中学员将学会如何有效地制定计划、分配时间和资源，处理多任务，如何合理规划时间，以及如何运用科学方法优化团队效率。我们相信，通过本课程的学习，销售人员将快速成长为更加高效、更加适应竞争和变化的企业骨干，为企业的持续发展贡献力量。

【课程收益】

1.运用科学方法提升工作效率，拿到工作结果。

2.运用工作聚焦法和五星结果标准让结果意识深入人心。

3.运用可视化计划表、敏捷工作法、GTD方法来有效提升工作效率。

4.通过适度拒绝法、拖延症挪移大法、实用小工具来有效优化工作中有效执行习惯。

5.建立职业化心态，提升抗压能力、客户服务意识和自我驱动力。

【课程特色】

1. 建构主义方法。通过观念重塑和底层思维引导，运用教练式方法带领新员工系统掌握方法。

2. 情境实战教学。运用情景游戏、问题讨论、情境演练、案例分析、小组比拼等学习方法，让学员真正成为学习的主体，在课程中学到知识、掌握方法、能够运用，做到学得会、带得走、用得上。

3. 游戏趣味学习。课程有趣有启发，引导学员学会科学思考，运用模型、方法、公式去解决具体问题，并且能举一反三，在个人成长方面有所突破。

【课程对象】

企业销售员工

【课程时间】

1天，（6小时/天）

【课程大纲】

导课部分

【讨论】销售工作中最难的是什么？

销售人员职业化四大障碍

障碍一：为什么成天忙忙碌碌，却没干成多少事情

一、有聚焦结果：怎样运用工作聚焦法和《五星结果梳理表》，把每天的焦点集中到结果上，而不是见子打子的忙于应付？

1 工作聚焦法

你在销售工作中忙吗

为什么忙乱的工作出不了结果

什么是工作聚焦法

【学习活动】运用《今日工作总结表》，对本周任意一天的销售工作时间进行回顾

2 五星结果标准

工作结果的五星层级，看看你在哪一层

《五星结果梳理表》的使用

【学习活动】运用《五星结果梳理表》，对自己的具体工作进行梳理

障碍二：工作缺乏计划和重点，效率低质量差

做实在计划：怎样运用项目清单和日历表让工作计划可视化，然后运用敏捷工作法科学的完成工作任务？

当销售工作任务繁多的时候，如何运用GTD方法让杂乱的工作变成一个个清单，可以简单的执行？

1 跳出计划失效的4个坑

2 怎么做计划才有用？

可视化计划表

项目清单

项目拆分需要注意的三个地方

日历表

日历表使用的三个步骤

【现场练习】公司布置了两个产品的销售，使用项目清单和日历表进行产品销售计划

敏捷工作法

最小可交付

持续迭代

【讨论】怎样把敏捷工作法用在自己的工作中

3 执行计划的好方法：GTD时间管理（应对忙碌的工具）

什么是GTD方法

准备好工具

五个步骤是这样的

收集

判断

整理

复查

执行

【练习】成为GTD小能手（各组完成一个完整的GTD循环）

障碍三：没有合适的工具，学到的方法没办法落地

三、用趁手工具：如何运用适度拒绝法和拖延症挪移大法？怎样通过实用APP小工具帮助你养成良好的时间使用习惯？

1 适度拒绝法

换目标 不换方案

换方案 不换目标

【练一练】如果领导安排了周末加班，你的女朋友约你周六下午陪她去逛街，你怎么办？

2 拖延症挪移大法

拖延的原因

增兵减灶四步法

明确动机

拆分目标

有效行动

建立外控

【学习活动】练一练增兵减灶四步走

3 实用APP小工具

习惯养成类

iBetter

小习惯

提升专注力类

Forest 专注森林障碍四：心态不稳，遇到挫折容易放弃

四、建职业心态：怎样建立职业化心态，提升抗压能力、客户服务意识和自我驱动力，让销售工作更有韧性和持续性？

1 职业化心态的核心要素

什么是职业化心态

销售人员职业化心态的三个维度

·结果导向：以业绩结果说话

·客户导向：以客户价值为中心

·成长导向：在挑战中持续成长

【讨论】分享一次你因为心态问题而影响销售结果的经历

2 抗压能力建设

销售工作中的压力来源

业绩指标压力

客户拒绝压力

竞争对手压力

产品更新压力

提升抗压能力的四个方法

认知重构：把压力转化为动力

情绪管理：快速调节负面情绪

支持系统：建立同事和导师支持网络

身心调节：运动、休息、冥想

【情境演练】面对客户的拒绝，如何快速调整心态并继续跟进

3 客户服务意识

职业化销售的服务理念

客户是合作伙伴，不是对手

解决客户问题，不是推销产品

建立长期关系，不是一锤子买卖

提升服务质量的三个关键

倾听理解：真正听懂客户需求

专业建议：提供有价值的解决方案

跟进服务：持续关注客户反馈

【案例分析】优秀销售人员的客户服务案例分享

4 自我驱动力培养

什么是自我驱动力

提升自我驱动力的五个方法

明确目标：设定清晰的业绩和成长目标

自我激励：建立正向反馈机制

持续学习：主动学习产品知识和销售技巧

复盘反思：定期总结成功和失败经验

榜样学习：向优秀销售人员学习

【练习】制定个人三个月销售目标和行动计划

结课

【学习活动】ME WE US

每位小伙伴用彩色便签纸写下自己的三个收获和一个行动

小组内讨论后推选一个行动计划，把行动计划画在大白纸上，然后进行成果共享