《“译”技之长—技术价值转化与说服式销售实战》

 《“译”技之长—技术价值转化与说服式销售实战》

                              主讲：李丰硕

【课程背景】

Ø LCD/LED控制系统行业具有鲜明的技术密集型特征——产品参数复杂、功能专业性强、应用场景多元。然而在实际销售过程中，一个普遍的困境是：懂技术的人不会“讲故事”，会销售的人“讲不透”技术。

Ø 销售人员面对客户时习惯于罗列参数、堆砌功能，口干舌燥地讲完产品优势，换来的却是客户一句“我再考虑考虑”；研发技术人员与客户沟通时陷入“技术自嗨”，无法将技术优势转化为客户能感知的商业价值。

Ø 这些无力感的背后，是一个普遍的误区：我们总在“推销”，却忘了客户在“选择” 。大多数销售把90%的精力用在“说”上，却忽略了最关键的——如何让客户“信” 。客户购买的从来不是一堆冰冷的功能参数，而是产品能为他解决的具体问题、带来的美好感受和真实改变。你说的越多，对方可能离得越远。

Ø 本课程将带您彻底转变一个视角：从 “如何把产品卖出去” 到 “客户为何要购买” 。我们不会教你更多的话术，而是让你掌握一种底层能力——通过精准的共情与逻辑，引导客户自己得出“非你不可”的结论，让您的产品狂销热卖。

【课程收益】

Ø 1. 掌握销售逻辑：拒绝拍脑袋、凭感觉做销售，建立科学系统的销售思维

Ø 2. 把握销售流程：识别销售各环节，补齐缺失环节，消除潜在风险

Ø 3. 学会洞悉人性：识别客户沟通风格与价值观类型，因人施策

Ø 4. 掌握核心工具：系统学习FABE利益转化法、SPIN顾问式提问等实战工具

Ø 5. 技术价值转化：将LCD/LED控制系统产品参数与功能，转化为客户能感知的商业价值与营销话术

Ø 6. 绝对成交：掌握成交心法与谈判技巧，提升转化率

思维层面 ：建立“客户导向”的价值传递思维，从“卖产品”转向“卖解决方案” 工具层面 ：掌握FABE、SPIN、亲和力建立、信赖感建立、异议处理等实战工具

产出层面 ：现场产出针对企业产品的标准化营销话术模板

能力层面 ：提升技术人员的客户沟通能力与销售人员的专业说服力

【课程对象】

销售团队：一线销售人员、大客户经理、区域销售负责人

研发技术团队：技术支持工程师、产品经理、研发骨干

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程方式】

Ø  理论讲授 30% —— 方法论与模型讲解，行业案例穿插

Ø  案例研讨 25% —— LCD/LED控制系统行业真实案例分析与讨论

Ø  现场演练 30% —— 角色扮演、场景模拟、话术实战对抗

Ø  工具实操 15% —— 学员使用工具现场提炼卖点、撰写话术

Ø 教学形式：理论讲授 + 案例分析 + 小组讨论 + 视频赏析 + 角色扮演 + 互动演练与点评

Ø 场地要求：

Ø  学员按68人一组分组就座，按鱼骨型方式摆放桌椅

Ø  准备白板和无线麦

Ø  每个小组不低于二张大白纸（60cm×90cm）和二支不同颜色的白板笔

Ø  100人规模建议配备助教辅助教学

【课程大纲】

第一天：建立信任与精准分析

第一单元：确立学习目标

1.1 学习的金字塔

Ø  讲解学习金字塔理论，阐述不同学习方式的留存率

Ø  引导学员认识主动学习、实践学习对销售能力提升的重要性

Ø  帮助学员树立正确的学习观念

1.2 自我介绍与确立目标

Ø  学员上台进行自我介绍（可选择性安排代表）

Ø  引导学员明确个人销售学习目标（短期业绩目标、技能提升目标等）

Ø  相互分享，借鉴他人目标，完善自身规划

1.3 小组讨论：沟通、销售、谈判的目的

Ø  以小组为单位，围绕沟通、销售、谈判的目的展开讨论

Ø  每组推选代表发言，分享讨论结果

Ø  讲师总结归纳，明确三者在销售工作中的核心目的

1.4 技术型销售的特有挑战

Ø  LCD/LED控制系统行业销售痛点研讨

Ø  技术人员的“自嗨陷阱”vs销售人员的“专业短板”

