《销售业绩增长实战工作坊》

销售增长从卖单品"到"卖生活方式工作坊

基于销售实战精找排达四步法

主讲：张赤辉

【课程背景】

你的门店是不是也这样：

早上开门，坐等客户上门，结果一天下来进不了几个人；

好不容易进来一个，问完价格转身就走，连微信都没加上；

客户买了马桶，明明浴室柜、花洒、瓷砖都需要，你张不开嘴推荐；

老员工干了十几年，只会卖低价跑量，一提高价产品就摇头；

店长自己卖货厉害，可团队带不动，新人来了跑，老人躺着混。

这不是你一家的问题，是整个行业的通病。

过去开店，位置好、客流大，卖个马桶就能赚钱。现在呢？到店客流腰斩，客户越来越精，对手越来越狠。你还在用十年前的老办法：等客上门、被动介绍、不敢推高价、只会降价保命。结果呢？利润越压越薄，员工越干越没劲，门店越开越像仓库。

本课程用精找排达四步法做销售实战培训。两天时间，手把手教你：怎么一眼看穿客户、怎么让客户主动加单、怎么守住利润不降价、怎么带出一支能打仗的团队。学完就能用，用完就见效。

【课程收益】

➤ 拿到「精找排达」完整打法，客户进店到成交锁单，每一步都有标准动作

➤ 学会5秒识人术，刚需、改善、挑剔、冲动型客户，见人说人话、见鬼说鬼话

➤ 掌握连带销售黄金三问，让客户从"买个马桶"变成"全屋一站式购齐"，客单值提升30%起步

➤ 破解"太贵了""隔壁更便宜""我再看看"，不降价也能守住利润

➤ 带走全套工具：话术手册、连带销售卡、店长管理清单，回去直接贴墙上用

➤ 学会带团队：目标怎么拆、过程怎么盯、士气怎么鼓，店长从"超级销售"变成"团队教练"

两天沉浸式竞赛工作坊，"学-练-赛-用"完整闭环：

第一天：产出客户画像和连带销售话术；

第二天：异议处理、成交促成、团队管理，

全程20支战队PK，激情澎湃、干货密集、笑声不断，确保每位学员记住方法、带走工具、回去就用。

【课程对象】

门店销售顾问、门店店长、区域督导

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、破局开场：你的门店为什么卖不动？

1.1 四大杀手拆解

➤ 客流杀手：到店率从80%跌到50%，等客上门等于等死

➤ 转化杀手：客户只问价不买单，话术老套、不会场景化销售

➤ 客单杀手：只敢卖马桶不敢推全屋，怕失单心理把客单越做越小

➤ 团队杀手：店长不会带人，老人躺平、新人迷茫、目标落空

案例：某卫浴门店月销从80万跌到35万，问题不在市场，在"人"——老员工只会卖马桶，新客户来了留不住

1.2 战队PK启动

➤ 分组：200人分20组，每组10人（销售+店长混合），选组长、定队名、喊口号

➤ 积分：回答问题+完成挑战+成果展示=积分，全程竞赛

➤ 奖励：两天累计积分，评选"金牌门店""销冠团队""最佳店长"

➤ 角色：张赤辉老师当"总教练"，激情点评、即时纠偏、现场示范

工具：《门店战队PK积分规则》

二、精①：5秒识人——客户进门，你只有5秒钟

2.1 四类客户速判法

➤ 刚需型：装修新房，时间紧、预算卡死，怎么快速成交？

➤ 改善型：旧房翻新，要品质、要面子，怎么推高价品？

➤ 挑剔型：货比三家，反复比较，怎么让他认定你？

➤ 冲动型：被小红书种草来的，怎么趁热打铁？

➤ 实战观察：看穿着判断消费力、看同行判断决策人、看眼神判断意向度、看动作判断紧迫感

工具：《客户类型速判卡》

2.2 现场演练：客户进门场景模拟

➤ 每组抽取客户画像，5秒内判断类型并说出应对策略

➤ 讲师即时点评：哪里看对了、哪里看漏了、哪里反应慢了

三、精②：需求深挖——从"买马桶"到"买生活方式"

