《开门红全场景营销与全年节奏打法》

《开门没红，一年到头都在追赶》

开门红全场景营销与全年节奏打法

主讲：杜沚 老师

【课程背景】

银行人都懂一句话：一年之计在于"红"。一季度的开门红打成什么样，基本决定了全年任务的进度条。可这两年，越来越多网点负责人发现——开门红越来越难打了。

利率下行、客户分流、同业内卷，过去那套"拼存款、冲时点、靠送礼"的老打法明显失灵：礼品发出去了，资金留不住；时点冲上去了，节后就回落；一线累得够呛，AUM 和中收却没真正长起来。更头疼的是组织问题：方案是总行下发的、目标是层层压下来的，一线没共识、没干劲，再好的方案也落不了地。还有的网点，开门红一过就"歇菜"，全年再无节奏，下半年只能疲于补任务。

开门红打的从来不只是产品，而是一场需要提前谋划、全场景发动、全员参与、全年接续的"战役"。

本课程由真正操盘过分行级旺季营销的杜老师主讲：他在分行一把手任上，连续两年超额完成总行 AUM 新增预算，储蓄存款新增 141 亿、增幅 127%。从目标设定、四备准备、全场景获客、组织发动到全年节奏，他把"怎么谋、怎么备、怎么打、怎么带、怎么接"一套打法完整拆给一线和网点负责人。

【课程收益】

● 看懂打法：认清下行期开门红的逻辑转变，从"拼存款冲量"转向"拼 AUM、拼客户、拼中收"。

● 做足准备：掌握"四备"准备法（客户、产品、活动、队伍），避免临阵磨枪。

● 全场景获客：掌握厅堂、外拓、线上、公私联动的全场景营销打法。

● 会带队伍：掌握开门红目标设定与分解方法，把大目标拆到网点、人、客群。建立开门红的动员、竞赛、过程督导机制，把方案变成一线行动。

● 掌握节奏：建立全年营销节奏，把开门红打法复制到旺季与全年。

【课程对象】

网点负责人 / 支行长、理财经理、厅堂营销人员及零售条线骨干（建议网点负责人带队一同参训）。

【课程时间】

1-2 天（6 小时/天）

【课程大纲】

一、为什么"开门红"决定了你全年的饭碗？——开门红的意义与下行期新打法

1. 一季度的份量：全年任务的进度条

● 开门红为什么是全年大头：客户资金、考核节奏、团队士气

● 数据看意义：旺季产能在全年的占比

2. 老打法为什么失灵了

● "拼存款、冲时点、靠送礼"在下行期的困境

● 新打法的转向：从规模冲量到 AUM / 客户 / 中收并重

二、当前开门红营销痛点

1. 开门红普遍四大困局

讨论：本行往年开门红短板、流失根源、增量缺口

三、全年营销日历、开门红四阶段

1. 全年零售营销日历

2. 开门红四阶段

● 四季度蓄势储备期

● 元旦前置爆发期

● 春节巅峰攻坚期

● 一季度收官留存期

四、临阵磨枪还是有备而战？——开门红的"四备"

1. 备客户、备产品

● 备客户：存量盘点 + 分层名单 + 到期资金 + 他行资金

● 备产品：主打产品组合与权益设计

工具：开门红客户盘点表 ★

2. 备活动、备队伍

● 备活动：厅堂、外拓、沙龙的活动方案预排

● 备队伍：技能演练、话术通关、分工到人

五、客户不进门，业绩从哪来？——开门红全场景获客与营销打法

1. 线下场景：厅堂 + 外拓

● 厅堂：氛围营造 + 一句话营销 + 岗位联动

● 外拓：网格社区、商圈、企业、代发批量获客

2. 线上场景与高净值客户专享场景、节庆主题活动场景

● 线上：手机银行权益、企微私域、新媒体引流

● 公私联动：对公资源转化零售客户

● 十大客群画像、打法、产品、权益、激励（表格）

工具：开门红产品匹配速查表、市场竞品速查表（实时按日更新）

六、一线没干劲，方案再好也白搭？——开门红的组织发动、竞赛与督导

1. 动员与共识

● 誓师动员与目标共识：让一线"想打、敢打"

● 把指标翻译成"一线听得懂、够得着"的语言

2. 过程管理与竞赛激励

● 目标下达：日、周、月、季

● 日通报、周排名、阶段竞赛的设计

● 领导陪访与过程督导、晨夕会驱动

工具：开门红竞赛与过程督导机制 ★

六、开门红一过就"歇菜"？——全年营销节奏与旺季复制

1. 全年四段节奏

● 开门红 → 年中 → 旺季 → 收官的节奏设计

● 主题营销月历与"造节"营销

月度节点营销清单，全年节日，行业资金规律、客户资金迁徙规律

核心：全年每一季度都为下一季度蓄水，四季度直接决定次年开门红体量

工具：全年营销节奏日历、季度重点指标/产品轮换表

2. 把旺季打法常态化

● 开门红打法如何复制到全年

工具：全年营销节奏作战日历 ★

工具 / 案例清单

工具 / 案例 ★

开门红目标分解表

开门红作战策略地图

开门红客户盘点表

开门红竞赛与过程督导机制

全年营销节奏作战日历