《B2B大客户销售实战沙盘推演》-能源行业

B2B大客户销售实战沙盘推演

能源大客户销售沙盘推演训练营

主讲：张赤辉

【课程背景】

随着综合能源服务市场的竞争日益激烈，能源公司的营销团队面临着从传统电力销售向综合能源解决方案营销转型的巨大挑战。在实际业务拓展中，新员工往往面临以下核心痛点：

财务算账能力薄弱：面对分布式光伏、储能、节能改造等复杂项目，缺乏对ROI（投资回报率）、IRR（内部收益率）等核心财务指标的敏感度，容易陷入唯低价论或盲目承诺的误区。

决策链识别不清：面对政企客户复杂的组织架构，难以精准识别隐形决策者与关键影响者，导致前期投入大量精力却偏离核心决策链。

内部博弈应对乏力：在客户内部技术派与“商务派意见分歧时，缺乏安全推进项目的策略与话术。

价格异议处理生硬：面对竞争对手的价格战，无法有效将单价竞争转化为综合价值竞争。

本课程专为能源营销团队量身定制，摒弃传统的理论讲授，采用高度仿真的桌面业务推演模式。通过真实脱敏案例的沉浸式推演，帮助学员在试错中掌握大客户营销的核心策略与实战技能。授课方式：沙盘推演形式 ，30%规则讲解 + 70%实战推演

【课程特色】

真实业务场景还原：所有推演案例均源自能源及行业真实脱敏项目，涵盖决策链失误、内部博弈、价格战、破冰难等核心痛点，拒绝纸上谈兵。

硬核财务测算机制：引入《能源项目ROI动态测算表》，将抽象的营销动作转化为具象的财务数据，强化以利润为导向的营销思维。

动态博弈与突发事件：推演过程中讲师实时注入市场变量（如电价下调、政策变动等），高度还原真实打单过程中的不确定性，锻炼学员的临场应变能力。

【课程收益】

1知识目标：深刻理解综合能源项目（光伏EMC、储能、节能改造等）的商业逻

辑与盈利模式；掌握大客户决策链的构成要素与权力地图绘制方法。

2技能目标：熟练运用ROI动态测算工具进行项目可行性评估；掌握应对客户内

部博弈、价格异议的实战谈判话术；学会设计免费诊断等高转化率的破冰切入动

作。

3态度目标：建立算不过账坚决不投的理性营销思维；培养在复杂多变的市场环

境中灵活应变、协同作战的团队意识。

【课程对象】

课程对象：公司营销人员

【课程时长】

2天（6小时/天）

详细课程日程安排（2天版）

第一天：商机洞察、财务测算与决策链破局

模块名称

核心内容与推演任务

教学形式

模块一：沙盘规则与推演机制导入

1. 课程背景与推演规则讲解2. 角色设定与资源分配（公关经费、技术资源、高层拜访权限）3. 老带新分组与破冰

讲师讲授团队组建

课间交流

小组学员交流

-

模块二：商机池评估与ROI动态测算

实战任务：讲师发放4个真实脱敏项目线索（如某化工厂光伏EMC、某医院空调节能改造等）通关任务：各组利用《项目ROI动态测算表》和《团队作战进度表》，结合客户电价数据、投资成本、政策补贴，实时计算项目的内部收益率（IRR）和投资回收期讲师引导：确立算不过账的项目坚决不投的决策原则，淘汰劣质商机

小组讨论工具实操老员工点评

模块三：决策链识别与破局推演

实战案例：某省电力公司8000万综合能源项目核心痛点：前期精力错配，关键决策权在联合评审委员会通关任务：重绘决策权力地图，制定针对生产技术部/调度中心的破局补救措施

小组讨论老员工点评讲师复盘

课间交流

小组学员交流

-

模块四：决策链博弈与关键人盲盒

实战机制：讲师发放《关键决策人盲盒》通关任务：各组通过消耗“公关资源”试探人物KPI（如：厂长看重安全、采购看重回扣、财务看重降本），制定针对性的公关策略与沟通话术

动态推演话术演练讲师复盘

第二天：内部博弈、价值重塑与突发事件应对

模块名称

核心内容与推演任务

教学形式

模块五：客户内部博弈与安全推进

实战案例：某大型制药企业综合能源项目核心痛点：技术派（求稳）与商务派（求低价）意见僵持通关任务：设计平衡两派诉求的具体动作与关键沟通话术，安全推进项目

小组讨论话术演练讲师复盘

课间交流

小组学员交流

-

模块六：价格异议处理与价值重塑

实战案例：某能源央企5000万度分布式光伏项目核心痛点：陷入单价比拼泥潭，客户直言“电价无优势”通关任务：将“单价竞争”转化为“综合用电成本”竞争，输出3句谈判话术

小组讨论ROI测算讲师复盘

模块七：破冰切入与高转化设计

实战案例：某节能服务公司“能源诊断”业务核心痛点：传统推销被拒，无法建立信任通关任务：设计3分钟“免费诊断”邀约话术及向年度服务合同转化的关键动作

小组讨论情景模拟讲师复盘

课间交流

小组学员交流

-

模块八：突发事件应对与全局复盘

1. 讲师注入突发市场变量（如竞争对手突然降价、电网调度系统升级要求增加储能配置等），各组进行应变推演2. 全场总复盘：各组ROI测算结果公示与利润排名3. 老员工与讲师联合点评，提炼实战SOP

动态推演全场总结颁奖仪式

结营与行动承诺

学员分享心得，制定课后行动计划

互动分享