《B2B大客户销售实战1到N提升》能源行业

《B2B大客户销售实战从1到N：4D精找排达实战突破》

主讲：张赤辉

【课程背景】

2026年，综合能源服务行业正经历双碳战略深化与新型电力系统建设的双重变革。南网能源公司业务结构正由投资持有为主向投资持有+高端服务并重转变，业务类型由综合能源为主向综合能源+节能降碳并重拓展。

与此同时，B2B大客户销售正发生根本性变化：67%的买家偏好无销售接触的购买体验（Gartner），83%的客户在联系销售前已完成70%以上的自主调研。综合能源服务的客户在招标前往往已通过各类平台完成了大量信息收集——销售团队拿到招标公告时，大部分决策信息已经被客户锁定。

研产供销割裂同样是综合能源服务企业的通病。营销人员承诺客户没问题，交付团队说做不了——内耗吃掉利润。

本课程是第1期（精找排达四步法入门）的进阶课程，聚焦新趋势下的综合能源大客户销售——打法应该怎么变。课程引入经过百亿销售额实战验证的 4D精找排达工作法——Define·Discover·Dissolve·Deliver——帮助已经掌握基础打单方法的营销人员，学会在复杂局面中运用AI工具、模块化方案设计、产销协同等进阶能力，实现从能拿单”到拿大单、守利润的突破。

