《银海舵手·铁军淬炼--银保管理干部专业能力提升研修培训》

银海舵手·铁军淬炼

银保管理干部专业能力提升研修培训

主讲：李瑞倩

【课程背景】

银保业务正从“规模驱动”迈向“价值驱动”。内勤分管总与银保总面临三大典型困境：

项目运作虚化：网点沙龙、训练营投入大产出低，缺乏标准化作战体系，项目无法复制。

招募留存两难：沿用“拉人头”思维，无法精准甄选高素质银保专管员，新人留存率持续走低。

管理抓手缺失：只会追业绩指标，不会通过过程追踪、数据看板和绩效辅导进行精细化赋能。

本课程聚焦上述三大痛点，提供一套经过市场验证的实操方法论与工具包，推动管理者从“事务型”向“经营型”转型。。

【课程收益】

掌握一套银保项目运作的标准化作战地图，涵盖目标-网点-弹药-训练-执行-复盘全流程。

建立银保专管员三维精准画像，学会多渠道增员及结构化面谈甄选技术。

获得五项日常管理落地工具：日清日结表、绩效面谈表、二次早会SOP、合规清单、荣誉激励体系。

【课程对象】

各分公司、中心支公司银保业务分管总及总经理室成员

各级机构银保部总经理、副总经理、总经理助理及核心业务推动岗人员。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程方式】

核心知识讲授（30%）

典型案例拆解（30%）

现场实战演练（30%）

工具落地与答疑（10%）。

【课程大纲】

第一部分：破冰启航与认知重塑

1、开场破冰与学习期待管理

讲师自我介绍与学习契约建立

破冰活动：“管理九宫格”——填写最骄傲的一项管理成就与最棘手的一个管理难题

小组内部分享，快速建立学习小组信任氛围

汇总并张贴全体学员痛点至“痛点墙”，作为全天学习目标

2、宏观经济与行业趋势研判

2025年经济新周期对居民财富管理与保险配置的影响

银保业务三大转型趋势：从渠道合作到渠道经营、从产品推销到资产配置、从规模导向到价值导向

监管新规下银保业务高质量发展的核心内涵与合规红线

3、银保管理者角色认知升级

传统管理者画像：任务传达者、业绩追责者、关系维护者

新时代银保管理者“四大新角色”模型：

首席项目官——战略转化为可执行项目

首席教练官——陪访辅导提升团队技能

首席招募官——持续优化队伍基因

首席风控官——确保合规稳健运营

小组研讨：对照四大新角色，自我评估优势与差距，选代表3分钟分享

第二部分：模块一——项目运作能力

1、银保项目运作的认知颠覆

项目的本质定义：有明确目标边界、时间节点、资源预算和组织架构的作战单元

银保项目运作四大误区：目标模糊化、准备形式化、执行随意化、复盘表面化

项目化运作的三大价值：提升资源效率、缩短技能复制周期、增强渠道专业信赖感

2、银保项目运作六步法深度解析

第一步：定目标——三维目标体系

结果目标：保费规模、中收贡献、市场份额

过程目标：网点活动场次、客户到访量、有效面谈数、转化率

能力目标：本次项目队伍要提升的一项核心技能

工具：《项目目标设定卡》——将宏观任务拆解为SMART目标

第二步：选网点——分级分类经营

四象限矩阵分级：依据“产能贡献度”和“合作意愿度”划分核心、重点、潜力、观察四类网点

差异化匹配：不同等级网点对应不同资源投入、活动频次和拜访策略

案例：如何在一个季度内将两家观察网点培育为重点网点

第三步：备弹药——资源与工具准备

产品策略：根据目标客群选择主打产品组合及卖点提炼

营销工具包：产品彩页、客户需求分析表、计划书系统、礼品清单、邀请函模板

话术体系：电话邀约话术、需求唤起话术、异议处理话术，统一制定并全员通关

会务清单：场地布置、物料准备、人员分工、音视频调试等全流程清单

第四步：强训练——战前技能通关

训练要求：一对一情景对抗演练，模拟与理财经理沟通、客户拒绝、促成交易等场景

通关标准：主管或讲师担任评委，未通过者需利用业余时间补训

经验分享：如何利用晨会/夕会15分钟高效话术对练

第五步：狠执行——过程追踪与播报

作战指挥部：明确总指挥、各组长、后勤保障人员职责

分时段战报：按小时/半天播报各网点/小组实时业绩和活动量

三色预警机制：红黄绿标识进度落后单元，指定导师即时辅导纠偏

闪电复盘会：每天结束后15分钟，聚焦三问——做对了什么？哪里可改进？明天关键动作？

第六步：真复盘——深度经营分析

复盘核心理念：从成功中提炼可复制经验，从失败中找准改进方向

复盘四步法：回顾目标→评估结果→分析原因→总结规律

复盘报告结构：数据达成、关键动作执行率、亮点与不足、可固化流程、后续追踪计划

工具：《银保项目全流程管控套表》——贯穿项目始终，既是作战地图也是复盘依据

3、典型项目案例深度拆解

案例背景：某中支开门红期间“高端客户财税规划尊享沙龙”项目全景还原

解析维度：立项背景→目标设定→网点筛选→客户邀约策略→沙龙现场流程→产能成果→复盘结论

小组讨论：案例中最成功的关键动作是什么？换作自己会在哪个环节优化？

4、网点沙龙与训练营精细化运营

网沙精准定位：根据网点客群定制化主题（子女教育、养老规划、财富传承、健康养生等）

成功关键：客户质量＞客户数量，协助理财经理进行精准筛选与深度邀约

现场角色分工：主讲人、主持人、跟单顾问、会务人员各自职责与串词衔接

追单策略：黄金24小时内的跟进话术与节奏

第三部分：模块二——团队招募

1、银保增员困境的重新审视

灵魂拷问：团队现在需要“有人来”还是“有能人来”？二者管理成本与产能结果天壤之别

银保增员三大难点：银行背景要求高、综合素质门槛高、行业缺乏成熟培育体系

破局思维：将增员视为长期战略性工作，建立“永远在增员”的组织文化

2、构建银保专管员“三维精准画像”

