《企业级新战略与第二增长曲线打造 —— 华为增长方法论与实战》

企业级新战略与第二增长曲线打造 —— 华为增长方法论与实战

主讲：王程 老师

【课程背景】

在存量竞争与产业变革的双重压力下，单一业务的天花板日益显现。华为从交换机代理起步，到通信设备全球领先，再到消费者业务、企业业务、云与智能汽车等多赛道突围，其背后是一套系统的“第二增长曲线”方法论。如何识别新的战略机会？如何从第一曲线平稳跨越到第二曲线？如何构建支撑持续增长的战略机制？如何在存量中激活新客、深挖老客价值？华为30余年的实践给出了答案。

本课程融合华为战略规划（BLM模型）、业务组合管理（H1/H2/H3）、客户经营（铁三角+LTC）等核心方法，结合华为手机、华为云、华为智能汽车等真实案例，为企业管理者提供一套可借鉴、可落地的增长战略框架与实战工具。

【课程对象】

企业高层管理者、事业部总经理、战略规划负责人、营销负责人、产品线负责人

【课程收益】

建立增长思维：掌握华为识别与打造第二增长曲线的底层逻辑

构建增长机制：学习华为“H1/H2/H3”业务组合管理与资源配置方法

激活新客增长：借鉴华为大客户洞察与决策链突破策略

提升老客留存：学习华为客户成功与立体式关系管理体系

带走行动工具：获得《第二增长曲线评估矩阵》《客户分层经营表》等工具

【课程时间】1天（6小时）

【教学方式】专题讲授（50%）+ 华为案例深度解析（30%）+ 研讨与演练（20%）

【课程大纲】

开篇：华为的增长逻辑——从第一曲线到第二曲线（约45分钟）

核心问题：

华为为什么能在多个领域实现跨越式增长？

什么是“第二增长曲线”？何时需要启动？

华为战略转型的关键节点与决策逻辑

核心内容：

华为增长全景图

华为发展历程中的三次战略转折：通信设备→消费者业务→企业业务/云/车

从“农村包围城市”到“无人区”的战略演进

案例：华为手机业务从ODM贴牌到全球高端品牌的跃升之路

第二增长曲线的核心思维

第一曲线的极限与第二曲线的启动时机

华为“主航道”战略：聚焦与扩张的平衡

案例：华为智能汽车BU从“不造车”到“帮车企造好车”的战略演变

华为战略规划框架（BLM模型）概述

BLM（业务领先模型）的核心逻辑：差距分析→市场洞察→战略意图→业务设计→关键任务

第二增长曲线在BLM中的体现

【研讨（15分钟）】

主题：你的企业当前面临哪些增长瓶颈？是否需要启动第二曲线？

输出：《增长瓶颈诊断表》

第一讲：增长战略思维——用华为BLM模型识别第二曲线（约90分钟）

核心问题：

如何系统洞察市场，找到真正的增长机会？

如何从“机会主义”走向“战略驱动”？

华为选择新赛道的判断标准是什么？

核心内容：

市场洞察：五看三定，发现新赛道

看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自己

华为手机业务：如何从功能机到智能机的趋势预判

华为云：如何把握“数字中国”政策机遇

工具：《战略机会评估矩阵》

战略意图与业务设计

华为战略意图的三层分解：财务目标、客户目标、能力目标

业务设计六要素：客户选择、价值主张、盈利模式、活动范围、战略控制、风险管理

案例：华为智能汽车解决方案的客户选择（车企 vs 终端用户）

H1/H2/H3业务组合管理

H1核心业务：现金流保障（运营商业务）

H2成长业务：规模化扩张（消费者业务）

H3新兴业务：探索与孵化（云、车、数字能源）

资源配置原则：压强原则，聚焦主航道

案例：华为如何通过“压强原则”在5G领域实现领先

从战略到执行：关键任务设计

将第二曲线战略转化为可执行的3-5项关键任务

工具：《第二曲线评估矩阵》

【研讨（20分钟）】

主题：运用H1/H2/H3模型，梳理你所在业务的增长组合

输出：《业务组合健康度评估表》

