《顾问式销售能力提升实战工作坊》

《顾问式销售能力提升实战工作坊》



主讲：李老师

【课程背景】

在当今充分竞争的市场环境中，单纯依靠产品功能宣讲或客情关系维护的销售模式，正面临越来越大的增长压力。客户变得更加理性、专业，决策链更长，他们真正需要的不是“推销员”，而是能深刻理解其业务场景、诊断其运营痛点，并提供针对性解决方案的可信赖业务伙伴。

然而，销售团队在实战中常遇到以下共性瓶颈：

触达难：难以约见关键决策人，初次接触往往停留在产品介绍层面，无法引发对方深入对话的兴趣。

挖掘浅：只能问出客户表面的“显性需求”，无法探知深层业务困扰或未被满足的期望，导致方案缺乏针对性，无法形成差异化。

呈现弱：陈述方案时堆砌产品功能和参数，无法转化成客户能感知的“收益”与“价值”，最终陷入价格战的泥潭。

协同脱节：销售前端对客户承诺过多，与交付实施、售后支持等后端部门缺乏共识，为后续履约和客户满意度埋下隐患。

本课程旨在以顾问式销售方法论为核心，结合B2B复杂销售的实战场景，为销售人员提供一套可复用的沟通框架、提问工具和呈现逻辑，真正实现从“产品推销”到“问题解决”的能力跃升。

【课程收益】

思维转换：建立“以客户问题为中心”的顾问式销售心智，重塑自身角色定位——从“销售员”升级为“客户经营顾问”。

能力提升：掌握一套标准化的销售沟通流程（准备、探询、呈现、促成），重点强化深度需求探询与价值化方案呈现两大核心技能。

协同意识：学会在销售前期识别潜在交付风险，建立与内部交付、服务部门的协同沟通语言，降低过度承诺风险。

工具落地：获得并练习使用《客户画像分析表》《痛点探询问题清单》《价值主张画布》等实用工具，确保培训成果可转化、可应用。

【课程对象】销售人员

【课程时长】1天

【课程目录】

模块一：破冰启航 —— 重新定义销售的价值

互动导入：分组讨论 —— 当前B端销售中遇到的最大挑战是什么？

从“卖产品”到“卖解决方案”：顾问式销售的价值金字塔（功能满足、效率提升、风险降低、战略赋能）

顾问式销售的核心逻辑：诊断 > 开方 > 展示疗效 vs 传统销售：展示产品 > 谈论价格

模块二：战前筹备 —— 精准定位与高效约访

客户画像与分层：不是所有潜在客户都是优质目标。如何根据行业特征、企业规模、痛点紧迫度、采购意愿进行快速分类？

知己知彼的准备清单：约访前，除了基础资料，必须收集的客户关键信息维度（行业动态、财报/年报、新闻舆情、组织架构等）。

破冰约访话术设计：如何从客户的业务痛点切入（如“最近行业成本上升，对您这边的经营压力大吗？”），而非自说自话介绍产品，赢得初次见面机会。

课堂演练：针对一个虚拟目标客户背景，小组设计一段30秒的电话约访开场白。

本模块工具：《目标客户初步筛选清单》《价值型约访话术模板》

模块三：深度探询 —— 挖掘隐性需求与核心痛点

建立信任与开场：初次见面如何快速塑造专业形象，设定“顾问式”会谈基调。

SPIN提问法在B2B销售中的实战应用：

背景问题：了解客户所在行业、业务流程、现状规模等基础信息。

难点问题：聚焦客户当前遇到的具体困扰（效率低下、成本过高、质量波动、增长受限等）。

暗示问题：放大痛点后果（“这个问题持续下去，对您的团队绩效/客户满意度/年度目标会产生什么影响？”）。

需求-效益问题：引导客户自己说出对理想解决方案的期待（“如果有一种方式能从根本上改善这个状况，对您意味着什么？”）。

课堂核心演练：讲师扮演“难缠”客户，学员分组运用SPIN结构设计提问链，现场模拟挖需对话。

模块四：价值呈现 —— 将方案转化为客户感知的利益

从FAB到BAF的转变：不讲“我们产品有什么特点（F）”，先讲“它能解决您的什么问题（B）”，再说“因为它具备什么优势（A）和功能（F）”。

构建“价值主张画布”：将客户的痛点、期望与我们的产品/服务模块精准对接，用客户的语言讲价值故事。

方案呈现结构化：采用“问题回顾 – 解决方案核心要点 – 预期收益（量化+非量化） – 成功案例/实施保障”的逻辑进行陈述。

处理价格异议：将价格讨论锚定在“综合成本优化”“效率提升回报”和“风险规避价值”上，而非单纯比价。

课堂演练：基于上一模块挖掘的虚拟客户痛点，小组设计一份3分钟的价值化方案陈述。

本模块工具：《价值主张画布模板》《方案呈现结构化提纲》

模块五：协同交付与后续跟进 —— 为长期合作打下基础

销售中的交付风险前置意识：在签约前，销售如何通过观察和提问，识别潜在的实施障碍（如客户内部配合意愿、资源准备度、期望值偏差等）。

内部协同语言：如何将客户真实需求与初步承诺，清晰、客观地传递给交付、服务、产品等后端部门，确保信息对称。

成交后的关键动作：促成合作意向后的跟进流程，以及如何为客户建立合理的预期管理，为后续服务与复购铺平道路。