Ø  小组讨论：我们在客户沟通中遇到的最大挑战是什么

第二单元：打开客户心门的两把钥匙——亲和力与信赖感

第一把钥匙：如何建立亲和力

2.1 真诚的微笑

Ø  微笑在销售中的原理：传递友好、缓解客户紧张情绪

Ø  练习微笑的方法：含筷子法、对着镜子练习法

Ø  微笑的标准：嘴角上扬幅度、露出牙齿数量等

Ø  实际练习掌握微笑技巧

2.2 真诚的赞美

Ø  赞美的原理：满足客户心理需求，拉近与客户的距离

Ø  练习赞美的方法：观察细节赞美、结合客户兴趣赞美

Ø  案例分析与模拟练习：如何真诚、得体地赞美客户

2.3 模仿建立同频

Ø  客户类型的识别方法：支配型、影响型、稳健型、谨慎型

Ø  模仿客户肢体动作、语气语调、内容的技巧

Ø  角色扮演与案例分析：与不同类型客户建立同频

2.4 LCD/LED控制系统客户的典型特征

Ø  系统集成商、工程商、终端用户的行为风格分析

Ø  针对不同客户类型的沟通策略调整

2.5 实操演练：如何建立亲和力

Ø 第二把钥匙：如何建立信赖感

2.6 个人形象与公司形象的建立

Ø  个人形象的重要性：仪容仪表、着装规范、言行举止

Ø  公司形象的展示要点：公司荣誉、发展历程、企业文化

Ø  如何通过自身展现良好的个人和公司形象

2.7 知识储备

Ø  专业知识：公司、产品、行业知识的深度掌握

Ø  非专业知识：客户信息、行业话题、客户兴趣爱好

Ø  获取和积累知识的方法

Ø  LCD/LED控制系统行业知识图谱梳理

2.8 表达——数字+重点公式

Ø  表达的公式 “数字+重点”