3.1 提问升级：别问"几口人"，要问"使用场景"

➤ 场景化提问："您家卫生间使用频率最高的时段是早上还是晚上？"

➤ 痛点放大："马桶漏水导致楼下索赔，一天损失多少钱？"

➤ 愿景引导："您想要一个干湿分离、智能舒适的主卫空间，对吗？"

3.2 SPIN实战升级版

➤ 情境提问→问题提问→暗示提问→需求-效益提问

➤ 每组设计3个场景化提问，PK最佳话术

案例：某瓷砖销售用"您家客厅采光怎么样"打开话匣，从卖瓷砖升级到卖"全屋采光解决方案"，客单值从3000元飙到18000元

3.3 客户画像工作坊

➤ 每组选1类典型客户，完成精准画像卡

➤ 输出：客户特征、核心痛点、购买动机、决策因素、应对策略

➤ 展示PK，积分排名

工具：《客户精准画像卡》模板

四、找①：痛点共鸣——让客户自己说出"我还缺什么"

4.1 三大痛点触发术

➤ 场景痛点法："您家马桶换了，浴室柜用多久了？五金件生锈了吧？"

➤ 损失量化法："劣质花洒一年水费多交800块，3年就是2400"

➤ 愿景引导法："您想要一个什么样的卫生间？我们来帮您实现"

4.2 老员工心理突破

➤ "怕失单"根源分析：不是客户不要，是你不敢问

➤ 心态重建：从"怕拒绝"到"帮客户"，从"卖产品"到"卖解决方案"

案例：某五金门店老员工从"只卖水龙头"到"推全屋五金套餐"，客单值从500元提升到3500元

五、找②：连带销售黄金三问——不问"要不要"，问"还差什么"

5.1 黄金三问拆解

➤ 第一问："您家卫生间装修到哪一步了？"——摸清进度，找准时机

➤ 第二问："除了马桶，浴室柜/花洒/瓷砖定了没？"——探测需求空白

➤ 第三问："您想要一个什么样的卫生间？我们来帮您配齐。"——升级愿景，锁定方案

➤ 禁忌对比：

——错误："您要不要看看浴室柜？"（客户只会说"不用了"）

——正确："您家浴室柜用多久了？五金件还顺滑吗？"

5.2 产品连带矩阵

➤ 马桶→浴室柜→花洒→瓷砖→全屋定制

➤ 每一环的切入时机、话术钩子、价值呈现

工具：《连带销售黄金三问话术卡》+《产品连带矩阵》

5.3 话术脚本工作坊

➤ 每组选1个主推产品，设计完整连带销售话术

➤ 角色扮演：1人客户、1人销售，现场展示全过程

➤ 讲师点评：话术自然度、痛点精准度、连带无痕度、促成力度

工具：《连带销售话术脚本》模板

六、排①：异议处理——"太贵了"怎么接？

6.1 五大高频异议破解

➤ "太贵了"——转移焦点，量化价值："您算过5年使用成本吗？"

➤ "隔壁更便宜"——差异化锚定："他们做不到的三件事"

➤ "我再看看"——紧迫感+零风险："优惠只到今天，不满意全额退"

➤ "质量好不好"——案例碾压+过程透明

➤ "品牌没听过"——服务差异化+本地口碑

6.2 LSCPA五步法

➤ 倾听（Listen）→分担（Share）→澄清（Clarify）→呈现（Present）→确认（Confirm）

➤ 现场演练：每组抽1个异议场景，设计标准应答

案例：某卫浴门店面对"隔壁店便宜20%"，用"5年使用成本对比表"守住利润，客户全款成交

七、排②：竞争防御与利润守护——不降价也能赢

7.1 价值壁垒构建

➤ 不说"我们更好"，说"他们做不到的三件事"

➤ 服务差异化：包测量、包设计、包安装、包售后——让价格无法比较

➤ 案例碾压："上个月XX小区客户，和您家户型一样，最后选了我们"

