《销售业绩增长实战渠道商版工作坊》2

渠道商销售增长的工作坊

销售实战精找排达

主讲：张赤辉

【课程背景】

你是不是也遇到这些糟心事：

客户加了微信，问完"设计费多少钱"就消失，连面都没见上；

好不容易约到客户，出了三套方案，客户拿着你的图去找别人落地；

整装套餐签了，客户只选基础款，定制柜、智能家居、软装升级，你张不开嘴推；

团队天天忙，转化率却越来越低，设计费越收越便宜，套餐利润越压越薄；

设计师只会画图不会谈单，家装顾问只会报价格不会卖价值，负责人自己谈单厉害，团队却带不动。

这不是你一家工作室/公司的问题，是整个行业的通病。

过去，设计师靠效果图漂亮就能签单，家装公司靠套餐便宜就能成交。现在呢？客户越来越精，比价越来越方便，竞争对手越来越狠。你的设计师还在埋头画图、被动等客、不敢谈设计费；你的家装顾问还在拼折扣、降利润、卖材料。结果呢？客户来了又走，签了的单利润薄如纸，团队越干越没劲。

本课程通过获得上千个设计师工作室和家装公司的成败经验，运用精找排达四步法。两天时间，手把手教你：怎么一眼看穿业主、怎么让客户从"只买设计"变成"全案落地"、怎么从"只选基础套餐"变成"整装升级"、怎么守住利润不降价、怎么带出一支能打仗的团队。设计师学得会，家装顾问用得上，负责人带得动。

【课程收益】

➤ 拿到「精找排达」完整打法，业主接触到成交锁单，每一步都有标准动作

➤ 学会5秒识人术，刚需、改善、挑剔、冲动型业主，见人说人话、见鬼说鬼话

➤ 掌握连带销售黄金三问，让业主从"只买设计"变成"全案落地"，从"只选基础套餐"变成"整装升级"，客单值提升30%起步

➤ 破解"设计费太贵""套餐超预算""我再比较比较"，不降价也能守住利润

➤ 带走全套工具：话术手册、连带销售卡、团队管理清单，回去直接贴墙上用

➤ 学会带团队：目标怎么拆、过程怎么盯、士气怎么鼓，负责人从"超级销售"变成"团队教练

【课程对象】

设计师工作室负责人/主案设计师、家装公司老板/店长/销售主管、分销渠道商负责人

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、破局开场：你的终端为什么卖不动？

1.1 四大杀手拆解

➤ 客流杀手：平台派单越来越少，小区扫楼越来越不管用，等客上门等于等死

➤ 转化杀手：客户只问价不签单，设计师只会讲风格、家装顾问只会报价格

➤ 客单杀手：只敢收设计费/只敢卖基础套餐，不敢推全案/不敢推升级包，客单越做越小

➤ 团队杀手：负责人不会带人，设计师躺平、家装顾问迷茫、前端引流和后端转化脱节

案例：某设计师工作室月单量从15单跌到5单，设计师只会出图不会谈单，客户来了留不住；某家装公司整装客单值从12万降到6万，顾问只会卖基础套餐，不敢推升级定制

1.2 战队PK启动

➤ 分组：200人分20组，每组10人（设计师+家装顾问混合），选组长、定队名、喊口号

➤ 积分：回答问题+完成挑战+成果展示=积分，全程竞赛

➤ 奖励：两天累计积分，评选金牌团队销冠工作室最佳负责人

➤ 角色：张赤辉老师当"总教练"，激情点评、即时纠偏、现场示范

工具：《终端战队PK积分规则》

二、精①：5秒识人——业主咨询，你只有5秒钟

2.1 四类业主速判法

➤ 刚需型业主：首次装修，预算敏感、时间紧，怎么快速建立信任并锁定方案

➤ 改善型业主：二次装修，要品质、要升级，怎么推全案设计/高端整装套餐

➤ 挑剔型业主：货比三家，反复比较设计师/公司，怎么让他认定你

➤ 冲动型业主：被小红书/抖音种草来的，怎么趁热打铁转化为全案/整装客户

➤ 实战观察：看房源信息判断消费力、看沟通语气判断决策人、看关注点判断意向度、看回复速度判断紧迫感

工具：《客户类型速判卡》

2.2 现场演练：业主咨询场景模拟

➤ 每组抽取业主画像，5秒内判断类型并说出应对策略

➤ 讲师即时点评：哪里看对了、哪里看漏了、哪里反应慢了

三、精②：需求深挖——从买设计/买套餐到买生活方式

3.1 设计师场景：别问喜欢什么风格，要问"生活场景"

