《“星光计划”客户经理强化班》

“星光计划”客户经理强化班

主讲：张小实老师

【课程背景】

银行对公营销回归本源扩户提质，以拓新账户为基础深入营销系列业务的业务路径是支行和客户经理持续或者高绩效的保障。对公客户同业竞争加剧、存量优质客户流失严重同时新增乏力，表现在缺思路、方法、技能等；对公业务营销思维观念定势、人员综合素质与要求有差异，导致营销人员产能与预期不符。本次培训将从锁定商机转化、锁定关系建设、锁定差异方案、锁定关键节奏四个方面倍增扩户提质，实现技能、管理、业绩目标。

【课程背收益】

整合企业客户资源，打造常态化经营模式

链接政府商户客户，构建共赢化金融生态

精准定位对公工程，创新跨界化整合营销

锁定核心目标客群，实现批量化业绩提升

【课程大纲】

一、顶层经营思维转型

（一）银行经营趋势四大延伸

从金融服务向跨界服务延伸

从单一产品向产品组合延伸

从单一企业向产业链条延伸

从单体客群向金融生态延伸

（二）穿透式业务开展思维

依托走访尽调，打通上下游结算闭环

深挖账户资金流向，搭建资金闭环

优质贷款与稳定存款，靠专业设计落地

优质贷款与稳定存款，靠持续跟踪维护

二、行业分析与目标客群定位

（一）对公业务行业分层分析

区域行业分类：锁定区域核心重点行业

层级行业划分：县域、地市、省会/直辖市重点行业区分

政策性行业筛查：规避“两高一剩” 类行业

季节性行业分类：依据周期节点抢抓业务量

行业性质研判：评估企业用款周期与资金规模

（二）重点目标客群及专项业务

“专精特新” 企业：梯度培育与精准营销

“一带一路” 相关中小企业：常规融资业务

“一带一路” 专款专项企业：定向融资业务

经典案例：四川某行联合社保局，批量服务100家企业，70家开户、50家代发

三、客户深度调研与需求挖掘

（一）客户全维度信息调研

借助波特五力模型，分析客户经营现状

梳理企业内部决策流程

跟进企业最新动态（官网、口碑等渠道）

排查客户是否接触同业竞品

（二）三维需求把控视角

宏观视角：结合经济周期，区分顺周期、逆周期、无周期企业

中观视角：研判所属行业整体特征

微观视角：定位企业在行业内排名（头部/中游）

（三）真实业务需求识别

客户经营五环节产品匹配：采购、销售、融资、理财、管理

现金业务 2. 结算业务 3. 票据业务

贷款业务 5. 外汇业务 6. 其他综合需求

（四）典型行业商业模式案例

高库存行业：轮胎省级代理公司运营模式

高垫款行业：液氨经营企业发货及资金模式

高周期行业：瓦斯新能源环保设备行业投资周期

高速发展行业：滴滴三级代理商上下游生态

四、客户关系经营体系

（一）高粘性客户五大抓手

信息交流：打造平台实现信息共享

社群交往：举办活动实现圈层共享

商品交易：打通渠道实现流量共享

资源交换：联动客群实现客户共享

利益交织：整合网点实现阵地共享

（二）打造客户偏好选择

搭建多元关键触点，深化客户关系

配套工具：企业决策链工具表、企业信息链工具表

深耕圈层经营：划分圈层、拓展渠道、对接核心领袖

强化自我提升，为客户输出价值赋能

（三）提质专项：高效拓客二八法则

1.紧盯存款：分类管控无贷户、有贷户两类客户

2.深挖资金账期与周转周期，组合设计业务产品

3.全面尽调，打通上下游结算闭环

经典案例：某农行深挖税贷，落地2亿日均存款、5位私行客户、100张信用卡

（四）产业链突破企业图谱

1.拆解企业经营模式，梳理产品与服务内容

2.盘点企业上下游，绘制产业链图谱

3.对产业链客户进行分层分类管理

4.从产业链名单中筛选精准目标客户

5.为供应链客户定制匹配金融产品与服务方案

（五）信贷风控：民企三三检视法

1.检视客户“三品”；检视企业“三表”；检视资金“三流”

2.经营管理：评估降本增效力

3.竞争优势：开展同业竞争分析

4.市场因素：研判营收增长驱动力

5.财务因素：评估金融支撑能力

五、对公核心营销体系与方法

（一）CRST 对公营销体系

商机转化

渗透客群关系

定制差异方案

狼性持续跟踪

场景演练：代发业务难点应对：客户已有他行代发、客户私账代发

（二）大客户营销：SPIN 法则

S（背景问题）：摸排客户现有经营背景

P（难点问题）：引导客户发掘潜在痛点与需求

I（暗示问题）：强化客户需求的紧迫程度

N（需求 - 效益问题）：讲解方案为客户创造的价值

（三）渠道转型：从单渠道到多渠道营销

激活存量客户

激活代发薪客户

依托社区、商区、园区线下拓客

供应链模式批量拓展客户

线上渠道营销获客

（四）高绩效转化场景打造

圈客群：锁定核心客群，辐射周边间接客群

策主题：直击客群核心诉求

定产品：匹配客群专属金融产品

估业绩：提前预判目标业绩

探通道：为每项业务设计专属转化路径

列步骤：规划场景营销全流程

评成本：严控投入，拒绝低效营销

巧分工：细化人员岗位职责

经典案例：西安银行公私联动营销，实现新增存款 2 亿元、综合授信 20 亿元