《消费品DTB门店销售业绩增长实战》

DTB模式终端门店销售业绩增长实战

业务人员终端门店销售技能全通关

主讲：张赤辉

【课程背景】

奶粉等消费品行业正推进DTB模式，终端门店线上直采、公司快递直配。业务人员从对接成熟经销商，变成直面形形色色的终端门店（母婴店、商超、便利店等）老板。新转岗人员普遍陷入三不会：进店不知说什么、聊两句就被请走、铺了货卖不动。这不是能力问题，是场景切换带来的方法缺失。

本课程基于百亿销售额实战验证的4D精找排达方法论，聚焦DTB模式下最真实的痛点——如何选对门店、如何跟门店老板有效沟通、如何化解价格与铺货异议、如何帮门店把货卖出去——只给能带回市场即用的实战武器。

讲师独特价值

大多数销售讲师没有经历过从管经销商到做终端的转型。张赤辉老师曾在百事可乐负责经销商管理，亲历渠道扁平化转型全程，坐过销售总监、生产总监、总经理三把椅子，深谙渠道转型中一线业务人员的真实困惑。不讲大道理，只讲转型中每天遇到的真问题。

【课程收益】

1. 完成角色转型：建立帮门店赚钱的核心思维

2. 掌握门店筛选排序：用ABC分级法把时间花在产出最高的门店上

3. 掌握进店一分钟诊断：三眼法看库存、陈列、氛围，开口前心中有数

4. 掌握门店老板高效沟通：三句话破冰、3F倾听法听出话外音

5. 掌握高频异议化解：面对价格贵，竞品好卖，再考虑考虑，有标准应答

6. 掌握门店动销赋能：帮门店做陈列优化、促销设计、店员培训

7. 带走6套实战工具，课后即用

【课程对象】

奶粉等消费品行业企业DTB终端门店业务人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、角色转型——从管经销商到做门店的认知跃迁

