《复杂商机的诊断与赢单策略》

《复杂商机的诊断与赢单策略》

针对B2B大客户销售人员的商机管理与策略规划实战工作坊

主讲：蔡盛老师

【课程背景】

在当前复杂的B2B销售环境中，客户采购流程涉及多决策者、长周期和激烈竞争，销售人员常面临“商机诊断难、策略规划乱、赢单把握低”的挑战。数据显示，67%的销售失败源于未能正确诊断商机，而使用科学诊断方法的销售团队成功率可提升33%（数据来源：Pipedrive等权威机构）。

传统销售依赖经验判断，缺乏系统化工具分析商机健康度。本课程基于全球公认的MEDDPICC商机诊断模型，通过“案例剖析+工具演练+角色扮演”三重实战设计，帮助销售团队精准评估商机风险、制定破局策略，有效提升大额订单的赢单率。

【课程收益】

学员将掌握以下核心能力：

掌握MEDDPICC核心逻辑：精准诊断商机短板，避免盲目投入资源。

破解竞争困局：分析竞争对手的优劣势及客户内部惯性，制定差异化竞争策略。

把控做单风险点：预判采购流程中的审批节点、文书流程瓶颈，提前规避丢单风险。

提升赢单能力：通过指标量化、角色分析、竞争破局，将赢率提升至行业标杆水平。

统一团队语言：销售与管理层使用MEDDPICC作为共同评估工具，提升协作效率。

【课程对象】

大客户销售经理、解决方案销售、业务拓展负责人

复杂项目的销售团队及管理者

需要提升商机诊断与策略规划能力的资深销售人员

【课程特色】

实战导向：所有案例源自真实大额订单，学员带入自身商机现场诊断

工具落地：提供检查表、提问清单、策略规划表等即用模板

逻辑闭环：诊断-分析-策略-行动四步法，确保学完即可应用

通过本课程，学员将彻底改变依赖直觉的商机管理方式，建立系统化、可复制的赢单方法论，在面对复杂竞争时做到“心中有图、手中有术”。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、商机诊断为何决定成败：从经验判断到科学管理

大客户采购的关注点​

明确需求→方案评估→风险控制→合同签署→实施落地

小组讨论：客户在采购各阶段的核心焦虑与决策逻辑

客户关注事项: 预算、解决方案、风险、需求

销售漏斗的陷阱​

钉子型漏斗vs传统漏斗：早期淘汰低质量商机，聚焦高价值机会

案例：某企业因未诊断决策流程，投入3个月后丢单的教训

MEDDPICC vs简单商机工具​

适用场景对比：MANT（小额简单）与MEDDPICC（大额复杂）的区别与选择逻辑

二、MEDDPICC解码：八要素撬动复杂商机

解码八要素，从人、事、局三个维度进行拆解，理顺​做单的逻辑。

通过实际案例进行深入的探讨

三、实战演练：MEDDPICC工具现场应用

商机检查表实操​

分组演练：基于真实商机完成MEDDPICC检查表，识别缺失要素”

角色扮演：某企业项目诊断​

模拟销售与客户对话，提取MEDDPICC要素并制定下一步行动

四、赢单策略规划：从诊断到行动

商机健康度评分​

要素完整性评估与风险等级划分

定制化破局策略​

针对薄弱环节设计行动方案

预测与资源协调​

基于MEDDPICC的精准预测，合理分配团队资源