（西安）《代发业务单位拓新与存量深耕实战训战营》课纲2025

强筋骨 通血脉 打造最具竞争力的商业银行

拓新有招 存量生金

代发业务单位拓新与存量深耕实战训战营

-1576070-899160李锋老师团队

一、课程背景

为什么代发业务会成为银行零售突围的“黄金基础业务”？

当前银行面临三大核心挑战：增量难拓、存量难活、中收难增。代发工资业务作为连接企业与个人客户的黄金纽带，却被严重低估！

银行代发工资业务，看似基础，却是撬动零售金融、批量获取优质客户、提升综合收益的战略支点。然而，现实却常常让银行同仁倍感压力：

拓新乏力： “陌拜屡吃闭门羹，找不到突破口！”“企业总说合作行服务挺好，撬不动！”

浅尝辄止： 代发开通=任务完成？后续服务、交叉销售无人问津，账户沦为 “睡眠户”、“工资过路站”！

存量低效： 手里一堆代发单位名单，却不知如何分类管理？员工账户激活率低、潜力挖掘严重不足！

价值难显： 代发企业带来存款波动大，员工流失后业务随之蒸发，综合贡献度远低于预期，领导追问：“代发的价值在哪里？”

竞争加剧： 同业（他行）服务升级、费用优惠层出不穷，存量客户面临被不断蚕食风险！

本训战营正是为破解这些核心痛点而生！聚焦银行最关心的“开源”（拓新）与“蓄水”（深耕）两大维度，提供一套拿来即用、实效显著的工具与方法，助您的代发工资业务从“量变”走向“质变”，从“基础结算”跃升为价值创造的核心引擎。