画像定义：不局限于学历年龄，而是对理想候选人的立体化描摹

第一维：资源与经验——银行人脉关系、高净值客户资源、过往销售业绩

第二维：动机与意愿——赚钱欲望强度、抗压韧性、行业认同度、职业规划清晰度，重点考察“饥饿感”

第三维：特质与潜力——情商水平、学习力、沟通表达能力、金融知识素养、合规道德意识

工具：《银保增员三维评估表》——量化打分，设定最低录取分数线

3、多元化增员渠道拓展

银行渠道内部推荐：激发理财经理转介绍优秀同业朋友

线上招聘精准投放：撰写有吸引力的职位描述，拒绝千篇一律

老员工“以人找人”：设计内部推荐奖励机制，营造全员增员氛围

异业合作与圈层经营：企业家俱乐部、读书会、理财师社群批量接触准候选人

案例：某分公司银保总通过举办“CFP理财师认证学习班”，成功吸引12名银行背景人才加入

4、创新形式的事业说明会操作指南

传统COP三大弊端：大礼堂、人太多、无交流、像传销

创新模式——小型“事业私享会”五大优势：氛围高端、交流深入、针对性强、转化率高、品牌形象好

会前准备：精选5-8位准候选人、选择安静会所、设计轻松有深度的交流话题

核心流程：破冰暖场→特邀嘉宾成长分享→银保总宣讲行业前景与平台优势→自由问答→一对一面谈邀约

关键话术：回应三大核心关切——收入有保底吗？没银行资源能做吗？晋升空间有多大？

5、面谈甄选“五步法”

第一步：破冰建信任——了解家庭背景和职业经历，消除紧张感

第二步：挖痛点与需求——运用“黄金问句”引导说出当前不满和未来期望

第三步：展平台优势——针对痛点用公司品牌、培训体系、收入模型、晋升通道精准回应

第四步：处理关键异议——标准应答话术应对“没客户资源”、“保险不好做”、“要回家商量”三大抗拒点

第五步：推承诺与签约——运用“二选一法”和“假设成交法”引导填写入职申请表

第四部分：模块三——团队精细化管理

1、管理现状诊断与风格适配

团队生命周期理论：初创期、成长期、成熟期、转型期的不同管理侧重点

自我测评工具：《银保团队健康度自检表》——从留存率、有效人力、件均、活动率、合规记录五维体检

风格适配：根据团队成熟度灵活调整指令型、教练型、支持型、授权型管理风格

2、抓手一：目标管理与过程指标追踪

目标拆解逻辑：年度目标→季度目标→月度目标→周目标→日行动量（如：今日5个有效面谈、3个理财经理沟通、2个意向客户积累）

工具：《银保员工日清日结表》——记录业绩的同时，记录关键管理动作和自我学习成长

工具：《周经营绩效面谈表》——用于主管与属员一对一绩效沟通，聚焦数据回顾、问题分析、下周计划

数据看板管理：Excel或公司系统制作团队实时业绩看板，清晰进度与排名

3、抓手二：会议经营体系标准化建设

大早会改革方向：压缩信息宣读，增加技能培训和心态激励

二次早会标准化SOP：

数据复盘（昨日各网点业绩及活动量播报）

技能演练（15分钟情景对抗，如应对“我考虑考虑”）

典范分享（昨日优秀员工3分钟实战经验分享）

工作部署（今日重点工作与注意事项）

周例会重点：选取本周一个成功案例和一个失败案例，全员深度剖析提炼经验

月度经营会：目标达成率分析、下月策略规划、激励方案宣导、团建活动

4、抓手三：陪同展业与教练式辅导

陪访核心理念：不是帮属员完成这一单，而是教他独立完成未来100单

教练三步骤：

我做你看：主管全程示范客户面谈

你做我看：角色互换，属员主导，主管观察记录

你说我听：面谈后一对一复盘，先让属员自评，再给出具体改进建议

低绩效员工面谈技巧：避免变成“批斗大会”，运用“三明治反馈法”——肯定优点→指出问题→鼓励支持

实战演练：三人一组模拟“连续三月不达标员工的绩效辅导面谈”，讲师抽取展示并点评

5、抓手四：合规经营底线管理

高频风险点警示：销售误导（夸大收益、隐瞒条款）、违规承诺、客户信息不真实、双录不规范

建立“合规经营负面清单”：明确所有禁止性行为，人手一份，定期学习

构建“合规积分”内控机制：合规表现纳入绩效考核，违规行为一票否决

应急处置预案：风险苗头出现后管理者的标准处理流程（上报→核查→沟通→整改）

6、抓手五：团队文化与荣誉激励体系

物质激励边际递减效应：钱发了但士气依然不振的深层原因

荣誉体系设计：“月度银保之星”、“季度件数王”、“年度卓越贡献奖”、“最佳新人奖”、“最佳导师奖”等

PK文化营造：组间/人间的业绩对抗，流动红旗或挑战杯增加趣味性与挑战性

创新团建思路：家庭日、公益活动、户外拓展、读书分享会等更有意义的凝聚力活动