➤ 场景化提问："您家平时几个人住？周末最常待在家里哪个空间？"

➤ 痛点放大："如果卫生间漏水导致楼下索赔，一天损失多少钱？"

➤ 愿景引导："您想要一个能让孩子安心写作业、让老人起夜安全的全屋空间，对吗？"

3.2 家装公司场景：别问哪个套餐，要问未来规划

➤ 场景化提问："您家未来5年会有二胎计划吗？现在不预留空间，以后改造多花多少钱？"

➤ 痛点放大："劣质五金一年水费多交800块，3年就是2400，还不算维修成本"

➤ 愿景引导："您想要一个入住后10年不用折腾、越住越舒服的家，对吗？"

3.3 SPIN实战升级版

➤ 情境提问→问题提问→暗示提问→需求-效益提问

➤ 每组设计3个场景化提问（设计师/家装公司各选一场景），PK最佳话术

案例：某设计师用"您家客厅采光怎么样"打开话匣，从卖设计图升级到卖"全屋采光解决方案+定制柜+智能灯光"，设计费从5000元飙到25000元，连带产品成交8万；某家装顾问用"您家未来5年生活规划"打开话匣，从卖基础套餐升级到卖"整装+定制柜+智能家居"，客单值从8万飙到22万

3.4 客户画像工作坊

➤ 每组选1类典型业主，完成精准画像卡

➤ 输出：客户特征、核心痛点、购买动机、决策因素、应对策略（分设计师/家装公司双场景）

➤ 展示PK，积分排名

工具：客户精准画像卡模板（双场景版）

四、找①：痛点共鸣——让业主自己说出"我还缺什么"

4.1 设计师场景痛点触发

➤ 场景痛点：您家效果图出来了，但收纳空间算过吗？入住后东西越来越多，现在不规划，以后只能堆客

➤ 客户损失：智能灯光看起来很贵，但您家老人起夜摸黑开灯，一年摔一跤的成本是多少？

➤ 愿景引导：您想要一个什么样的家？我们从设计到落地，一站式帮您实现

4.2 家装公司场景痛点触发

➤ 场景痛点：您家基础套餐不含定制柜，入住后衣柜不够用，后期单独找定制厂，价格贵30%还不统一风格

➤ 客户损失：智能家居看起来很贵，但您家每天开关灯、拉窗帘、调空调，一年浪费多少电？智能系统3年省下的电费就回本了

➤ 愿景引导："您想要一个拎包入住的家，还是一个需要您再跑半年建材市场的家？"

4.3 团队心理突破

➤ "怕失单"根源分析：不是客户不要，是你不敢问、不会问

➤ 心态重建：从"怕拒绝"到"帮客户"，从"卖产品/卖图纸"到"卖解决方案/卖生活方式"

案例：某设计师从"只收设计费"到"推全案落地"，用"您家装修到哪一步了"打开连带销售，设计费+产品落地从8000元提升到65000元；某家装顾问从"只卖基础套餐"到"推整装升级包"，客单值从6万提升到18万

五、找②：连带销售黄金三问——不问"要不要"，问"还差什么"

