《大客户销售——销售额超百亿的「精找排达」四步法》

撕开防线：大客户销售的 “破局” 与 “锁定”

实战验证的销售额超百亿的战法「精找排达」四步法

主讲：张赤辉老师

【课程背景】

在当今存量博弈的市场环境下，大客户营销面临着周期漫长、决策链条错综复杂、竞争对手同质化严重的多重挑战。许多企业的销售团队虽然勤奋，却往往陷入 “假忙碌” 的陷阱，投入了大量资源却依然面临业绩增长的瓶颈。

作为销售管理者，您是否正在被以下这些真实的业务困惑所困扰：

进不去门，找不到人：面对庞大组织架构，销售像无头苍蝇乱撞，触达不了真正核心决策者。

搞不定人，理不清局：客户内部派系复杂、政治斗争多，一不小心踩雷就导致项目崩盘。

挖不出痛，只会报价：沟通停留在表面，挖不透隐性需求；客户一喊贵，只会降价，深陷价格战。

赢不了单，防不住攻：招投标与比价中缺乏壁垒，辛苦跟进的项目，最后时刻被低价对手截胡。

回不了款，交不了付：签约只是开始，交付延期、验收拖延、回款困难，利润直接变亏损。

留不住客，没有复购：做完一单丢一单，没有长期经营，老客户资源白白浪费。

本课程萃取讲师33 年海尔、霍尼韦尔等世界 500 强高管实战经验，不讲空洞理论，只给落地武器。通过独创 **「精找排达」达成共识四步法 **，帮助销售团队从被动推销转向主动布局，彻底解决上述难题，实现高价值订单持续锁定、稳定增长。

【课程收益】

掌握一套经过实战检验、成功拿下超 200 个大客户项目、总销售额突破百亿规模的核心方法论 ——「精找排达」四步法

精准绘制大客户决策权力地图，快速锁定关键人，有效缩短销售周期

运用升级版 SPIN 提问法，将客户隐性不满转化为明确采购需求

建立立体化异议防御体系，面对价格围剿依然守住利润底线

学会设计 “零风险” 成交方案，消除客户顾虑，大幅加速签约进程

掌握回款与交付全流程风控，确保利润落袋为安、项目不烂尾

搭建大客户长期经营体系，实现复购、增购与客户转介绍裂变

【课程对象】

大客户销售总监、大客户经理、资深销售代表、售前顾问

【课程时间】

1-2 天（6 小时 / 天）

【课程大纲】

一、顶层破局：为什么你的大客户销售总是事倍功半？

存量时代大客户销售困局与转型

大客户采购底层决策逻辑（企业利益 + 个人安全）

「精找排达」达成共识四步法全景

工具：课程核心工具概览

案例：某外企千万级项目为何集体溃败？

二、精：精准定位：如何站对立场、找对关键决策人？

三级目标设定：底线 / 期望 / 最优

明确 BATNA 最佳替代方案，守住谈判底气

识别 QB/IB/TB/ 使用者 / 信息传递者

确定合作定位：买卖关系 OR 战略伙伴

工具：决策角色识别表

演练：现场定位项目目标与底线

三、精：商机筛选：如何把弱线索变成高质量必赢商机？

用 MAN 法则快速过滤无效线索

绘制大客户决策权力地图

绕过阻碍、直达高层的沟通技巧

从陌生到信任的四阶建立路径

工具：决策权力地图、MAN 商机评估表

案例：客户内斗中如何安全推进项目

四、找：找准痛点：如何让客户主动觉得 “不买不行”？

现状诊断：与客户共识问题场景

隐性需求显性化，放大必救痛点

方案精准对应：为痛点量身解决

利益量化：用 ROI、成本节约、效率提升证明价值

场景蓝图：让客户提前看见成功

工具：SPIN 痛点深挖话术表

案例：“太贵了” 背后真实意图解码

五、找：需求升级：如何把小问题上升为战略风险？

个人痛点 × 公司痛点双重激发

用暗示性问题制造紧迫感

引导客户自我发现：必须改变

从 “要产品” 升级为 “要解决方案”

演练：产品功能→客户痛点转化训练

六、排：排除异议：如何守住利润、把顾虑变成信任？

异议本质：不是拒绝，是要安全感

价格 / 效果 / 风险 / 流程 / 竞品五大异议破解

标准处理框架：倾听→澄清→方案→确认

用 “已达成共识” 消除最后分歧

工具：LSCPA 异议处理五步法

演练：客户说 “贵 30%” 标准应答脚本

七、排：竞争防御：如何招投标不被低价截胡？

竞争对手 SWOT 分析与护城河构建

控标策略：提前植入有利参数与规则

低价搅局降维打击：回归价值比拼

赢标方案撰写：帮客户赢，不是帮客户做作业

工具：竞争对手 SWOT 矩阵

案例：浙江良友 4000 元咨询裂变 260 万年费

八、达：达成合作：如何设计无法拒绝的临门一脚？

识别成交信号：询问细节、态度转变、肢体放松

促成技巧：假设成交 / 二选一 / 最后期限

共识锁定：会议纪要→意向书→书面固化

增强合作信心，为长期关系铺垫

工具：零风险成交方案画布

案例：阶梯式推进拿下亿元大单

九、达：回款交付：如何落袋为安、项目不烂尾？

回款难根源：合同漏洞、预期偏差、流程卡点

交付即营销：用峰终定律打造口碑

风险预警：关键节点、变更管理、应急预案

工具：项目交付风险预警清单

案例：霍尼韦尔 7.2 亿机场项目交付风控复盘

十、达：长效经营：从单次交易到终身伙伴、业绩裂变

老客户转介绍触发机制

大客户全生命周期经营

交叉销售与向上销售挖掘

现场制定：个人「精找排达」落地攻坚计划

工具：大客户全生命周期管理模型

讨论：结合手头项目制定 7 天执行计划