《管理者的实战领导力》

管理者的实战领导力-从高效沟通到业绩突破

主讲 ：张赤辉老师

【课程背景】

在以90后为主的中高层管理团队中，普遍存在以下双重痛点：

向下管理维度：

从“业务尖子”提拔为管理者，仍习惯自己冲锋陷阵，缺乏“通过他人拿结果”的意识和能力

面对同样个性鲜明的90后甚至00后下属，传统的指令式、压力式管理遭遇抵触，团队凝聚力与执行力下降

不会辅导、不会反馈、不会激励，导致优秀人才流失

销售管理维度：

大客户决策链条复杂，甲方内部组织难以穿透，关键决策人定位困难

客户异议层出不穷（交付期、成本、技术、售后），谈判陷入拉锯

缺乏系统化的销售流程管理，团队业绩不可控。

本课程通过“领导力沟通工具”+“精找排达销售模型”双轮驱动，帮助90后管理者同时提升“带人”与“拿单”的核心能力。

【课程收益】

维度

具体收获的方法与技能

向下管理·沟通

• 3F倾听法：识别下属的“事实、情绪、意图”• 高水平反馈公式：进行批评与表扬而不引发抵触• GROW教练模型：通过提问辅导下属自己找到解决方案• 工作布置六步法：确保指令清晰且被充分理解

向下管理·激励

• 非物质激励菜单：在有限预算下提升90后团队自驱力的具体策略

销售管理·精找排达

• 精：精准定位目标客户与关键决策人• 找：高效寻找渠道、建立信任、挖掘痛点• 排：客户分级、风险识别、策略制定• 达：消除异议、循环确认、促成共识

销售管理·团队赋能

• 销售漏斗管理：将“精找排达”转化为可量化的过程指标• GRAF绩效辅导：针对业绩不达标下属的结构化面谈技巧

【课程对象】

公司总经理、各部门总监/销售主管、营销总监、大客户经理

需要提升团队管理能力的业务骨干

【课程时长】

1天（6小时）

【课程大纲】

第一模块：破冰与认知重塑——90后管理者的“新官上任三把火”

一、 开场

互动游戏：“指令传递”或“战略落地”

目的：直观暴露沟通不清、执行走样的管理陷阱

形式：全员参与，分组PK

二、管理认知升级

讨论导入：为什么过去管用的“狼性团队”现在不管用了？

核心概念：辨析“传统管理者”与“教练型领导者”的区别

核心观点：领导力不是权力，而是影响力和赋能能力。向下管理是领导力的核心落地场景

三、本课程导航

90后管理者的双重角色：你既是管理者（带团队），也是业绩操盘手（拿结果）

双主线介绍：向下管理沟通技巧 + 精找排达销售模型

课程规则与积分机制说明

四、小组组建

分组（5-6人/组），选定组长

每组提出1个当前最棘手的管理或销售难题，张贴在“问题墙”上（课程结束时复盘解决）

第二模块：向下管理实战——如何带好一群“有个性”的年轻人

一、工具一：3F倾听法

听出事实（Fact）、情绪（Feeling）、意图（Focus）

情景演练

场景A：一个设计师说“我不想做这个方案了”，你听到了什么？

场景B：一个工程监理抱怨“客户天天改需求，这活没法干了”

