《低需求背景下信贷增户扩面与管理推动实战策略》课纲

绝不等“贷”              

 ——低需求背景下信贷增户扩面与管理推动实战策略

【课程背景】

经济下行、大行下沉、利息收窄、风险攀升、存量流失！

信贷业务，竞争态势更为严峻。如何依靠差异化获客活客突出重围，实现持续的逆袭生长，跑出一马当先的加速度

信贷营销中，您是否经常有这样的难点与困惑：

l  有商户小微企业客户清单，但转化率不高，怎么办？

l  抵押贷款及循环贷流失严重，如何应对？

l  员工等客上门、内生动力不足，如何激发？

l “熟人营销”资源有限，“扫街营销”效果不佳，怎么解决？

l  专业市场怎么做？产业深耕如何拓展？

l  面对大行普惠金融低利率竞争，如何应对？

l  经济下行、需求不旺，如何实现多渠道获客？

l  大走访、大营销，如何实现从“走出去”到“走出成效”的有效转变？

l  员工营销技能、话术薄弱，缺乏体系化的营销套路，怎么办？

......

【课程收益】

l 学习信贷营销扩面提质的新打法、新思路；

l 改变支行对信贷市场没客户的固有认知，解决营销走不出去、走出去找不着人、找着人产品销不出的去问题，实现从“走出去”向“走出成效”的转变；

l 提升支行数据分析、客户画像的能力，明客群、筛名单，靶向营销，大大提升成功概率

l 提升专业市场/产业深耕的实战技能，掌握重点客群/行业精准营销全流程模式，掌握零售业务批量做的高效营销方式；

l 对信贷客群分类定策，深度拓展树标杆、立模式、拉产能；

【课程时间】

1天

【课程大纲】

一、信贷“获客难、留客难、成交难”现状分析

1、经济下行、客户需求不足

2、行业内卷，客户留存难

3、普惠金融竞争压力巨大，增户扩面难

4、团队营销技能、话术、流程薄弱，缺乏体系化的营销套路

5、年年营销竞赛，员工疲惫 士气不高

二、信贷“内卷时代  如何破局？”

1、顶层设计

l 产能来源

l 产品促销方案

l 考核优化方案

l 督导管控方案

案例：某市级农商行信贷营销竞赛专项方案

2、数据分析

l “数据”并未有效的转化为“产能”，而以往的产能名单过于粗糙，导致一线使用效果不佳，逐渐对后台的“名单”失去信心，产能名单从“加油站”变成了“大负担”。

l 依托数据分析、精准客户画像、让名单更精准、转化更有效！

3、科技赋能

l 基于征信解析系统的存量客群“白名单”精准营销

l 基于展业平台（网格化系统）的商户/农户/小微企业精准营销

l 基于智能外呼AI系统的长尾客户批量维护与营销

4、技能训练

l 存量白名单客户电话营销实战训练

l 商户/小微企业精准走访实战训练

l 企事业单位/商协会批量营销实战训练

三、信贷营销获客活客实战策略

1、信贷营销产能来源梳理：

l 优质贷款客户提额，挖掘存量潜力

l 未用信客户回访，积极引导用信

l 收单商户对公户代发工资，开展综合营销

l 寻找流失客户，引导客户回流

l 对接上下游客群，深挖客户1:3转介率

l 专业市场核心商圈，开展网格化营销

l 企事业单位职工，实施分群用信

l 优质客户勤维护，他行挖转下功夫

l 商协会组织：建立协会网、分解对接人、制定维护轴、明晰提升级、推进营销序、五三要牢记；

2、信贷靶向营销落地执行“四定”原则

1）定客群

l 产能来源的主打客群筛选与分析

l 客群痛点挖掘与利率议价措施

2）定产品

l 产品塑造/包装的两个价值

l 产品不够 活动来凑

3）定方案

l 客户端：常用的六大产品促销活动

l 员工端：员工不会做我们希望的事、只会做我们考核、检查的事

4）定执行

l 营销执行规定动作

l 营销执行过程督导

四、信贷精准营销流程及实战训练

1、信贷营销三大实战技巧（重点）

1）电话营销

2）精准走访营销

3）批量宣讲营销

2、支行利率议价能力训练（重点）

l 谈判的一般技巧

l 了解客户底牌

l 利率谈判技巧

l 综合优势比较法

l 存贷款和电子银行的组合营销

3、存量客户维护体系建立

l 维护谁（客户分层分级维护标准）

l 维护频率

l 维护内容

l 费用支撑

l 考核推动

l 综合营销

l 维护方法：客情管理与维护的6大方法