➤ 情绪价值：让客户觉得"买你的=有面子、有保障、有省心"

7.2 利润守护实战

➤ 价格谈判底线设定

➤ 赠品替代折扣策略

➤ 套餐组合提升客单

工具：《门店异议处理话术手册》（10大高频异议×标准应答脚本）

八、达①：成交信号与促成技巧——临门一脚怎么踢

8.1 三类成交信号识别

➤ 语言信号："多少钱？""什么时候能装？""质保多久？"——客户在算账了

➤ 行为信号：摸产品、看细节、问售后、拉家人商量——客户在确认了

➤ 表情信号：点头、微笑、放松——客户在认可了

➤ 致命错误：客户问价你就报价，客户还没准备好成交

8.2 四大促成技法

➤ 假设成交法："您家卫生间多大？我帮您算一下需要多少瓷砖"

➤ 二选一法："您 prefer 白色款还是灰色款？"

➤ 限时限量法："这个优惠只到今天，明天恢复原价"

➤ 零风险承诺："不满意30天无理由退换，安装不满意我们重装"

案例：某全屋定制门店用"假设成交法"，客户本来只问衣柜，销售直接问"您家卧室多大？我帮您算衣柜+床头柜+梳妆台整体方案"，客单值从8000元提升到35000元

九、达②：店长管理三板斧——从"超级销售"到"团队教练"

9.1 第一板斧：目标分解

➤ 月目标→周目标→日目标→人目标，人人背指标

➤ 销售顾问：接待量、转化率、客单值

➤ 店长：团队总业绩、新人带教、老人激活

9.2 第二板斧：过程管控

➤ 晨会定目标：今天接待几个、推什么产品、练什么话术

➤ 午会盯进度：上午几组客户、什么问题、下午怎么调整

➤ 夕会做复盘：今天成交几单、丢单原因、明天改进点

9.3 第三板斧：即时激励

➤ 开单即时奖：红包现场发、群里即时晒

➤ 连带销售奖：客单值突破奖、全屋套餐奖

➤ 团队竞赛奖：日冠军、周冠军、月度销冠

➤ 店长禁忌：自己冲在前面卖，团队在后面看——店长是教练，不是替补

工具：《店长管理三板斧动作清单》+《门店每日管理流程表》

十、成果固化与行动计划：带走你的"门店业绩作战包"

10.1 成果汇总

➤ 成果1：《客户精准画像卡》——精准识客能力的证明

➤ 成果2：《连带销售话术脚本》——从"卖单品"到"卖全屋"的工具

➤ 成果3：《门店经营策略报告》——两天学习的系统化输出

➤ 评选：各组互评+讲师终评，选出"金牌门店""销冠团队""最佳店长""最佳话术奖"

10.2 工具清单发放

➤ 《门店销售话术手册》（5类客户×4大场景×10大异议）

➤ 《连带销售工具卡》（产品连带矩阵+黄金三问话术）

➤ 《店长管理三板斧动作清单》（晨午夕会流程+目标分解表+即时激励方案）

➤ 《门店每日管理流程表》（从开门到打烊的标准动作）

10.3 30天业绩攻坚计划

➤ 第1周：选3个典型客户，用「精找排达」完成客户画像

➤ 第2周：设计2套连带销售话术，门店实战验证

➤ 第3-4周：店长启动"三板斧"管理，每日晨午夕会打卡

➤ 持续：每组建立"业绩攻坚群"，每周线上分享实战成果

➤ 跟进：培训后30天，张赤辉老师线上答疑1次，点评优秀案例

课程总结

两天沉浸式竞赛工作坊，"学-练-赛-用"完整闭环：

第一天：掌握「精找排达」销售技能，产出客户画像和连带销售话术；

第二天：精修异议处理、成交促成、团队管理，带走全套工具。

全程20支战队PK，激情澎湃、干货密集、笑声不断，确保每位学员记住方法、带走工具、回去就用。