每组抽取一个场景，现场演练并点评

二、工具二：高水平反馈公式

高水平批评公式：行为 + 影响 + 期待

高水平赞美公式：具体行为 + 正面影响 + 个人特质

情景演练

演练1：对连续迟到的年轻员工进行批评

演练2：对完成出色项目的团队进行表扬

两人一组互练，代表上台展示

三、 工具三：工作布置六步法

说明目的→描述任务→确认理解→说明标准→获得承诺→设定节点

现场实操

每组以一项真实工作任务为例，完整演练工作布置闭环

各组派代表展示，讲师点评

四、工具四：非物质激励菜单

针对90后的4大激励要素——授权、公开认可、成长机会、工作意义感

头脑风暴

问题：在预算有限的情况下，设计3个下周就能实施的激励动作

每组输出“激励菜单”，张贴分享

第三模块：销售效能管理——精找排达四步法深度解析

一、大客户销售的挑战与误区

客户（甲方）的6大典型痛点：交付期/新技术/成本/售后/供应商替换/风险

己方（乙方）的6大典型困境：资源匮乏/沟通困难/定位不清/案例缺乏/内部协调/供应链成本

小组讨论：对照上述痛点，你最近的项目中了哪几条？

二、核心模型导入：精找排达四步法（15分钟）

模型总览：动态循环——围绕“价值”与“异议”迭代推进

与传统线性销售流程的本质区别

四步法核心逻辑图展示

三、第一步：精（精准定位）

核心要义：

定义目标客户画像

识别关键决策人（决策链图谱绘制）

明确自身核心优势与客户需求的匹配点

实战工具：客户画像模板、决策链分析表

小组练习：选择一个现有项目，完成客户画像与决策链分析

四、第二步：找（高效寻找）

核心要义：

开拓客户接触渠道

建立信任关系（从陌生到熟悉）

挖掘真实需求与隐性痛点

实战工具：信任建立五步法、痛点挖掘提问清单

小组练习：针对上一步的项目，设计信任建立与痛点挖掘的话术

五、第三步：排（有效筛选）

核心要义：

客户分级与优先级排序

识别障碍与风险点

制定针对性攻关策略

实战工具：客户分级评估表、风险识别矩阵

小组练习：完成项目风险识别与攻关策略制定3.6

六、第四步：达（促成共识）

核心要义：

消除异议与分歧（针对性解决方案设计）

循环确认已达成共识

推进签约与落地实施

实战工具：异议处理话术库、共识确认清单

小组练习：针对常见异议（价格、交付、售后），设计回应话术

第四模块：标杆案例复盘——GZ项目二期全系统照明项目

一、案例背景还原（10分钟）

项目背景：CZ项目二期全系统照明项目

客户挑战：交付期紧、新技术存疑、成本预算有限、售后顾虑、供应商替换风险、安全要求高

我方难点：资源匮乏、甲方内部组织复杂、目标不清晰、缺乏机场类案例、内部协调难、供应链成本压力

二、精找排达四步法完整运用拆解

三、案例启示与可复制经验

小组讨论：这个案例中哪一步最值得你借鉴？

各组分享1-2点启示

第五模块：销售团队管理——如何用“精找排达”辅导下属

一、从“销售高手”到“销售教练”（10分钟）

核心问题：你一个人能拿单不够，如何让团队都能拿单？

管理者角色的转变：从“自己做”到“教别人做”

二、GRAF绩效辅导模型（20分钟）

技能操作：

G（Goal）：回顾目标

R（Result）：盘点实际结果

A（Analysis）：分析差距原因

F（Future）：制定改进行动

角色扮演（10分钟）：

场景：如何与一个连续未完成业绩指标的下属进行面谈？

两人一组，分别扮演管理者和下属，运用GRAF模型进行面谈演练

三、销售漏斗管理（15分钟）

实战操作：

将“精找排达”四步转化为可量化的过程指标

识别团队业绩卡点：到底是“精”不够准，还是“达”不够狠？

实战工具：销售漏斗看板模板

小组讨论：针对一个业绩落后的团队成员，如何用漏斗分析找到问题环节？

第六模块：综合实战演练与总结

一、综合实战演练

每组从第一模块“问题墙”上选取一个真实难题（管理或销售）

综合运用当天所学：向下管理工具 + 精找排达四步法

每组5分钟方案陈述，讲师简要点评

二、课程总结与行动承诺（10分钟）

核心知识点回顾（讲师带领快速串讲）

“我的管理改进地图”：每人写出下周要做的3个具体改变

至少1个管理动作 + 1个销售动作

小组内互相承诺，组长监督

三、Q&A

现场解答学员剩余疑问