《让表达为进阶服务——保险精英高效演讲能力提升课》

《让表达为进阶服务——保险精英高效演讲能力提升课》

主讲：高飞老师

【课程背景】

在保险行业竞争日益激烈的市场环境中，保险从业者正面临着前所未有的表达挑战！特别是在早会分享、产品宣讲、沙龙宣讲等关键时刻，表达能力的强弱直接关乎业绩达成和客户信任。

这门课程立足保险行业实际需求，以提升表达能力和启发职场思维为核心目标。课程将深入剖析保险工作场景中的表达难题，通过情境模拟和针对性练习，让学员在早会激励、产品宣讲、沙龙宣讲等具体场景中，能使用简捷有效的表达方法和实用工具，让演讲成为高效工作的强力助手。

【课程收益】

1.清楚职场表达的“知觉行”模型，掌握提升发言效果的方法和技巧

2.运用3W模型，弄清楚听众的意图和自己的目地

3.运用合适的发言结构，保证你讲的内容别人听得清楚、还能抓住重点

4.运用故事模型和五步法讲好故事，让你的发言能吸引人

5.运用亮点元素激活表达效果，让发言能引起现场共鸣

6. 使用“扮眼声体” 模型，保证发言现场的整体效果

【课程对象】保险团队主管、绩优代理人、培训讲师、储备干部

【课程时间】6小时（1天）

【课程大纲】

导课部分：一起发现我们开口讲话存在哪些问题？

工作当中的我们，经常都要做早会分享、产品宣讲、沙龙宣讲，还有汇报工作````

现在，我们来扮演工作中的小王、小李和小张

这些表达有什么问题？

2606675135255职场表达“知觉行”模型

职场高效表达五步走

第一步：知听众（开口前，先搞懂你的“顶头上司”“金主爸爸”在想什么）

【案例分析】平安马明哲的内部信：为什么要坚持“复杂的事情简单做”？

马总写这封信的背景是什么？

他讲给谁听？

他想让听众做什么？

1.开口之前的灵魂三问：3W模型

为什么要讲？（是为了促成签单？是为了汇报业绩争取资源？还是为了激励团队士气？）

听众是谁？（是年收入50万的企业主？是刚毕业的年轻宝妈？）

我想让他们作什么？（是立刻签下这张保单？是同意我的增员方案？）

2.以终为始：用结果倒推表达内容

【练习】用3W模型分析一下保险工作高频场景

早会激励

向区经理汇报

产说会产品宣讲

一对一客户面谈

第二步：上套路（让客户和同事一听就懂、容易记住的说话框架）

针对痛点：讲产品像念说明书，汇报工作像记流水账，客户和领导听完一脸懵。

1.表达的结构化思维

结构化思维的本质

表达需要结构吗

2.几种保险场景下的万能表达套路

模块型结构：适用于产品对比

历时型结构：适用于讲理赔流程或客户成长故事

【案例】看看乔布斯发布iPhone的经典演讲，他是如何一步步拆解产品功能的

【实战练习】分别用“模块型”和“历时型”结构，改写这句寿险话术：“这款年金险，每年交10万~~~”

PREP型结构（客户只有90秒的耐心，怎样用这个结构迅速抓住核心，进行说服）

【视频案例】《琅琊榜》中靖王是如何汇报工作的

问题-解决型结构：产说会/沙龙宣讲的黄金公式

议题-对策型结构：工作汇报的进阶玩法

形式-功能型结构：产品介绍的“一句话”总结

【练习】运用PREP结构，在组会上向同事们介绍一款你认为最好的医疗险

第三步：讲故事（别光讲道理，用故事打动人心才是王道）

针对痛点：只会讲收益、讲条款，不会讲情感、讲经历，无法与客户产生共鸣

1.两种保险人必备的故事模型

纪录片算法：让听众被你牵着走

【案例】我们家儿子上小学5年级的时候

第一个要点 细化真实困境

【案例】不要只说“客户生病了”，要说“客户王姐，35岁，孩子刚上小学，查出乳腺癌时，她第一个电话不是打给老公，而是打给了我……”