【课程收益】

通过2天学习，学员将获得以下核心收益：

1读懂新趋势——理解B2B销售的四个根本变化（买家变了/漏斗失效/AI来了/竞

争变了），建立2026年的新销售思维

2掌握4D精找排达2026版方法论——一套可复制的打单方法论，适应综合能源

行业新趋势

3掌握对话式销售与AI工具——适应新买家的获客方式，用AI提升销售效率

4学会模块化方案设计——把客户的非标需求转化为标准化方案，守住利润

5现场产出《年度业绩增长作战图》

【课程对象】

营销人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一：B2B销售正在发生什么？

2026年B2B销售的四个根本变化

1.1.1买家变了：67%偏好无接触，83%自主完成70%以上调研

1.1.2漏斗失效了：对话式销售成为新主流

1.1.3AI来了：AI正从工具变成数字员工

1.1.4竞争变了：从卖产品到卖解决方案

内部撕裂：综合能源销售夹在中间的困境

1.2.1销售承诺客户没问题，交付团队说做不了

1.2.2内耗吃掉利润，销售两头受气

1.3本课程重点解决销售怎么应对而非公司怎么改革

1.4课程核心命题

1.4.14D精找排达——一套可复制的打单方法论

案例分享：某节能服务公司能源诊断业务——用免费诊断签下年服务合同

二：4D精找排达——方法论总览（60分钟）

2.1 4D精找排达的底层逻辑

2.11.200多个成功销售案例和768亿销售额验证

2.2 新趋势下的4D运用

2.2.1Define（精）：从精准定位客户升级为精准定位+快速建立专业信任

2.2.2Discover（找）：从找客户痛点升级为找客户痛点+找内部流程卡点

2.2.3Dissolve（排）：从排客户异议升级为排客户异议+排内部障碍

2.2.4Deliver（达）：从达成客户成交升级为达成成交+价值交付

三：Define·精——新趋势下的精准定位

3.1 如何应对买家隐身新趋势

3.1.171%的隐藏买家不接触销售——他们在哪里？怎么触达？

3.1.2快速建立专业信任：极短时间内让客户觉得你懂我

3.2 精准选客与三级目标设定

3.2.1不是所有客户都是我的客户

3.2.2底线目标/期望目标/最优目标

3.3 综合能源客户的精准画像方法

3.4公共机构、工业企业、商业客户三类客户的核心诉求差异

工具交付：《客户优先级排序卡》《目标设定卡》

四：Discover·找——从卖产品到卖解决方案

4.1 卖产品vs卖解决方案的根本区别

4.1.1解决方案销售的核心：先诊断，后开方

4.1.2综合能源服务的卖铲子逻辑升级

4.2 销售如何内部找——找到阻碍成交的内部卡点

4.2.1找流程卡点：流程太长、审批太慢，怎么推动调整？

4.2.2找信息断层：信息传递不畅，怎么主动对齐？

4.2.3找能力缺口：资源不够，怎么提前预警？

典型案例：综合能源项目销售如何推动内部流程优化

工具交付：《客户需求诊断工作表》《流程卡点诊断表》

五：Dissolve·排——排除异议与价格博弈

5.1 外部客户异议处理

5.1.1异议不是拒绝，是客户还没准备好

5.1.2异议处理五步法：接纳→澄清→转化→回应→确认

5.2三大高频异议的标准回应：太贵了/再考虑考虑/竞品更便宜

5.3综合能源项目中的电价对比异议专项应对

5.4内部障碍处理——销售如何排掉内部阻力

5.4.1销售拿回来的订单，交付团队不配合怎么办？

5.4.2用内部信息共享替代内部抱怨

5.4.3提前预警、提前对齐，减少被动

5.5产销协同谈判话术

5.5.1用交付数据支撑销售谈判

工具交付：《异议应答速查卡》《产销协同话术卡》

六：模块化方案设计——伪定制，真标准

6.1 模块化的核心逻辑

6.1.1客户要定制，企业要标准——矛盾怎么解？

6.1.2模块化的本质：不是物理拼装，是商业逻辑重组

业务类型

模块化维度

核心思路

分布式光伏

规模+方案模块化

标准设计+弹性容量+定制接入

节能改造

服务模块化

标准诊断+定制实施+效果验证

综合能源服务

方案模块化

标准评估+组合方案+分步实施

6.2 综合能源项目的三维重组法

典型案例：某综合能源项目的模块化方案实战，客户完全定制需求中80%可通过

现有标准模块满足用模块化组合方案谈判——标准模块+微定制，成本可控、周期

可期

6.3防杠指南：综合能源项目定制与标准的边界

工具交付：《模块化方案设计模板》

七：对话式销售——适应新买家的获客方法

7.1 对话式销售的底层逻辑

7.1.1传统漏斗正在失效，对话先行的新逻辑

7.1.2对话式销售的本质：先对话，后成交

7.2 如何设计有意义的首次对话

7.2.1客户在联系你之前已经完成了70%的调研

7.2.2首次对话的目标不是介绍产品，是发现客户的痛点和需求

7.3 在对话中完成4D快速预判

7.3.14D精找排达的快速扫描

7.4.2对话中不急于推进，先充分找和排

八：AI工具赋能销售实战

4D环节

AI应用

效果

Define（精）

AI快速生成客户画像

5分钟完成

Discover（找）

AI分析客户沟通记录

精准洞察需求

Dissolve（排）

AI生成异议应对话术

即时响应

Deliver（达）

AI辅助方案撰写

高效交付

8.1 AI在4D各环节的应用

8.2 AI的边界

8.2.1什么时候用AI，什么时候必须人上

8.2.2综合能源项目中使用AI的注意事项

现场实操：学员自带笔记本电脑，现场操作演示，完成一份AI生成的综合能源客

户分析简报

九：Deliver·达——成交锁定与价值交付

9.1 识别成交信号与促成技法

9.1.1语言信号、行为信号、表情信号

9.1.1假设成交法、二选一法、零风险承诺法

9.2 从单次成交到长期合作

9.3价值交付：让客户看到结果

9.3.1综合能源项目的效果验证与客户转介绍触发机制

482600153035十：实战演练与行动产出

10.1 全流程场景演练

10.1.1真实综合能源B2B销售场景模拟（含客户异议和内部阻力场景）

分组对抗：从需求挖掘到成交的全流程演练

现场产出：《年度业绩增长作战图》

目标客户清单、关键动作、时间节点、内部资源需求

10.2课程总结与30天行动计划

10.2.1每人输出30天行动计划