《原则性谈判核心技巧实战工作坊》

《原则性谈判核心技巧实战工作坊》

帮助谈判人员掌握双赢谈判技巧

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

在商业活动中，谈判是一项至关重要的技能。无论是与客户、供应商、合作伙伴还是同事，我们都需要通过谈判来达成共识、解决问题和创造价值。然而，许多人在谈判中往往陷入误区，采用对抗性的方式，导致双方关系紧张甚至破裂。哈佛大学提出的"原则性谈判"理论为我们提供了一套科学有效的谈判方法，帮助我们在维护良好关系的同时实现双赢。

【课程收益】

• 掌握原则性谈判的核心理念和四大基本原则

• 学会区分人与问题，有效处理人际关系

• 从立场转向利益，发现真正的谈判需求

• 创造双赢解决方案，扩大谈判蛋糕

• 运用客观标准，增强谈判说服力

• 制定备选方案，提高谈判底气和灵活性

【课程对象】

• 销售人员、采购人员

• 项目经理、产品经理

• 管理层、部门负责人

• 法务人员、HR人员

• 任何希望提升谈判技巧的职场人士

【课程特色】

1. 紧凑高效：去除冗余理论，聚焦可立即应用的核心技巧

2. 实战导向：90分钟深度模拟确保技能内化

3. 工具落地：提供可直接使用的谈判核对表和评估工具

【课程时长】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一、课程导入与基础概念

核心内容：

• 谈判定义："出于达成共识的目的进行讨论"

• 原则性谈判vs立场性谈判的三大优势对比

• 互动讨论：哪种谈判方式在贵公司更常见？

二、原则性谈判四阶段精讲

阶段一：将人与问题分开

• 核心要点：认知-情感-沟通三层处理

• 案例：供应商因原材料涨价要求提价，采购方情绪抵触的应对

阶段二：关注利益而非立场

• 方法：表面立场→深层利益挖掘

• 案例：客户要求降价20%，实际需求是服务稳定性

阶段三：制定双赢方案

• 四步法：分离方案与决策、扩展选项、寻找共同利益、简化决策

• 案例：零售渠道合作中的"试销+分成"方案设计

阶段四：坚持客观标准

• 应用：市场数据、行业标准、第三方认证

• 案例：咨询服务采购中的客观标准引用三、互动实战：谈判模拟演练

场景设计：年度供应商合同续约谈判

• A方：制造企业采购部（成本控制压力）

• B方：原材料供应商（成本上涨需提价）

演练流程：

1. 准备阶段

o 分组角色分配（采购方vs供应方）

o 分析己方BATNA

o 准备非价格谈判点

2. 谈判模拟

o 应用四阶段技巧进行实战谈判

o 使用原则性谈判核对表自查

3. 复盘点评

o 小组分享谈判成果

o 讲师点评关键技巧应用

o 常见误区分析

四、工具应用与行动计划

BATNA（替代方案）实战应用

• 个人练习：为当前谈判项目制定BATNA

• 分享：2-3名学员分享BATNA设计思路

非价格谈判点开发

• 小组 头脑风暴：列出可用的非价格杠杆

• 案例分享：服务灵活性、长期合作价值等

个人行动计划

• 基于行为评估表制定改进计划

• 承诺应用1-2个核心技巧