《营销商务谈判全流程》

营销商务谈判的把控、分类与落地实施

策略谈判・心理博弈・筹码攻防・落地成交

主讲：张赤辉老师

【课程背景】

谈判是企业利润的 “守门人”。大量销售、采购、商务人员在真实洽谈中，要么为成交无底线让步，项目签了却不赚钱；要么陷入价格战、僵局、被压价、被套路，最终丢单、亏单、风险埋单。真正的谈判不是口才比拼，而是目标设定、心理洞察、语言分析、筹码交换、节奏控制、分类应对的系统工程。本课程立足实战，不讲虚理论，围绕准备 — 开局 — 磋商 — 缔结 — 复盘全流程，针对不同性格、不同场景、不同对手精准施策，帮助学员做到：心中有目标、手上有筹码、嘴上有策略、脚下有底线，实现有利、有理、有据的共赢成交。

【课程收益】

掌握谈判五阶段全流程把控，建立目标导向的谈判思维

学会精准设定最优目标 / 期望目标 / 底线目标，不打无准备之仗

读懂对方语言、情绪、心理与潜台词，识别套路与陷阱

掌握锚定、议价、让步、筹码、破局五大核心实战策略

针对不同客户类型与场景分类应对，不硬碰、不被动

学会僵局处理、高压应对、红白脸破解、价格攻防

把个人经验固化为组织能力，形成可复制的谈判落地体系

【课程对象】

企业管理层员工、部门负责人、团队骨干、采购、销售、投融资、、需要频繁洽谈与协作的人员

【课程时间】

1-2 天（6 小时 / 天）

【课程大纲】

第一天：谈判底层逻辑与全流程实战

一、谈判本质：为什么你谈不赢？核心破局点在哪？

谈判的真实定义：利益交换 + 共识达成

谈判不是对抗，不是吵架，不是一味妥协

高手谈判：赢利益、保关系、控风险

小组讨论

普通人谈判五大致命问题

目标不清，谈到哪算哪

底线不明，轻易被突破

只讲自己，不听对方

情绪上头，失去理性

没有筹码，只能让步

案列讲解 某大型制造企业大客户谈判重大失误分析

高效谈判三大核心思维

目标思维：所有动作围绕结果

筹码思维：用价值交换，不用价格讨好

共赢思维：长期关系＞单次输赢

模型：谈判目标 — 筹码 — 结果闭环

模型案例：真实商务谈判成败对比复盘

二、谈判前黄金准备：30 分钟准备胜过 3 小时临场发挥

谈判目标三维定位（张老师实战法）

最优目标：争取最大化利益

期望目标：可接受的合理区间

底线目标：绝不退让的红线

小组讨论

自身筹码梳理与价值包装

显性筹码：价格、交期、数量、服务

隐性筹码：账期、独家、优先、资源、案例

没有筹码就创造筹码

小组讨论

预判对方：需求、痛点、底线、权限、策略

对方关心什么、害怕什么、在意什么

对方可能用什么套路施压

小组讨论

制定备选方案（BATNA）

至少准备 2 套方案

明确何时暂停、请示、终止谈判工具：谈判目标底线表、谈判准备清单、筹码梳理表

小组演练：设定真实场景谈判目标与底线

三、谈判沟通核心：会说、会听、会问、会控场

谈判沟通三大基本功

清晰表达：立场稳、逻辑强、重点突出

高效倾听：听懂情绪、需求、潜台词、底线

精准提问：掌控方向、挖出真相、锁定诉求

小组讨论

表达结构：事实→影响→诉求

温和而坚定，不攻击、不妥协

倾听三不原则

不打断、不预判、不急于反驳

小组讨论

三类提问控场法

开放式：拉信息

封闭式：定结论

引导式：引向共识

工具：谈判沟通话术库、提问清单

小组演练：沟通表达与信息挖掘实战

四、语言分析与心理洞察：一眼看懂对方真实意图

语言背后的心理密码

重复强调：非常在意

含糊其辞：犹豫或隐瞒

极端用词：施压或情绪

转移话题：回避痛点与底线

小组讨论

常见谈判套路识别与破解

最后通牒、拖延战术、红脸白脸、对比打压

赞美麻痹、制造焦虑、道德绑架

小组讨论

情绪识别与应对

紧张、愤怒、犹豫、敷衍的信号

先处理情绪，再处理事情

自我情绪管控