5.1 设计师场景黄金三问

➤ 第一问："您家装修到哪一步了？水电走完了吗？"——摸清进度，找准时机

➤ 第二问："除了设计，全屋定制/软装/智能家居定了没？"——探测需求空白

➤ 第三问："您想要一个什么样的家？我们来帮您从设计到落地一站式配齐。"——升级愿景，锁定全案

5.2 家装公司场景黄金三问

➤ 第一问："您家装修需求明确了吗？看过其他公司方案吗？"——摸清进度，找准时机

➤ 第二问："除了基础硬装，定制柜/家具/家电定了没？"——探测需求空白

➤ 第三问："您想要一个拎包入住的家，还是一个需要您再跑半年建材市场的家？"——升级愿景，锁定整装

5.3 禁忌对比与产品连带矩阵

➤ 错误："您要不要看看定制柜？"（客户只会说"不用了"）

➤ 正确："您家衣柜现在够用吗？入住后衣服越来越多，现在不规划，以后只能堆床上"

➤ 设计师连带矩阵：设计→定制柜→软装→智能家居→全案落地

➤ 家装公司连带矩阵：基础套餐→升级包→定制柜→家电→拎包入住

工具：《连带销售黄金三问话术卡》（双场景版）+《产品连带矩阵》（双场景版）

5.4 话术脚本工作坊

➤ 每组选1个主推场景（设计师推全案/家装顾问推整装升级），设计完整连带销售话术

➤ 角色扮演：1人业主、1人设计师/家装顾问，现场展示全过程

➤ 讲师点评：话术自然度、痛点精准度、连带无痕度、促成力度

工具：《连带销售话术脚本》模板（双场景版）

六、排①：异议处理——"设计费太贵""套餐超预算"怎么接？

6.1 设计师场景高频异议破解

➤ "设计费太贵了"——量化价值："设计费只占装修总预算3%，但设计失误返工成本是设计费的10倍"

➤ "我再比较几家"——紧迫感+独家服务："设计周期耽误的租房成本+我们的过程管控+分阶段付款"

➤ "你能保证效果吗"——案例对比+过程透明+分阶段验收

➤ "能不能先出图看看"——价值前置："先付定金出概念方案，满意再推进，不满意可退"

6.2 家装公司场景高频异议破解

➤ "套餐太贵了"——量化价值："5年使用成本对比表+隐性增项风险清单"

➤ "隔壁公司便宜20%"——差异化锚定："材料差异+售后成本+增项陷阱"

➤ "我再看看"——限时优惠+案例碾压+零风险承诺

➤ "基础套餐就够了"——痛点唤醒："入住后的真实生活场景+后期改造的麻烦和成本"

6.3 LSCPA五步法实战

➤ 倾听（Listen）→分担（Share）→澄清（Clarify）→呈现（Present）→确认（Confirm）

➤ 现场演练：每组抽1个异议场景（设计师/家装公司各选一场景），设计标准应答

案例：某设计师面对"设计费太贵"，用"设计费只占预算3%，失误返工成本是10倍"守住价格，客户全款签约；某家装公司面对"隔壁便宜20%"，用"5年使用成本对比表+隐性增项清单"守住利润，客户全款成交

七、排②：竞争防御与利润守护——不降价也能赢

7.1 价值壁垒构建

➤ 不说"我们更好"，说"他们做不到的三件事"

➤ 设计师服务差异化：包量房、包方案、包落地跟踪、包软装搭配——让设计费无法比较

➤ 家装公司服务差异化：包设计、包材料、包施工、包售后、包甲醛检测——让套餐价格无法比较

➤ 案例碾压："上个月刚服务的XX小区业主，和您家户型一样，最后选了我们"

➤ 情绪价值：让业主觉得"选你的=有面子、有保障、有省心"

7.2 利润守护实战

➤ 设计费谈判底线设定：基础设计费、全案设计费、落地跟踪费的阶梯报价

➤ 套餐升级策略：基础套餐引流、升级套餐利润、定制套餐溢价

➤ 赠品替代折扣：送软装搭配方案、送智能家居体验、送售后延保

工具：《终端异议处理话术手册》（10大高频异议×设计师/家装公司双场景×标准应答脚本）

八、达①：成交信号与促成技巧——临门一脚怎么踢

8.1 三类成交信号识别

➤ 语言信号："多少钱？""什么时候能开工？""质保多久？"——客户在算账了

➤ 行为信号：看案例细节、问施工周期、拉家人商量——客户在确认了

➤ 表情信号：点头、微笑、放松——客户在认可了

➤ 致命错误：客户问价你就报价，客户还没准备好成交

8.2 设计师场景促成技法

➤ 假设成交法："您家客厅多大？我帮您算一下需要多少定制柜空间"

