《狼性团队打造课》

狼性团队打造-锻造能打胜仗的团队

主讲：张赤辉

【课程背景】

在高度竞争且快速迭代的商业环境中，企业战略目标的实现高度依赖于强大的组织执行力。销售团队作为直面市场的"尖刀连"，其战斗力直接决定企业生死。然而，许多企业面临：战略意图清晰，但团队执行乏力；人才济济，但难以形成合力；激励机制完善，但无法激发持续狼性。

本课程从实际痛点出发，帮助管理者正确认识狼性精神，掌握将狼性精神融入团队管理的方法，打造一支具有"招之则来、来之能战、战之必胜"特质的精英团队。

【课程收益】

1身份觉醒——从"等靠要"升级为"抢着干"，建立操盘手思维

2目标拆解——掌握"五定目标法"，让月初定的目标月底能兑现

3协同作战——打通多线协同，让信息、客户、资源流动起来

4执行落地——带走"日清三表"，明天就能用

5机制设计——学会"三维激励"和"活水机制"，让团队自驱运转

6带走承诺——填写"三十天行动卡"，回到岗位立即行动

【课程对象】

企业中高层管理者、团队负责人、销售主管、储备干部

【课程时长】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一：诊断——你的团队是'饿狼'还是'躺平族'？

1.1什么是真正的狼性行为？

狼性不是凶狠，不是压榨，是对目标的偏执、对机会的敏锐、对团队的忠诚。

1.2【案例】华为"狼性"的四个标签：

1.2.1嗅觉灵敏：任正非说"让听得见炮火的人呼唤炮火"——前线销售比总部更早感知市场变化

团队协作：华为"胜则举杯相庆，败则拼死相救"——不是个人英雄，是群体奋斗

坚忍不拔：华为早年做交换机，挨家挨户敲门被拒，仍不放弃

结果导向：阿里巴巴"今天最好的表现是明天最低的要求"——永远不满足

1.3【案例】阿里巴巴"狼性"的三个动作：

1.3.1早会喊口号不是走形式，是唤醒状态——"今天最好的表现是明天最低的要求"

销售冠军分享不是炫耀，是复制经验——"我昨天怎么签单的，今天教你怎么做"

末位淘汰不是冷血，是保持团队活力——"小白兔养多了，狼也会变成羊"

1.4 狼性文化能带来什么？

1.4.1简单说三句话：

客户更愿意买单——因为团队反应快、服务狠、跟得紧

团队更有战斗力——因为目标清晰、协同顺畅、激励到位

企业更有生命力——因为文化在传承、经验在复制、人才在涌现

1.5现场诊断：销售团队"五类病"自检

1.5.1互动：举手投票：五类病，你的团队中了哪几条？

1.5.2讲师指令"好，大家用手势告诉我，1条以内的举手……3条以上的举手……"

1.5.3重新定义：从"等靠要"到"抢着干"

不是"卖货的"，是"市场生态的操盘手"：

懂产品：懂渠道：懂客户：懂数据：

在这个市场上，没有'等靠要'的位置。你要么是'抢着干'的狼，要么是'被淘汰的羊'。

二：铸魂——狼性团队的三把刀

2.1第一把刀：目标刀——先瞄准，再开枪

【核心问题】为什么月初定的目标，月底总是"差不多就行"？

2.1.2【案例】华为"五定目标法"的起源：

【工具】五定目标法

【互动】两人对练：选一个真实目标，用"五定目标法"重新拆解

【产出】每人带走一张写好的目标拆解卡

2.2第二把刀：协同刀——"一个人走得快，一群人打得赢"

【核心问题】为什么信息总在销售手里，不到最后一刻不共享？

2.2.1【案例】华为"铁三角"的诞生：

【模型】多线协同罗盘

2.2.2关键动作

信息共池：每天固定时间，各线同步"今日战报"

客户共护：建立"客户档案共享表"，谁触达、谁跟进、谁成交

资源共调：促销物料、体验资源，区域统一调度

【工具】三线日报模板

今日战果：____ | 明日目标：____ | 需要支援：____ | 可共享线索：____

2.3第三把刀：专业刀——"你不是推销员，是解决方案顾问"

【核心问题】客户问"你们和竞品有什么区别"，你答得上来吗？

2.3.1【案例】阿里巴巴销售冠军的话术：

【框架】三句话成交法

【互动】三人小组：模拟销售场景，用"三句话成交法"演练

【产出】每组产出一套话术，最优组分享

三：亮剑——从"等靠要"到"抢着干"

3.1、执行入口：区分"任务"与"结果"

【工具】九段销售经理

3.2 【案例】华为"结果导向"的铁律：

3.2.1【核心公式】执行 = 可量化的结果，不是我做了，而是做成了

3.3 销售指挥官"日清三表"

【工具】针对销售一天的工作流设计

【表一】晨会"三定表"（5分钟搞定）

【表二】过程"追踪表"（实时更新）

【表三】晚间复盘表（10分钟搞掂）

【互动】个人填写：一张"日清三表"，模拟明天的工作

【产出】每人带走一张填好的表，明天直接用

3.4内部客户价值链——你的下游是谁？

3.4.1【模型】内部服务链

3.4.2【案例】阿里巴巴"内部客户"文化：

3.5 【关键认知】

3.5.1对上游：你是"需求传声筒"——市场卖不动，要反馈真实原因

3.5.2对下游：你是"赋能者"——不是压货，是帮渠道赚钱

3.53对总部：你是"前线情报员"——市场反应、竞品动态，第一时间报

【工具】"内部客户满意度"自评

四：机制——让狼性自运转

4.1激励设计：从"大锅饭"到"赛马制"

4.1.2【案例】华为"力出一孔，利出一孔"：

4.1.3【框架】销售团队"三维激励"

4.2压力传导：从"养小白兔"到"活水机制"

4.2.1【案例】阿里巴巴"活力曲线"：

【工具】销售团队"活力曲线"

4.3文化落地：从"墙上标语"到"行为公约"

4.3.1【案例】华为"出征仪式"：

【工具】指挥官行为公约（三条）

五：收官——带走一个行动

5.1三十天指挥官行动计划

5.1.2【互动】个人填写行动卡，小组代表宣读承诺

5.1.3团队宣誓

小组代表宣读行动承诺，集体宣誓"指挥官行为公约"

【附录：学员带走清单】

工具/成果

说明

五定目标法

针对销售场景改造的目标管理工具

多线协同罗盘

基于多线渠道结构原创设计

三句话成交法

针对销售话术

九段销售经理

基于销售场景原创改编

日清三表

晨会三定表/过程追踪表/晚间复盘表

三线日报模板

今日战果/明日目标/需要支援/可共享线索

内部客户价值链模型

基于组织架构

三维激励框架

针对销售团队

活力曲线（销售版）

改造通用模型，适配销售场景

指挥官行动卡

针对性设计