不被激怒、不被诱惑、不急于成交

稳节奏、守底线、保理性

模型：谈判心理需求模型

小组演练：话术识别、心理判断、高压应对模拟

五、谈判开局：第一分钟定调子、定规则、定主动权

开局三大目标

建立信任、明确议程、掌握节奏

开场标准表达

中立友好、专业稳重、聚焦合作

不卑不亢、不暴露底线、不主动让步

需求探询：少讲多听，锁定核心诉求

开局四大禁区

不先报价、不争论、不承诺、不情绪化

工具：谈判开场标准话术

小组演练：开局破冰、控场、探需实战

六、报价与议价：守住价值、科学进退、不陷入价格战

报价核心原则

先价值后价格，先条件后数字

高开合理、理由充分、留有空间

应对对方报价

不立刻接受、不强烈反驳、不被动跟随

质疑依据、拉回价值、重新锚定

议价实战技巧

拆分谈、条件谈、交换谈

只在有收益的前提下让步

价值重塑：避开单纯比价

用品质、服务、交期、安全、长期收益支撑价格

工具：议价策略表、条件交换清单

小组演练：报价 — 还价 — 拉锯实战

第二天：分类策略・僵局破解・筹码博弈・落地复盘

一、让步策略：进退有度，守住利润不失主动

让步黄金法则

有条件让步、有节奏让步、有底线让步

四大致命让步错误

一次性让到底、无条件让步、等额让步

让到亏损、让到失势

实战让步方式

幅度递减、速度放缓、条件捆绑

小步让步、保持悬念、维持期待

拒绝不合理要求

温和而坚定、给出理由、提供替代

模型：谈判让步阶梯模型

演练：让步策略与防守实战

二、谈判僵局破解：谈不下去时如何重新控局

僵局四大常见原因

立场对立、利益冲突、情绪对抗、权限不足

僵局破解五步法

暂停降温、更换议题、调整角度、寻找替代、高层介入

先易后难：从小共识推向大共识

坚持与妥协的边界

守住底线、灵活变通、不纠结细节

工具：僵局破解策略清单

小组演练：高冲突场景破局实战

三、高压谈判与强势应对：不被拿捏、不被胁迫

常见高压手段识别

最后期限、威胁取消合作、对比打压、制造竞争

抗压三原则

不慌、不怒、不急

重新掌握主动

拉回规则、强调公平、提出替代、暂停谈判

弱势局面逆袭

抓对方痛点、放大价值、拉长时间、寻找同盟

工具：高压谈判应对话术库

小组演练：高压攻防与反击模拟

四、谈判分类应对：不同人、不同场景、不同打法

按客户性格分类应对（DISC 实战版）

支配型：直接讲结果、给效率

影响型：先肯定、再引导

稳健型：建信任、给安全感

分析型：给数据、给逻辑、给证据

按谈判场景分类策略

分配型（零和）：抓筹码、守底线

整合型（双赢）：扩利益、做协同

销售谈判 vs 采购谈判差异

销售：价值为先、守住价格、保障回款

采购：成本可控、质量交期、风险可控

渠道 / 政企 / 大客户谈判差异要点

政企：合规、流程、风险、长期

渠道：利益、支持、保护、动销

工具：谈判风格判断与应对表

小组演练：不同类型对手应对策略

五、筹码博弈与成交缔结：最后一公里锁定结果

筹码交换核心心法

所有让步都要换东西

用低成本筹码换高价值利益

价格攻防实战

不直接降价，用条件平衡

打包、拆分、延期、增量、服务置换

识别成交信号

问细节、问售后、问交付、态度软化

促成技巧与共识固化

假设成交、二选一、最后期限

口头共识→书面确认→防止反悔

工具：筹码交换清单、成交确认清单

小组演练：最后博弈、促成、锁定成果

六、谈判复盘与落地：从个人经验到组织能力

谈判复盘四步法（张老师实战法）

目标达成→策略有效性→沟通得失→改进动作

成功经验固化

话术库、策略库、案例库、条款库

团队谈判能力提升

模拟训练、场景演练、内部对标

90 天落地行动计划

个人提升、团队训练、实战复盘、持续进阶

工具：谈判复盘表、团队提升计划

小组演练：真实谈判案例复盘与优化