《对公客户经理高效营销实战训练》课纲

农商行

对公客户经理精准营销实战训练

【课程背景】

对公业务是我国绝大部分商业银行收入的最主要来源之一，是金融服务创新的重要载体，也是通过交叉销售促进商业银行零售业务发展的强大推动力。因此，无论是从现有地位，还是未来发展潜力，对公业务对于商业银行的转型与发展都至关重要。

然而，近年来不少银行呈现出“重零售、轻对公”的特点，不仅弱化了各家银行对公业务功能和对公产品的创新发展，导致对公发展意识薄弱，同样也制约了对公营销人员的市场反应力，降低了对公业务市场的拓展能力。  

目前农商行很大一部分对公客户经理由个贷客户经理转岗而来，贷前调查及财务报表分析能力欠缺，“本领恐慌”严重；一名合格的对公客户经理，应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力，通过对不同客户进行精准的产品及服务加载，提高业务营销工作的针对性和有效性，提升客户综合经营能力，深度挖掘客户价值。特别是当前的对公业务营销已从以产品为中心的单一销售，转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销，需要客户经理掌握一套相对标准化，套路化的销售打法。

【课程收益】

l 树立对公客户经理专业形象

l 协助银行系统缩短对公营销人员的培养周期

l 掌握银行对公客户营销标准化流程

l 学习对公客户寻找和开发的有效方法

l 学习对公客户接触的需求挖掘与促成

l 掌握对公客户的分析与策略方案对接

l 掌握对公业务授信产品及适用客户群体

l 可以根据不同类型客户提供多元化的产品组合

l 从根本上解决对公客户经理难以长期维护客户的问题

【课程时间】

1天，6小时/天

【课程对象】

商业银行对公客户经理、团队长、支行行长、对公业务负责人等银行对公营销人员

【课程方式】

现场互动、案例解析、情景模拟、话术训练

【课程大纲】

导入：目前银行在营销过程中遇到哪些瓶颈？

一、对公业务营销难点汇总

1. 手段单一——精准需求欠缺

2. 经验匮乏——对公业务欠缺

3. 话术不足——战前准备不全

4. 管户效率——专注度不精准

5. 服务脱节——优质客户流失

6. 联动性差——公私联动缺失

7. 同业竞争越来越强

二、对公业务对公客户经理营销现状分析

1. 风险控制力度不够

2. 业务量少

3. 缺乏专业营销团队

4. 针对性的产品缺失

5. 客户忠诚度低

6. 银行综合收益低

7. 同业竞争越来越强

三、客户寻找与营销方式选择

一）对公业务增长的五要素

1. 紧抓企业客户

2. 开展全员营销

3. 有贷客户加挂

4. 资金内循环搭建

5. 重点客户关联企业

案例分享：如何通过搭建异业联盟的形式建立机构客户的资金内循环

案例分析：八个人的网点，如何做到分行第一名

二）寻找目标客户的四大渠道

1. 资料查阅：网络查询、报纸、纳税百强、用水电大户等

2. 关联寻找：客户上下游关联拓展

3. 中介合作：律师事务所、会计师事务所、工商行政部门、税务部门

4. 客户介绍：现有客户介绍

三）对公客户经理营销的六大手段

1. 点对点营销

2. 建立物理网点营销

3. 会议营销

4. 集群式营销

5. 跨行业的交叉营销

6. 顾问式营销

四）不同类型客户需求满足

1. 强势企业需求如何满足

1）延缓资金流出

2）增加预收账款

3）降低融资成本

4）增加理财收益

案例：某强势三甲医院需求挖掘

2. 小微客户需求如何满足

1）缺少授信风险抓手

2）需要资金支持

案例：某商场中商户批量开发策略

3. 生产制造型企业需求如何满足

1）采购支付

2）支持销售

案例：某钢厂需求挖掘？

4. 贸易流通型企业需求如何满足

1）注册资本小

2）年销售额大

3）销售快进快出

案例：某家电经销商需求挖掘

四、对公业务客户经理沟通及谈判技巧

一）沟通的准备注意事项

1. 设定自己的底线

2. 准备好陈述的理由

3. 一般不要接受对方的第一次报盘

4. 每次把所有重要的事项都列在清单上

5. 运用封闭性问题，验证自己正确的理解了对方的报盘

6. 倾听的技巧

二）客户需求挖掘

1. 获取客户信任，建立客户关系

1）客户拜访前的准备

2）客户约访与陌拜

3）高效沟通四要素

a赞美——赞美的内容

b提问——封闭式问题、开放式问题、提问时应避免的情况

c聆听——专心、耐心、换位思考、适时提问

d记录——关键点记录

2. 营销流程

1）甄选优质客户

2）拜访前的准备

3）客户有效接洽

4）客户目前存在问题

5）挖掘客户深层资金需求的根源问题

6）客户需求确认

7）服务方案呈现

8）方案实施成交

9）后期跟踪

10）方案调整

三）产品介绍与展示

1. 熟悉银行信贷产品

2. 根据客户需求初步拟定方案

3. 站在客户角度进行方案展示

4. 后期跟进与方案调整

四）异议处理

1. 正确看待客户异议

2. 客户异议分类

1）价格异议

2）方案异议

3）还款方式异议

4）服务异议

3. 异议处理三步骤

1）肯定客户提出的异议

2）找出解决方案

3）协商解决异议

4. 解决客户的“没有需求”

案例分析：挖掘需求

5. 解决客户口中的“其他银行”

案例分析：同业对比

6. 解决客户“讨价还价”

案例分析：定价策略及价格横向纵向对比

7. 解决客户的“特殊需求”

案例分析：个性化需求案例展示

8. 解决竞争中客户的“倾向性”

案例分析：展现我行优势

五）促成成交的技巧

1. 客户购买意向三个信号判断

1）语言信号

2）表情信号

3）身体信号

2. 促成成交的八种核心方法

3. 实用话术总结

六）客户关系维护技巧

客户关系维护的五大方法

1. 分层维护

2. 专业知识维护

3. 超值维护

4. 感情维护

5. 优质服务维护

客户异动（流失、降级）的挽留技巧

1. 客户流失类型分析

1）优质客户

2）合作产品单一客户

2. 客户流失原因分析

1）服务不到位导致客户流失

2）产品不能满足客户需求

3）粘合度差

4）客户经营状况恶化

案例分析：某钢厂客户流失案例分析

3. 客户流失挽留技巧

1）提升服务和产品解决客户核心资金需求问题

2）方案调整

3）感情维系

4）增加客户的离开成本

案例分析：某钢铁经销商方案调整增加客户粘度案例分析

情景演练：由参训学员模拟营销客户全流程并由讲师进行指导和点评