第二个要点 制造转折

【案例】“就在我们以为理赔会被拒时，我发现她投保时有一项健康告知没做好，于是我们连夜帮她整理证据……”

困境的细节

有趣的转折

实战演练：用以下句式向领导进行工作汇报：上周那个棘手的理赔案，客户一开始非常抗拒，后来我们通过……

游戏算法：让客户参与到你的故事里

营造参与感

选择层

协作层

触动层

【视频案例】一起看一段视频

实战演练：为这句话搭建一个故事，【当客户拿到理赔款的那一刻，他握着我的手说：‘谢谢你，让我在最难的时候，还能挺直腰杆做人。”】

2.怎样特别生动的讲好故事

五步法讲好你的故事

用词

【案例】当你被鳄鱼咬住大腿，你会怎么办？

比喻

细节

生活化

表演

【练习】综合运用两种故事模型和五步法，以“今年工作中让我最有成就感的一次理赔”为题，讲一个3分钟的故事

第四步：抓亮点（怎样用鲜活元素让你的表达更有现场感，让听众更容易有共鸣？）

1.4种保险人常用的开场方式

提问式（沙龙宣讲首选）

如何设计一个好的开场提问

早上办公楼的电梯``````````

一列火车正在行进```````````

陈述式（晨会激励常用）

回顾/前瞻式（工作汇报常用）

类比式（产品介绍常用）

2.什么是鲜活素——让表达有画面感的元素

问题引导法

本地激活法

[案例]罗胖在云南启发俱乐部活动的开场

最新资料法

直接（间接）指称法

现场案例法

【案例】你主讲的产品推介会，你居然迟到了```````````

实战演练：找一位现场不熟悉的伙伴，给他（她）讲讲你本周觉得最好笑的一件事，记得用上鲜活素

3.结尾是结束吗？

重复观点

[案例] 贝佐斯演讲的结尾

召唤行动

送出礼物

【练习】两两进行演练和点评：自行选择一个表达场景，要求有开头和结尾，中间运用鲜活素`````````

第五步：呈现好（用好“扮眼声体”模型，打造你的IP气场）

针对痛点：站上台就紧张，语速快，眼神飘，动作僵硬，缺乏专业感和信任感

【案例】为什么迪士尼乐园的门口永远热热闹闹

1..表达呈现的底层依据——体验设计学

2.扮相合适——穿得像你的客户

区分场合

突出个性

掩盖不足

3.用眼交流——建立连接感

眼神使用原则

眼神使用方法

练习：怎样用眼神覆盖全场

4.声音出彩——让你的声音有“钱”的味道

声音的变化

练习：怎样成为一名优秀带货人

声音的势能

● 感染

● 带动

案例分析：观看《红色旗帜》党课视频，讨论演说人的声音运用如何发挥情绪牵引的作用

5.身体语言——你的身体也在“说话”

站姿

● 推荐站姿

● 站姿忌讳

表情

手势

● 手势使用原则

● 手势训练方法——西瓜二十一势

练习：运用西瓜二十一势练习手势、表情和眼神

6.走位合理——控场的艺术

演讲位

讲解位

板书位

互动位

综合练习： 运用“扮眼声体”模型，准备一个2分钟的保险理念宣讲导入部分（如：为什么我们需要重疾险）

结课终极考核：“保险精英”表达实战PK

任务：综合运用“五步法”，设计并演绎一个完整的保险工作表达场景

可选场景：

产说会促成环节：面对犹豫不决的客户，用“问题-解决”结构配合“讲故事”完成一次促成。

季度工作汇报：向总监汇报本季度业绩达成情况，用“议题-对策”结构提出下季度改进计划。

新人入职欢迎会：作为团队长，用“讲故事”的方式，向新人传递团队文化和对未来的期许。