1.1 DTB模式下的业务场景颠覆

1.1.1 工作对象从专业经销商变为终端门店老板，沟通逻辑从传达政策变为创造价值

1.1.2 新转岗三大不适：不知道怎么开口、被拒绝后不知怎么办、进店不知看什么

1.2 DTB销售人员的核心能力闭环

1.2.1 精（定位选店）→ 找（挖掘需求）→ 排（化解障碍）→ 达（驱动动销）四步模

型

小组讨论：以前跑经销商和现在跑门店最大的差异是什么？每人写一个必须清零的旧习

惯和一个可迁移的老经验，小组汇总分享。

二、精·Define——出门前精准锁定目标门店

2.1 门店分类与拜访优先级排序

2.1.1 A类门店（月销贡献高）、B类门店（增长潜力大）、C类门店（基础维护）的

分级逻辑与拜访频次策略

2.2 访前准备的3+2法则

2.2.1 3个数据必查：门店进货记录、竞品动态、促销到期情况

2.2.2 2个准备必做：针对该门店的话术要点、携带的促销物料清单

2.3 三级目标设定法：底线目标（保什么）→ 期望目标（谈什么）→ 最优目标（冲什

么）

工具1：《门店拜访优先级排序卡》

演练：给出10家门店销售数据与动销实况，排拜访优先级并说明逻辑，讲师点评排序

质量。

三、精·Define——进店一分钟，三眼法快速门店诊断

3.1 第一眼看库存：生产日期是否新鲜、有无临期积压

3.2 第二眼看陈列：澳优在货架的位置层级、与飞鹤/君乐宝/伊利等竞品的位置关系、

价签是否清晰

3.3 第三眼看氛围：有无澳优海报物料、导购是否主动推荐、老板对品牌的直观态度

案例分享：某奶粉品牌业务员用三眼法进店发现断货，赶在老板抱怨前主动补货，反而

建立专业信任。

四、找·Discover——门店需求挖掘与门店老板高效沟通

4.1 破冰黄金三分钟

4.1.1 三步破冰：自我介绍（我是澳优负责您门店的业务经理）+ 价值锚定（我来帮您

看怎么把奶粉卖更好）+ 开放提问（最近奶粉走量怎么样）

4.2 门店老板四类型识别与适配

4.2.1 数据型（算ROI用数据说话）、关系型（先叙旧后谈事）、主导型（给选择权让

他拍板）、犹豫型（给安全感讲成功案例），不同风格匹配差异化话术

4.3 六看六问标准化

4.3.1 六看：陈列、库存、竞品、价签、动销、客流；六问：销量趋势、利润感受、顾

客反馈、竞品情况、促销需求、下月计划

4.4 3F倾听法：听出门店老板没说出口的话

4.4.1 听事实（Fact）→ 听情绪（Feeling）→ 听意图（Focus），三层拆解定位真实

顾虑

工具2：《门店六看六问诊断表》

角色演练：两人一组，一人扮演门店老板，一人扮演业务员使用六看六问+3F倾听

讲师点评沟通质量与需求挖掘完整度。

五、找·Discover——从推销员到生意顾问的角色升级

5.1 门店老板最关心三件事：能赚多少利润？好不好卖？卖不掉怎么办？

5.2 帮门店老板算三笔账

5.2.1 单罐毛利账（澳优 vs 竞品利润）、月动销周转账（同等陈列面谁转得更快）、连

带销售账（奶粉引流的辅食营养品增量）

5.3 我要你帮我卖→我帮你卖好的沟通框架转换

5.3.1 把政策话术转化为生意建议，从厂家代表升级为门店品类顾问

工具3：《门店老板沟通话术卡》（含破冰/探需/算账/促单四类模板）

案例讨论：这个月有政策多进点货 vs 您店一段奶粉走量不错但三段空白，老客流失

了，我帮您做三段回流方案"——讨论后者为何更有效。

六、排·Dissolve——门店老板高频异议化解实战

6.1 终端门店老板五大高频异议及标准回应框架

6.1.1 比飞鹤/君乐宝贵 → 算复购率与长期贡献，跳出单罐比价

6.1.2 牌子够多了不加 → 奶粉是引流品，不同品牌覆盖不同消费层次

6.1.3 顾客指名要竞品 → 用三个月新客转化数据+店员推荐话术回应

6.1.4 先放两罐试试 → 小批量试销方案+两周动销跟踪承诺

6.1.5 再考虑考虑 → 限定时间+给选择题，不缠、不催、不施压

6.2 异议处理五步法：接受不反驳 → 澄清真实顾虑 → 转化为需求 → 给出方案 → 确认

接受

案例讨论：给出门店老板典型拒绝场景，各组用五步法设计应对话术，讲师点评。

七、排·Dissolve——铺市谈判与陈列资源争夺

7.1 铺市谈判三个关键节点

7.1.1 新品入场（给试销位置）→ 陈列扩大（抢更好货架位）→ 促销资源（争取海报/

堆头/推荐位）

7.2 谈判筹码与让步策略

7.2.1 显性筹码（政策/赠品/返点）+ 隐性筹码（品牌背书/动销数据/店员培训）

7.2.2 让步铁律：有条件让步、幅度递减、每步换回一个明确承诺

工具4：《异议处理与应对话术手册》

角色演练：向门店老板争取奶粉黄金陈列位，走通报价→让步→成交全流程，讲师复盘

谈判破绽。

八、达·Deliver——门店动销赋能：帮门店老板把货卖出去

8.1 终端动销五步法

8.1.1 选战场（攻坚门店）→ 找机会（增量分析）→ 定战术（陈列+促销+社群）→ 抓

执行（助销+维护）→ 盯产出（数据复盘）

8.2 门店陈列"四好"标准

8.2.1 好位置（1.2-1.5米黄金视线）、好排面（至少3个陈列面）、好价签（含促销信

息）、好物料（海报吊旗齐全）

8.3 帮门店做促销主题设计

8.3.1 节点促销（母婴节/双11/年货节）与常规促销（新客立减/老客复购）组合打法

工具5：《门店动销检查与改善计划表》

角色演练：给出真实门店货架照片和动销数据，各组制定陈列优化与促销改善方案，讲

师点评可操作性。

九、达·Deliver——店员赋能与门店日常关系深度经营

9.1 店员一句话推荐对顾客决策的影响远超拜访频次

9.2 店员赋能四件套

9.2.1 产品卖点话术（30秒讲清澳优核心优势）+ 竞品对比话术（和飞鹤比哪个好标准

回应）+ 顾客疑问应答（上火拉肚子澄清话术）+ 连带销售推荐（从奶粉过渡到辅食营

养品）

9.3 门店关系维护三阶段节奏

9.3.1 高频拜访（每周2-3次建信任）→ 稳定维护（每周1次+数据同步）→ 深度经营

（双周1次+月度分析会）

工具6：《店员赋能培训执行清单》

角色演练：学员扮演业务员向"店员"做3分钟产品培训，讲师点评话术简洁性、记忆点

和说服力。

十、达·Deliver——从单店突破到区域业绩持续增长

10.1 区域门店管理的四个一日常节奏

10.1.1 每日一复盘（问题与机会记录）→ 每周一排名（门店销量波动）→ 每月一计划

（攻坚名单与目标）→ 每季一升级（ABC门店动态调级）

10.2 30天行动计划

10.2.1 第一周：完成辖区门店分级梳理，选定3家核心攻坚门店

10.2.2第二周：完成核心门店深度拜访，记录要点与老板画像

10.2.3第三周：针对动销不佳门店制定改善方案（陈列/库存/店员培训）

10.2.4第四周：回顾拜访记录，总结成败教训