《渠道客户的资产式赋能管理》

《渠道客户的资产式赋能管理》

主讲：赵恒博士

【课程背景】

在当前激烈的市场竞争中，经销商不再是简单的销售渠道，而是品牌共建的命运共同体。传统管控模式已显乏力，企业必须转向“赋能式管理”。本课程基于全球领先企业实践，系统阐述如何通过“抓增长、提效率、赋能力、传文化”四大模块，实现业绩、效能、人员、文化的全面对正，构建持续共赢的经销商伙伴关系。

【课程收益】

掌握经销商赋能管理的系统方法论，获得”抓增长、提效率、赋能力、传文化"四大模块的实用工具与标杆案例。您将学会如何平衡赋能与管理，制定有效的联合生意计划，提升经销商运营效率，打造高效团队，并实现品牌文化的深度传导，最终构建持续共赢的经销商伙伴关系，驱动业绩持续增长。

【课程特色】

理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，奠定转化基石。

实战案例丰富，剖析有深度；内容旁征博引，学员不走神。

【授课方式】

理论模型+标杆案例深度剖析+小组研讨+工具演练+实战行动计划制定

【课程对象】

总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

第一部分 理念升维——渠道大客户关系经营底层逻辑

一、经营关系 vs 管理关系

1、本质差异

管理关系：被动响应、解决问题、维护现状、单兵作战、重人情往来

经营关系：主动布局、创造价值、长期共生、团队协同、重价值增长

2、核心区别

管理：把客户当“对象”，保不出事

经营：把客户当“资产”，保增值

金句点睛——关系不是维系，经营才能共赢。

二、为什么要做大客户关系经营

1、企业生存根基：大客户决定业绩稳定性、现金流、市场地位

2、中国式商业本质：信任优先、关系打底、长期共赢、降本增效

3、核心：维护老客户成本＜开发新客户，复购/转介绍是最优增长

4、组织竞争力：关系经营能力 = 不可替代的软实力

金句点睛 > 赢在信任，胜在服务，久在价值。

三、关系经营的总纲领：以客户为中心 + SAF飞轮

1、以客户为中心：以需求为始，以满意为终，以价值为果

2、SAF飞轮协同模型

AR（客户经理）：商务关系、需求挖掘、成交回款

SR（方案经理）：产品方案、技术价值、专业信任

FR（交付经理）：落地服务、体验保障、满意度

3、视频案例赏析与感悟：

华为云销售打动得到罗振宇

研讨感悟：理念不同、组织不同、流程不同、标准不同、产品不同

四、重新定义经销商——从渠道执行者到价值共创者

1、经销商的战略价值

案例赏析

核心结论：经销商是市场覆盖的毛细血管、客户体验的关键触点、市场信息的神经末梢、品牌文化的传播载体。

2、互动讨论：渠道客户赋能管理的维度与场景

第二部分 渠道大客户的赋能经营模型

一、赋能管理双目标

1、赋能：赋能力、赋能量、赋资源

关键词：给予、激发

2、管理：战略对齐、流程标准、绩效监控

关键词：约束、导向

20828092710二、与渠道客户价值共生的四维赋能策略

四维赋能模型

向钱对正（业绩）：所有管理必须对经营结果负责。

向前对正（效能）：所有流程必须对客户价值负责。

向潜对正（人员）：所有投入必须对人的成长负责。

向度对正（文化）：所有行为必须对文化传承负责。

27908251562101377951854201、核心模块一：抓增长 - 向钱对正，对渠道业绩赋能

9969597155核心理念：不对经营业绩负责的管理，都是耍流氓。 无论前端后端，目标必须与业绩挂钩。

核心策略与案例：

上接战略，下接绩效：将公司战略转化为区域市场的共同增长蓝图，并分解为短期可执行的考核目标。

精准锁定差距，合理匹配资源：基于数据洞察，将优质资源投入最能产生增长的地方。

前后端指标并行：前端销售直接对标销量，后端支持部门绑定满意度、交付及时率等并行指标。

工具解构与演练点评。

2、核心模块二：提效率 - 向前对正，对运营效能赋能

199390179705核心理念：过程决定结果，流程决定成果。 所有流程由客户需求开始，以客户满意收结。

核心公式：效率 = 目标 × 能力 × 速度。

核心策略与案例：

目标精细化：将整体目标拆解为具挑战性的个人目标。

能力工具化：用数字化工具（如SFA/CRM）拉升平均效能，树标杆、建模板、给工具。

速度流程化：优化核心业务流程，消除冗余，补齐短板。

优化共创与辅导萃取。

3、核心模块三：赋能力 - 向潜对正，对渠道能力赋能

核心理念：不但要赋予团队能力，更要赋予能量。 关注“潜力股”，解决“能不能”和“想不想”的问题。

赋能双翼模型：能力 × 能量。

核心策略与案例：

赋能力（能不能）：通过“多复盘、学案例、常训战”提供常态化训练；给工具、给方法。

赋能量（想不想）：通过正思想、给关爱保持团队状态；通过明确目标、展示前途、创造空间来激发内在动力。

识潜力（久不久）：识别并重点培养那些“思想积极、能力可塑”的经销商核心人员。

标杆案例解析与研讨。

4、核心模块四：传文化 - 向虔对正，对品牌文化负责

153035204470核心理念：文化是行为的沉淀，行为是文化的表现。 将价值观转化为管理动作，并高频应用。

核心目标：上下同欲者胜

核心策略与案例：

自身践行：厂商人员自身必须“理解、认同、践行”文化。

向员工传承：将“价值观、潜规则、言行范”融入招聘、培训、考核的全流程。

向客户传递：通过每一个触点传递“价值感、愉悦度、信誉度”。

向社会传播：联合经销商开展品牌活动，“传能量、传品牌、传声誉”。

标杆案例：华为 - 华为对渠道伙伴的文化传导堪称典范。通过“华为大学”对核心经销商进行系统性的文化培训，高层管理者频繁与合作伙伴进行战略沟通，将“以客户为中心、以奋斗者为本”的核心价值观，转化为具体的合作规范、激励政策和评价标准，确保了千军万马在同一个文化旗帜下作战，实现了极致的“向度对正”。

课程总结与行动规划

1、全维对正体系复盘：构建以业绩为终点、以效能为路径、以人员为基石、以文化为灵魂的赋能管理系统。

2、制定《经销商四大对正赋能行动计划》：学员应用本课程模型与案例启发，为所负责的经销商制定一份个性化的下半年赋能方案。

3、成果展示与辅导。

研讨与答疑