《影响式销售技巧》课程介绍



《影响式销售技巧》小组 小组 测评 练习 案例 观看 角色讨论 活动 讨论 录像 演练如果您的企业内的销售人员出现下列问题您会怎么帮助他们：面对上述情况，通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能：• 面对难缠的客户、碰壁等，拥有积极的心态；• 有熟练的销售技巧，处理客户的各种状况；• 与客户保持良好关系，能长期稳定地合作。在销售过程中最主要的是能掌握客户的购买心路历程，根据客户的心路历程配合相应的销售技巧和动作，客户更愿意接受，也乐于成交。本课程的重点是展示客户的心路历程，知道如何专注于客户的言行和心理变化，如何在销售的每个阶段都能获得客户的默许，稳步推进到下一阶段，最后取得客户共识，赢得客户的信任。同时能够根据言行和心理变化，熟练组合应用销售技巧，做到一举一动都专业有效。通过 1~2 天的实战演练，您将获得成功销售产品或服务的技巧、信心和专业方式。本课程将作为引航标，带领你一步步地体验销售全过程。课程将涵盖销售过程中的每一个重要阶段，为您提供销售过程中必须掌握的倾听技巧和询问技巧，帮助您作为一个专业销售人员，实现成功的销售。课程效益★ 强化基本销售动作，懂得基本功修炼是销售技巧发挥效果的前提条件；★ 学习销售原则和销售过程中每个环节的销售技巧；★ 摆脱推销产品/服务的销售模式，转为满足客户需求的专业销售模式；★ 提升销售竞争力，争到更多的市场和订单。课程纲要单元一 什么是专业的销售∙ 销售定义∙ 我们对销售的认识：定义、挑战、境界1

∙ 专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理单元二 四种销售类型∙ 促销、推销、关系营销、顾问式销售（定义、观念、出发点、终结点、特点、作用）案例：把梳子卖给和尚∙ 销售的四种境界案例：令狐冲学剑单元三 销售的标准流程∙ 销售的要点讨论：请找出销售过程中的要点∙ 客户的购买心理流程 AIDMA 法则∙ 标准销售流程∙ 环节、要点、攻克的难题单元四 销售的八大辅助要点∙ 访前准备∙ 寻找潜在客户∙ 客户类别的划分”∙ 何谓客户决策系列∙ 如何把握谈话气势 （TOP 法则）∙ 如何建立良好的信任关系 （CPS 法则）∙ 聆听的技巧∙ 问话的技巧单元五 先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡∙ 开场白的 3W 流程∙ 开场白的要点∙ 开场白的四种模式∙ 客户漠不关心的处理技巧∙ 小组练习单元六 抛砖引得玉来投-挖掘客户需求∙ 何谓客户的需要（客户感性冰山与理性的 SPACED）∙ 需求的分类∙ 如何创建客户的真需要2

∙ SPIN 提问流程视频案例：SPIN 的运用∙ 小组练习单元七 水到自然成-自然导入产品推介∙产品推介的 FAB 流程案例 1：猫和鱼的故事视频案例：第一个销售人员为什么销售失败？第二个销售人员为什么销售成功？∙∙∙∙要点价值模式USB/UBV小组练习单元八 无限风光在险峰-异议处理的技巧∙ 异议产生的原因∙ LSCPA 流程∙ 技巧∙ 时机∙ 类型∙ 7 种方法∙ 小组练习单元九 趁热要打铁-达成协议∙ 何谓协议∙ 时机∙ 定义∙ 目标∙ 原因∙ 目的∙ 如何识别购买信号∙ “+-×÷”流程∙ 小组练习课程特点● 知其然，也知其所以然– 知其然：课程系统讲专业销售人员的必备动作和过程，有原则、有方法、有技巧。3

– 知其所以然：同时讲解为何需要依照上述动作和过程进行销售，因为销售的关键是把握客户的心理状态并加以影响，影响成功，则销售成功，所以把握心态是销售成功的秘诀。客制化提示● 案例客制：用学员工作中的实际销售管理情境来练习，上完课后知道具体情境如何处理● 案例客制：分析企业对销售人员的要求、学员在销售心态和技巧上的具体差距，调整课程重点，减少或增加课程教授内容。参加对象具备初步销售经验，需要提升销售能力的销售代表；销售经理；销售培训师课时1-2 天4