《B2B大客户销售实战从0到1破局》能源行业

B2B大客户销售实战从0到1：精找排达四步法入门

主讲：张赤辉

【课程背景】

综合能源服务行业正处于双碳战略与新型电力系统建设的双重机遇窗口。南方电网综合能源股份有限公司（以下简称“南网能源公司”）作为南方电网公司下属首家自主上市企业，专业从事综合能源服务及风电、光伏等新能源开发。公司聚焦重点区域、重点行业及重点集团客户，客户涵盖公共机构、公用事业、工业、商业等领域。

在这样的业务背景下，大客户营销人员面对的客户决策链复杂、项目周期长、技术方案要求高、竞争激烈。销售团队需要从精准定位客户、找准客户痛点、排除异议到达成合作的全流程标准化作业能力。

本课程不是通用销售技巧课，而是专为综合能源行业大客户营销人员设计的实战训练。课程引入经过百亿销售额实战验证的 精找排达四步法——帮助营销团队建立一套标准化、可复制的打单方法论。讲师独特价值：

大多数销售讲师只坐过销售一把椅子。我坐过 销售总监、生产制造总监、总经理三把椅子。所以我知道销售对交付团队说的每一句客户要改，交付团队听到的是什么。

【课程收益】

通过2天学习，学员将获得以下核心收益：

1读懂综合能源大客户采购逻辑——理解南网能源客户（公共机构、工业企业、商

业客户）的决策机制与采购特点

2掌握精找排达四步法——精准定位大客户、找准客户痛点、排除异议、达成合作

的完整闭环

3绘制大客户决策权力地图——快速识别综合能源项目中的决策者、影响者、使用

者

4运用SPIN提问法挖掘客户隐性需求——从客户说出来的需求到客户没说的痛

点

5建立立体化异议防御体系——面对价格、效果、风险等异议守住利润底线

6掌握招投标与竞争防御策略——在综合能源项目投标中建立壁垒

【课程对象】

营销人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一：顶层破局——为什么你的大客户销售总是事倍功半？

存量时代大客户销售困局与转型

1.1.1综合能源大客户营销的三大痛点：进不去门、找不到人、搞不定事

1.1.2大客户采购底层决策逻辑：企业利益+个人安全

精找排达达成共识四步法全景

1.2.1精→找→排→达四步闭环逻辑

课程核心工具概览

43561098425案例导入：某省电力公司综合能源项目——决策链识别失误导致丢标

小组讨论：你遇到过的找错人、跟错线的项目经历

二：精（上）——精准定位：如何站对立场、找对关键决策人？

2.1 三级目标设定：底线/期望/最优

2.1.1为每个综合能源项目设定清晰的三级目标

2.2 明确BATNA最佳替代方案

2.2.1守住谈判底气，知道什么时候该放弃、什么时候该坚持

2.3 识别决策者/影响者/反对者/使用者/信息传递者

2.3.1综合能源项目决策链中的五种角色识别

2.4公共机构、工业企业、商业客户三类客户的决策链差异

工具交付：《决策角色识别表》

演练：现场定位一个典型综合能源项目的目标与底线

三：精（下）——商机筛选：如何把弱线索变成高质量必赢商机？

3.1 用MAN法则快速过滤无效线索

3.1.1Money（预算）、Authority（决策权）、Need（需求）三维评估

3.2 绘制大客户决策权力地图

3.1.1综合能源项目中的隐形决策者识别

3.3 绕过阻碍、直达高层的沟通技巧

3.3.1从找到人到找对人的进阶路径

3.4 从陌生到信任的四阶建立路径

工具交付：《决策权力地图》《MAN商机评估表》

案例研讨：某园区综合能源项目——客户内部技术派与商务派意见不统一，销售如

何安全推进

四：找（上）——找准痛点：如何让客户主动觉得“不买不行”？

4.1 现状诊断：与客户共识问题场景

4.1.1综合能源客户常见的隐性痛点识别

4.2 隐性需求显性化，放大必救痛点

4.2.1从客户说出来的需求到客户没说的痛点

4.3 方案精准对应：为痛点量身解决

4.4 利益量化：用ROI、成本节约、效率提升证明价值

工具交付：《SPIN痛点深挖话术表》

五：找（下）——需求升级：如何把小问题上升为战略风险？

5.1 个人痛点×公司痛点双重激发

5.1.1综合能源项目中决策者的个人关切与组织目标

5.2 用暗示性问题制造紧迫感

5.3 引导客户自我发现：必须改变

5.3.1从要产品升级为要解决方案

5.3.2综合能源服务的卖铲子逻辑：不是卖设备，是卖用能解决方案

演练：产品功能→客户痛点转化训练（综合能源场景）

六：排（上）——排除异议：如何守住利润、把顾虑变成信任？

6.1 异议本质：不是拒绝，是要安全感

6.1.1综合能源项目中最常见的三类异议：价格、效果、风险

6.2 价格/效果/风险/流程/竞品五大异议破解

6.3 标准处理框架：倾听→澄清→方案→确认

6.4 用已达成共识消除最后分歧

工具交付：《LSCPA异议处理五步法》

案例研讨：某能源央企光伏项目——你们电价没有优势背后的真实需求

演练：客户说贵了15%标准应答脚本（综合能源场景）

七：排（下）——竞争防御：如何招投标不被低价截胡？

7.1 竞争对手SWOT分析与护城河构建

7.1.1综合能源项目中的差异化竞争策略

7.2 控标策略：提前植入有利参数与规则

7.3 低价搅局降维打击：回归价值比拼

工具交付：《竞争对手SWOT矩阵》

八：达（上）——达成合作：如何设计无法拒绝的临门一脚？

8.1 识别成交信号：询问细节、态度转变、肢体放松

8.1.1综合能源项目签约前的典型信号

8.2 促成技巧：假设成交/二选一/最后期限

8.3 共识锁定：会议纪要→意向书→书面固化

工具交付：《零风险成交方案画布》

九：达（下）——回款交付与长效经营

9.1 回款难根源：合同漏洞、预期偏差、流程卡点

9.1.1综合能源项目交付中的常见风险

9.2 交付即营销：用峰终定律打造口碑

9.3 风险预警：关键节点、变更管理、应急预案

9.4 大客户全生命周期经营与转介绍触发机制

工具交付：《项目交付风险预警清单》《大客户全生命周期管理模型》

小组讨论：结合手头项目制定7天执行计划

十：实战演练与行动产出

10.1 真实综合能源项目场景模拟

10.1.1含客户异议和内部阻力场景的完整演练

分组对抗：从需求挖掘到成交的全流程演练

现场产出：《个人精找排达落地攻坚计划》