Ø  实际案例理解公式的应用效果

Ø  语气坚定在销售表达中的作用

Ø  朗读练习、模拟销售场景对话

2.9 见证的运用

Ø  媒体的见证、客户的见证、名人名企的见证、自己的见证

Ø  如何巧妙利用见证增强客户对产品和服务的信任感

2.10 实操演练：如何建立信赖感

Ø  针对企业一款核心产品，模拟建立信赖感的完整过程

第三单元：客户需求的精准分析

3.1 倾听技巧

Ø  身体维度：保持专注的姿势、与客户进行眼神交流

Ø  语言维度：适时回应、提问引导

Ø  模拟销售场景练习，提升倾听能力

3.2 冰山模型

Ø  显现需求：客户明确提出的需求

Ø  隐形需求：客户未明确表达但实际存在的需求

Ø  精准的客户条件：满足客户需求的具体标准

Ø  案例分析和小组讨论：运用冰山模型深入挖掘客户需求

Ø  LCD/LED控制系统客户冰山模型实战演练

3.3 马斯洛六大需求的应用与案例

Ø  生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、认知需求、自我实现需求

Ø  在LCD/LED控制系统销售中的应用

Ø  实际案例分析：根据客户不同层次需求制定销售策略

3.4 客户价值观分类的应用与案例

Ø  客户价值观的分类方法：经济型、道德型、审美型等

Ø  识别客户价值观类型

Ø  根据不同类型制定针对性的销售策略

3.5 客户需求的精准分析练习

Ø  提供多个模拟客户场景（集成商、工程商、终端用户等）

Ø  运用所学知识和方法分析客户需求

Ø  制定相应的销售方案

Ø  讲师点评和指导

3.6 实操演练：分析需求

第二天：价值传递与绝对成交

第四单元：业绩倍增的销售策略

4.1 SPIN顾问式销售技巧

Ø  S（Situation）现状询问：了解客户当前使用情况

Ø  P（Problem）问题诊断：挖掘客户面临的困难

Ø  I（Implication）启发引导：放大痛点带来的后果

Ø  N（Needpayoff）需求认同：引导客户看到解决方案的价值

Ø  理论讲解与原理剖析

Ø  如何通过提问引导客户发现问题、认识问题的严重性

4.2 SPIN案例与练习

Ø  多个SPIN顾问式销售技巧的成功案例和失败案例

Ø  案例分析讨论，总结经验教训

Ø  LCD/LED控制系统典型销售场景SPIN提问链设计

Ø  模拟销售场景练习，教师现场指导

4.3 FABE利益转化法

Ø  F（Feature）特征：产品有什么——技术参数的客观描述

Ø  A（Advantage）优势：产品好在哪——与竞品的差异化对比

Ø  B（Benefit）利益：对客户有什么好处——从客户视角的价值转化

Ø  E（Evidence）证据：凭什么相信——数据、案例、认证等佐证

4.4 FABE技巧案例与练习

Ø  技术参数类卖点转化示范（结合LCD/LED控制系统）：

Ø “刷新率1920Hz”→“画面无闪烁，摄像机拍摄无扫描纹，适合高端演出与直播场景”

Ø “灰度等级16bit”→“色彩过渡自然平滑，暗场细节清晰可见”

Ø 支持多协议”→“无缝对接各类控制系统，降低集成成本”

Ø  功能特性类卖点转化示范：

Ø “远程固件升级”→“无需派人现场操作，节省差旅与人工成本”

Ø “冗余备份设计”→“主控故障自动秒级切换，保障显示永不中断”

Ø  学员实战：每组选择企业一款产品，用FABE完成卖点提炼并上台展示

4.5 实操演练：FABE和SPIN

第五单元：绝对成交的制胜法宝

5.1 六心法让你无往不胜

Ø  积极心态、同理心、耐心等六心法

Ø  案例分析和故事分享

Ø  理解六心法在销售成交中的重要性

5.2 销售的三个心

Ø  相信自己之心：树立坚定的销售信心

Ø  相信产品之心：增强对产品价值的深度认同

Ø  相信客户之心：把握客户需求的能力

Ø  成功销售案例分析、学员自我分享

5.3 转换恐惧，打开销售成功之门

Ø  销售过程中常见的恐惧心理：害怕被拒绝、担心业绩不达标

Ø  转换恐惧心理的方法：调整心态、积极应对、总结经验

Ø  心理辅导和实际案例分享

5.4 谈判技巧的原理和训练

Ø  谈判技巧的基本原理：双赢原则、利益交换

Ø  常见的谈判策略和方法：报价策略、让步策略

Ø  模拟谈判场景训练

5.5 销售百问百答的设计

Ø  如何设计销售百问百答

Ø  收集常见客户问题、分析问题本质、制定准确回答

Ø  LCD/LED控制系统常见客户异议应对话术：

Ø “你们的价格比XX贵”——应对话术

Ø “你们的产品稳定性怎么样”——应对话术

Ø “我用习惯了现在的品牌”——应对话术

Ø  小组讨论与案例分享

 第六单元：转介绍、结业考核与落地行动

6.1 售后服务

Ø  售后服务在销售中的重要性

Ø  售后服务的内容和标准：产品使用指导、问题解决、定期回访

Ø  优质售后服务对客户满意度和忠诚度的影响

6.2 转介绍的几种方法

Ø  直接请求法、利益引导法、口碑传播法

Ø  不同转介绍方法的运用技巧和适用场景

6.3 转介绍的技巧

Ø  如何把握转介绍时机

Ø  如何引导客户进行转介绍

Ø  如何感谢转介绍客户

Ø  小组讨论和角色扮演

6.4 产品推介实战PK赛

Ø  各组推选代表进行产品推介限时PK（5分钟/人）

Ø  评委从“专业度、吸引力、说服力、应变力”四维度打分

Ø  讲师点评与话术优化建议

6.5 课程总结与落地行动

Ø  课程知识点全景回顾

Ø  个人行动计划：每人制定“30天话术修炼计划”

Ø  团队行动计划：销售与技术协同梳理企业全产品线话术手册

Ø  组织建议：建立月度“话术优化会”机制，持续迭代

配套工具

Ø 1. FABE产品分析模板（Excel）

Ø 2. SPIN提问设计模板

Ø 3. 客户异议应对话术模板

Ø 4. 产品推介话术标准模板

Ø 5. 客户需求分析（冰山模型）模板

Ø 6. 训后30天话术修炼计划表

训后服务

Ø  训后建立微信交流群，学员可随时咨询

Ø  赠送半年微信群答疑与话术优化指导

Ø  提供话术持续迭代的方法论支持