二、课程收益

业绩倍增看得见，能力固化带得走

1、拓新提速：

掌握精准客户画像技术： 学会快速识别“谁才是真正优质的代发目标客户”，告别大海捞针，直击有效靶心！

打造“敲门”利器： 拥有直击企业决策层痛点的价值主张及“破冰”策略，大幅提升陌拜/初次沟通成功率！

练就高效谈判技能： 学会化解常见异议，灵活运用产品组合与方案设计，在激烈竞争中脱颖而出，新拓户成功率提升30%以上！

2、存量增效：

构建科学分层模型： 清晰划分代发单位类别（核心、成长、一般、风险），量身定制服务与策略，资源配置效率倍增！

掌握深度维护技巧： 洞悉企业HR、财务及管理层多元需求，提供超预期价值服务，强力绑定关键联系人，核心单位流失率下降50%！

激发员工账户价值： 精通沉睡客户唤醒、工资卡价值转化、精准营销（存款、理财、贷款、信用卡等）全套技巧，单个代发企业员工综合贡献提升25% ！

建立裂变机制： 巧用现有代发资源及人脉（如工会主席、财务关键人、老客户），设计激励，挖掘“以老带新”线索，实现存量的自然增长！

3、综合赋能：

掌握核心营销工具： 直接获取实用的客户拜访计划表、需求分析工具、代发单位价值评估模型、服务方案模板。

收获“链式”展业思维： 从单一的代发结算，拓展为“获客-增存-理财-贷款”全链式业务推进思路。

团队战斗力提升： 一线客户经理（公司、零售）目标更聚焦、方法更清晰、执行力与信心显著增强，建立代发业务良性发展长效机制。

课程设计

训战结合，沉浸式实战，效果立竿见影

-92075242570沉浸式行动学习，紧扣“讲、练、考、战、固”闭环，助力员工从“听懂”到“会用”再到“打胜仗”，让每个支行找到自己的产能爆发公式！

1、讲透逻辑：理论+案例双驱动

痛点引爆： 开场即挑战！通过问卷、投票、案例视频快速引发学员共鸣，聚焦实际难题。

核心精讲： 讲师深度剖析拓新+存量的底层逻辑与系统方法论，紧密结合银行实践，语言生动，数据支撑，案例点睛。

案例解析：以失败案例反向推导，总结常见支行营销误区，让学员快速掌握实战逻辑。

2、练出实招：拓新拜访+存量深耕

角色扮演： 模拟最难搞定的初次拜访场景、最难被说服的企业财务、最高冷的工会主席，学员演练新技巧，即时点评反馈！

头脑风暴： 分组讨论如何激活高净值企业的“沉睡员工”？如何为科技小巨人设计打动CEO的方案？火花碰撞，集思广益。

经验萃取：多视角演练营销场景，充分运用“群策群力、头脑风暴”行动学习方法，萃取“代发单位客户画像、拓新十大策略、留存深耕“线上+线下”营销动作等学习方法。

考出真本事：通关制+红蓝对抗赛

通关考核：员工“代发工资”营销话术通关考核，行领导做关主，培训效果看得见；

红蓝军对抗机制：蓝军扮演企业方设置障碍（如“我们已经有代发合作银行了”），红军用话术工具突围；

4、 战出结果：带任务参训，带方案离场

“带着问题来”任务卡：课前收集支行实际痛点（如某片区农户贷款渗透率低），课堂现场输出定制策略；

辅导陪跑：启动“产能冲刺计划”，导师现场辅导、复盘数据、迭代打法，确保策略落地见效。

时间规划（12天）

顶层设计（2天）：支行调研+权益梳理+竞赛方案+支行预热培训

拓新辅导（5天）：课程授课+通关考核+名单梳理+谈判实战辅导

深耕辅导（5天）：“一企一微一活动”线上辅导+“进企宣讲”线下辅导

-1238253420110-111760159385课程内容

从破局到深耕的全景作战图

模块一：拨云见日——代发工资业务的战略价值再认识

1、代发工资为什么是银行的“兵家必争之地”？深度解剖其对存款稳定、客户基础、零售联动、品牌辐射的巨大价值。

2、同业竞争形势扫描：最新策略、创新服务模式警示与启示。

3、代发工资是支行一把手工程：代发工资是“命脉工程”，牵一发动全身，支行长不抓没人能真正统合！

小组讨论： 重新审视您所在分（支）行代发业务的现状与挑战，聚焦1-2个核心痛点。

模块二：利器出鞘——精准锁定与高效开拓新代发单位

1、绘制“黄金客户地图”：

核心目标行业（如政府机构、优质国企、高新技术、连锁服务业）特征画像。

关键筛选指标：规模、稳定性、发展前景、行业契合度、结算潜力。

高效情报收集渠道：工商信息平台、园区合作、商会活动、人脉转介绍深度应用。

2、精准价值呈现与强势“破冰”：

客户经理困惑场景："您好张总，我们是某某银行的..."(被打断)。"

破解：“张总您好，了解到贵公司扩大规模（情报运用），新入职员工薪酬服务效率挺重要吧？我们行的智能批量代发系统能让发薪周期缩短30%，人事部效率提升明显，也能帮员工一键关联高收益理财（价值痛点切入）。方便聊聊给您具体演示下？（成功‘破冰’！）"