第二讲：增长机制建设——华为的组织能力与激励机制（约90分钟）

核心问题：

如何建设支撑持续增长的组织体系？

华为“铁三角”如何保障新业务快速突破？

如何设计激励体系让团队愿意攻坚新业务？

核心内容：

组织保障：铁三角协同机制

AR（客户经理）、SR（解决方案经理）、FR（交付经理）的铁三角模型

铁三角如何在新业务拓展中快速响应客户需求

案例：华为云业务早期，铁三角如何从0到1拿下标杆客户

人才机制：让优秀人才流向新业务

华为“之”字型干部发展路径

战略预备队：为新业务批量培养人才

案例：华为消费者BG的人才从哪里来？——运营商BG干部的批量转岗

激励体系：让奋斗者愿意攻坚新业务

获取分享制：新业务如何设计激励机制（短期奖金+长期TUP）

对新业务的“容错机制”：华为允许新业务亏损期的战略投入

案例：华为手机业务早期亏损多年，为何坚持投入？

复盘与迭代机制

华为“自我批判”文化在新业务探索中的作用

案例：华为智能汽车BU的快速迭代——从HI模式到智选车模式

【研讨（20分钟）】

主题：当前支撑新业务增长的组织机制存在哪些短板？

输出：《增长机制差距分析表》

第三讲：新客增长激活——华为大客户突破与决策链穿透（约90分钟）

核心问题：

如何在新赛道中快速获取第一批标杆客户？

如何穿透复杂决策链，赢得战略客户？

华为新客户开发的标准化流程是什么？

核心内容：

新客户开发的三阶段

阶段一：线索发现与验证（BANT标准）

阶段二：决策链分析与突破（EB/TB/UB/Coach）

阶段三：解决方案定制与价值呈现

案例：华为云如何突破某大型政企客户，从竞品手中抢下大单

决策链穿透四步法

识别关键角色：经济决策者、技术决策者、使用决策者、内部教练

绘制决策链地图

差异化沟通策略：对EB谈回报，对TB谈技术，对UB谈体验

案例：华为海外代表处如何突破某运营商复杂的决策链

价值型销售：让客户主动选择你

从“卖产品”到“卖解决方案”再到“卖商业成果”

SPIN提问法挖掘客户隐性需求

案例：华为智能汽车解决方案，如何让车企愿意合作而非“自研”

标杆客户示范效应

如何打造“灯塔项目”加速新客获取

案例：华为云通过“某互联网头部客户”案例撬动整个行业

【研讨（20分钟）】

主题：选择一个新赛道目标客户，绘制决策链地图，制定突破策略

输出：《新客突破行动计划表》

第四讲：老客留存策略——华为客户成功与立体式关系经营（约90分钟）

核心问题：

如何让老客户持续贡献价值？

华为如何从“项目销售”转向“客户经营”？

如何通过客户成功体系降低流失率？

核心内容：

立体式客户关系三层架构

关键客户关系（决策层）：高层互访、战略对话

普遍客户关系（执行层）：技术、采购、使用人员全覆盖

组织客户关系（公司层）：联合创新、框架协议

案例：华为欧洲市场如何通过立体式关系击败爱立信

客户成功管理

从“交付完成”到“客户成功”的思维转变

客户健康度评估：使用频率、满意度、续约意愿

案例：华为云“上云之后”的客户成功体系

客户生命周期价值（LTV）最大化

交叉销售与向上销售：如何挖掘老客户的新需求

客户流失预警与挽回机制

案例：华为企业BG如何通过定期价值复盘，推动老客户续约增购

从老客户到生态伙伴

标杆客户如何成为你的“品牌大使”

联合创新、共建生态的路径

案例：华为与某战略客户从单项目合作到联合实验室的演化

【研讨（20分钟）】

主题：识别一个高价值老客户，设计年度关系深化与价值挖掘计划

输出：《老客留存与增值计划表》

课程总结与Q&A（约15分钟）

核心知识点回顾：增长战略思维→增长机制建设→新客激活→老客留存

一句话总结：第二增长曲线不是等出来的，是用系统方法打出来的

工具包发放：《第二曲线评估矩阵》《业务组合评估表》《客户分层经营表》

开放答疑