➤ 二选一法："您 prefer 现代简约还是新中式？"

➤ 限时限量法："这个优惠只到这个月，下个月设计费上调20%"

➤ 零风险承诺："不满意方案可退设计费，落地效果不达标我们重做"

8.3 家装公司场景促成技法

➤ 假设成交法："您家三室两厅，我帮您算一下整装+定制柜的整体方案"

➤ 二选一法："您 prefer A套餐还是B套餐？"

➤ 限时限量法："这个月签约送全屋智能家居体验套装，下个月取消"

➤ 零风险承诺："施工不满意我们砸掉重装，甲醛不达标全额退款"

案例：某设计师用"假设成交法"，业主本来只问设计费，设计师直接问"您家卧室多大？我帮您算一下衣柜+床头柜+梳妆台整体方案"，从纯设计费8000元提升到全案落地65000元；某家装顾问用"假设成交法"，业主本来只问基础套餐，顾问直接问"您家厨房多大？我帮您算一下橱柜+烟机灶具+洗碗机整体方案"，客单值从8万提升到22万

九、达②：负责人管理三板斧——从"超级销售"到"团队教练"

9.1 第一板斧：目标分解

➤ 月目标→周目标→日目标→人目标，人人背指标

➤ 设计师：签单量、设计费均价、全案落地率、客户满意度

➤ 家装顾问：签单量、客单值、升级包渗透率、客户转介绍率

➤ 负责人：团队总业绩、人均产出、客户留存率、团队成长度

9.2 第二板斧：过程管控

➤ 晨会定目标：今天接待几个业主、推什么方案、练什么话术

➤ 午会盯进度：上午几个咨询、什么问题、下午怎么调整

➤ 夕会做复盘：今天签了几单、丢单原因、明天改进点

9.3 第三板斧：即时激励

➤ 签单即时奖：红包现场发、群里即时晒

➤ 客单值突破奖：设计费溢价奖、整装升级奖、全案落地奖

➤ 团队竞赛奖：日冠军、周冠军、月度销冠

➤ 负责人禁忌：自己冲在前面谈单，团队在后面看——负责人是教练，不是替补

工具：《团队管理三板斧动作清单》（设计师/家装公司双场景版）+《工作室/公司每日管理流程表》

十、成果固化与行动计划：带走你的"终端业绩作战包"

10.1 成果汇总

➤ 成果1：《客户精准画像卡》——精准识客能力的证明（双场景版）

➤ 成果2：《连带销售话术脚本》——从"卖设计/卖套餐"到"卖全案/卖整装"的工具（双场景版）

➤ 成果3：《终端经营策略报告》——两天学习的系统化输出

➤ 评选：各组互评+讲师终评，选出"金牌团队""销冠工作室""最佳负责人""最佳话术奖"

10.2 工具清单发放

➤ 《终端销售话术手册》（5类客户×设计师/家装公司双场景×10大异议）

➤ 《连带销售工具卡》（产品连带矩阵+黄金三问话术+双场景版）

➤ 《团队管理三板斧动作清单》（晨午夕会流程+目标分解表+即时激励方案+双场景版）

➤ 《工作室/公司每日管理流程表》（从开门到打烊的标准动作）

10.3 30天业绩攻坚计划

➤ 第1周：选3个典型业主，用「精找排达」完成客户画像（设计师/家装顾问各做一份）

➤ 第2周：设计2套连带销售话术（设计师全案版/家装顾问整装版），终端实战验证

➤ 第3-4周：负责人启动"三板斧"管理，每日晨午夕会打卡

➤ 持续：每组建立"业绩攻坚群"，每周线上分享实战成果

➤ 跟进：培训后30天，张赤辉老师线上答疑1次，点评优秀案例

课程总结