如何针对不同类型企业决策者（CEO/HR/财务总监）精准沟通其核心诉求？话术打磨。

3、代发拓新“十大策略”：

736601231904、方案设计与谈判攻坚：

代发服务核心价值点解构：效率（操作快）、安全（资金稳）、成本（手续费优）、体验（员工便利）、增值（贷款、理财、平台支持）。

制定“组合拳”方案策略: 基本结算 + 专属授信绿色通道 + 员工专属理财产品/信用卡优惠 + 企业财务知识共享。

常见异议拆解实战：“已有长期合作银行”“其他行费率更低”“担心操作复杂”等场景应对演练。

5、实战模拟： 现场模拟拜访一家制造业升级企业财务总监，运用所学完成初次价值传递并赢得深入洽谈机会。

模块三：精耕细作——存量代发单位的价值倍增之道

1、科学分层：精准定位资源投入

1）核心四象限模型应用：

“核心价值型”企业： （占比？）特征？策略：高层互访、专属客户经理、定制化增值服务包、深度绑定。

“潜力成长型”企业： （占比？）特征？策略：密切财务联系、协助解决结算痛点、引导尝试更多业务、关系深化。

“一般结算型”企业： （占比？）特征？策略：标准化高效服务、员工活动触达、挖掘潜力员工。

“潜在风险型”企业： （占比？）预警信号？策略：强化沟通、分析问题、降低损失或有序退出。

2）案例剖析： 某行如何通过分层管理实现20%的单位贡献80%的综合收益？

2、深度绑定：超越企业预期的客户关系管理

1）关键决策人（KDM）需求深度挖掘：

CFO关心什么？（资金效率、成本优化、风险合规）。

HR总监看重什么？（发薪准确率、员工福利支持、减轻事务负担）。

工会主席/员工代表的需求？（活动支持、员工福利、便利服务）。

2）差异化增值服务设计：

基础服务升级： 操作流程优化反馈机制、到企对账/系统操作培训支持。

专属金融支持： 企业紧急支付绿色通道、薪资贷预授信、财务或HR培训共享。

员工福利延伸： 专场理财/保险宣讲（进企业）、联合卡优惠、健康讲座、节日活动赞助。

数字化工具提升体验： 可视化薪酬报告、一键式员工金融服务平台。

3）维护频次与质量管控： 制定不同层级企业的服务标准与联系计划。

2、激活宝藏：深挖代发员工账户“沉睡金矿”

1）员工全旅程需求图谱绘制： 新入职 - 工资到账 - 生活消费 - 财富积累 - 融资需求 - 生活场景。

2）激活“沉睡户”三步法：

精准识别： 利用数据标签找出3个月无动账/无资产/无电银的“三无”员工。

多渠道触达： 企业微信群推送福利、短信/电话定制关怀、薪资单嵌入专属优惠券。

钩子产品引流： 新客专享理财、工资卡达标礼、关联数字银行功能一键开通激励。

3、链式营销策略：

工资卡 → 存款产品： “定投工资宝”、“薪金溢”签约话术。

工资卡 → 个人贷款： “尊享薪易贷”产品权益、预授信嵌入提示。

工资卡 → 理财与保险： “工资管家”服务推广、专属养老/保障方案设计。

工资卡 → 信用卡/消费： 专属卡面、新户礼遇、消费场景（如合作商户折扣）。

工具实践： 分组设计针对某代发单位年轻工程师群体的精准营销方案（如“公积金提升计划+租房分期+科技产品分期”组合）。

4、存量裂变：以老带新，盘活人脉

识别并经营“影响力中心”： 核心决策人、满意HR、热情工会主席、高忠诚度老员工。

设计“利他式”转介绍机制： 清晰定义推荐权益（如企业服务升级、推荐人专属福利），简化转介流程。

搭建互动平台： 组织优质代发单位交流沙龙，创造自然推荐契机。

模块四：实战沙盘与持续精进

1、整合案例沙盘推演： 给定特定区域市场环境（如科技园区、商贸市场），各组制定从市场分析、目标选择、拓新策略、存量规划到预期收益的全周期行动计划。

2、行动计划制定： 每位学员结合自身岗位与负责客户，提出未来30天的代发业务行动改进计划（明确具体目标、动作、时限）。

3、经验交流与答疑： 讲师针对性点评，学员智慧共享。

这不是一场“听听激动，回去不动”的泛泛而谈。我们聚焦银行代发业务的核心痛点，全程围绕“拓新有招、存量生金” 展开，拒绝空话套话，方法工具直给，案例均源于真实的银行场景。旨在赋能您的团队，将每一户代发企业，都打造为业绩增长的坚实堡垒，将每一张工资卡，都转化为源源不断的零售业务源泉。 期待与您携手，让我们共同开启代发工资业务的

“价值倍增之旅”！