《分红险深度解析与销售实战》

《存款利率跌到"2"字头，客户的钱该往哪放？》

分红险深度解析与销售实战

主讲：杜址 老师

【课程背景】

当前金融市场利率持续下行、资产波动加剧，居民财富配置逻辑彻底迭代，国内正迎来第三次财富大迁徙，全民理财需求从逐利转向保本稳健、长期保值，分红险成为承接大众财富保值需求的核心金融工具。从全球成熟市场规律来看，低利率环境下分红险是家庭资产配置、养老与财富传承的主流产品，国内保险行业正全面复刻这一成熟发展趋势，产品长期价值与市场确定性极强。同时，在国家防风险、稳金融、推动行业高质量转型的政策导向下，传统高预定利率产品逐步退出市场，监管持续规范、扶持分红险发展，各大险企全面战略布局分红赛道。

顺势财富迁徙、市场规律与政策导向三大行业大势，本课程全方位聚焦分红险宏观配置逻辑、基础专业知识、产品深度解析、保司投资能力、行业核心问题、客户需求匹配、实战销售逻辑、存量保单检视八大核心模块，全方位补齐从业者专业短板，帮助学员吃透分红险专业体系、掌握全流程实战技巧，精准匹配客户财富配置需求，顺势把握行业红利、高效提升成交能力。

【课程收益】

● 讲清背景：理解利率下行与预定利率调整背景，能向客户说清"为什么现在要配置分红险"。

● 吃透产品：掌握分红险"保证+分红"的机理，讲清预定利率、演示利率、红利实现率，不讲糊涂账。

● 匹配客群：掌握分红险与客户需求（储蓄替代、养老、传承）的匹配方法，找准目标客户。

● 会讲会卖：掌握分红险销售逻辑与计划书呈现方法，把产品讲到客户的需求点上。

● 化解异议：掌握"分红不保证、不灵活、收益低"等高频异议的应对与促成方法。

● 守住合规：掌握适当性管理与售后服务要点，把保单做成长期信任与转介绍来源。

【课程对象】

理财经理、保险客户经理、网点营销人员（从事保险销售或拟提升保险产能者）。

【课程时间】

1-2 天（6 小时/天）。

【课程大纲】

一、利率一路下行，为什么现在是分红险的"风口"？——宏观配置面

1. 钱往哪放：客户的真实焦虑

● 存款、固收收益下行与"资产荒"

● 预定利率从 3.5% → 3.0% → 2.5%→ 2.0%→1.75% 的调整意味着什么

2. 分红险为什么应运而生

● "保底 + 浮动"在低利率时代的配置价值

● 案例：利率下行期客户咨询"钱放哪"的真实场景 ★

二、分红险到底是什么？——基础知识面

1. 分红险定义、现金红利领取方式、红利来源、核心五率——保证利率、演示利率、分红实现率、客户收益率及派息利率、分红特储账户

● 拆开看：保证 + 分红的双重结构

● 保证利益 vs 非保证利益

● 预定利率、演示利率、红利实现率到底是什么

● 工具：分红险利益结构拆解图 ★

2.产品分析 市场代表性分红险市场分类

● 同类产品怎么区分

● 分红险 vs 增额终身寿 vs 年金 vs 万能险

● 案例：一份分红险计划书的逐项解读 ★

3. 保司投资能力判断

● 偿付能力体系

4. 分红险核心十大问题、六大率

三、不是人人都适合，这份保单到底卖给谁？——客群分层与需求匹配

1. 不同需求

● 储蓄替代、养老规划、财富传承

● 不同需求对应的产品形态与缴费方式

2. 用 KYC 找到"需求缺口"

● 从客户家庭与目标中找到配置理由

● 工具：分红险客群—需求匹配表 ★

四、客户听不懂、不信任，分红险怎么讲才能打动人？——销售逻辑与计划书呈现

1. 三种打动客户的销售逻辑

● 用人生阶段讲、用确定性讲、用复利讲

2. 计划书怎么讲才合规又有力

● 讲透保证利益、客观呈现分红（不夸大演示利益）

● 草帽图 / 复利效应的呈现方式

● 演练：用计划书给客户做一次分红险讲解 ★

五、保单签了只是开始——保单检视与调整

1、认知重塑——为什么分红险必须做长期保单检视

2、检视维度——分红险专属全维度核查标准

3、问题诊断——存量保单常见漏洞与误区解析

4、动态调整——结合市场与家庭变化的优化方案

5、价值深挖保——单检视撬动二次开发与转介绍

6、落地工具——标准化检视流程与实战话术

工具 / 案例清单

工具 / 案例 ★

利率下行期客户咨询真实场景

分红险利益结构拆解图

分红险计划书逐项解读

分红险客群—需求匹配表

计划书讲解演练

分红险异议应对话术卡