《存量挖潜“优客带新”实战技能系统化训练2》课纲

存量挖潜  优客带新

农商行“存量挖潜”名单制靶向营销练兵训战营

一、课程背景

增量时代已经过去，存量深耕才是王道！

1、持续高压的竞争指标，要以怎样的“竞争优势”承接？

2、如何运用行内存量资源把营销做到极致，向存量要增量？

3、农商行从不缺客户清单，但“名单”并未有效的转化为“产能”？！以往的产能名单过于粗糙，导致一线使用效果不佳，逐渐对总行的“名单”失去信心，产能名单从“加油站”变成了“大负担”；如何依托数据分析、精准客户画像、让名单更精准、营销更有效？？

4、如何开展流失原因分析，从原因找策略，提升流失客户捞回率？

5、交往、交情、交易；如何建立存量客户分层分级维护体系？

6、一个优秀客户经理50%业绩来自于“老带新”，如何实现？行动计划如何开展？

7、如何快速掌握精细化的客户经营的方式方法？

8、如何把压力转化为动力，点燃营销团队持续作战意愿？

9、如何化解总行与基层矛盾并制定有效的长期督导管理？

本训战营整合、萃取了 100 余家具有独特营销竞争力的中小商业银行案例、模式、方法、技巧、工具模板，汇集成 200 多个工作场景中的亮点，从不同存量客群营销方案制定、不同客户营销话术撰写、不同场景实战技能训练3 大模块，形成7天训战营，帮助银行快速打造存量精细化营销的信贷铁军。

二、课程收益

l 学习经验：通过对多家优秀行社各类渠道的合作模式分析，打破固有的营销短板，剖析分户管户类型，确定重点营销客群，打通营销渠道，发挥商业银行错位竞争优势，提升银行竞争水平。

l 优化模式：改变存量客群管理经营模式，通过对存量客户的精细化管理和营销，银行可以发现客户的潜在需求和价值，拓展新的业务领域和收入来源。同时，优化资源配置和管理，对存量客群形成维护管理，提高经营效率和盈利能力。

l 调整心态：银行没问题要你干什么、银行有问题你在干什么；

l 锻炼队伍：拒绝空谈、强化实战、通关考核、以赛促练；

l 行动学习：干中学、学中干，话术工具、随堂产出，经验萃取、博采众长；

l 客户画像：掌握数据分析、名单筛选的方式方法，让白名单成为真正的“产能包”；

l 流失捞回：掌握不同原因流失客户的捞回技巧；

l 交叉营销：掌握授信未用信、收单商户、有效对公户、代发工资等存量客群的交叉营销能力；

l “老带新”模型建立：制定“裂变营销、交叉营销”两大模型，助力“老带新”产能转化；

l 沉淀工具：管理靠制度、营销靠话术；培训期间产出适用于本行的营销话术手册，有话术、有套路，助力客户经理队伍能力培养！

l 固化方法：内化一种高效营销的存量客群营销方法与技巧，提升营销成功率；

三、课程安排（7天）

四、课程大纲

一）低需求高内卷背景下中小银行“六难”现状分析

1、市场难题：消费降级,需求减少,个体和企业遇到周期性困难;

2、多赢难题：既要调结构控风险要质效,还要规模要业绩要利润;

3、规划难题：多因素难题困惑之下,又遭遇最难规划的蛇年,如何定主题,控成本,降激励,做活动,强管控;

4、政策难题：既要完成上级指标，又要避免规模化运动式业务模式;

5、考核难题：业绩压力指数级增长,又缺少高激励绩效政策推动；

6、管控难题：在既要打赢战争又不能发起冲锋的指导原则下,如何通过管控实施达成目标。

二）存量挖潜实战营销策略

1、产能公式=触达数量（名单数量）*概率*户均金额

2、常用存量客群名单汇总

l 存量提额客群名单

l 授信未用信客群名单

l 存量房贷及提前还贷客群名单

l 代发客群名单

l 近3年流失客群名单

l 对公户客群名单

l 手机银行客户名单

l 收单商户客群名单

l 贷记卡客群名单

l 公私联动客群名单

l 社保卡客群名单

3、营销就是做概率：客户画像实战技能、名单筛选维度分析、数据分析工具应用;

三）流失捞回实战策略

1、流失原因分析：

l 宏观经济环境的变化导致投资需求发生改变（不需要了）；

l 同业竞争过程中被他行挖转，客户对比同质化产品、服务、效率等有更好的选择（他行挖转）；

l 维护、服务不到位不满意导致客户流失（维护不到位）；

l 自身政策调整、风险偏好的选择导致边界客户不能准入或流失（风险客户、不准入了）；

2、捞回难点：

客户流失再营销进一步加大了营销难度，需要通过数据分析、精准营销、关怀打动等方式进行重新挽回，包括了解客户的需求和偏好、制定针对性的再营销策略，向客户推荐适合的金融产品和服务；需要制定忠诚度计划，如权益提升等，以提升客户满意度和忠诚度，提高再营销效果。

3、策略制定与行动计划：

l 客群分析

l 开发策略

l 方案制定

l 行动计划

l 配套工具

四）“老带新”实战策略

1、存量客户维护的意义

l 维护成本较低：开发一个新客户的成本往往较高，与新增客户相比，与存量客户的沟通和交易更加顺畅，也能从一开始就获得新客户的认同感，因为双方已经有业务往来，再进一步营销时可以降低营销成本、节约营销时间。

l 信任度高：存量客户对我行已经有一定信任感，而且老客户对我行产品或服务有亲身体验，客户对我行的产品和服务有了解。如果能有效维护存量客户就有可能促使他们向身边的人推荐我行业务，带来新的客户资源。

l 存量客户的资源优势：行内的大量存量客户就是我们自己的资源，而每个客户又有其自身的资源，要挖掘客户的资源，为我们所用。

2、维护哪些存量可以带来增户增量？

l 裂变客户模型设计（新客户）：客户黏度较高的信贷类客户、信贷金额较大的信贷类客户、信贷客户中有影响力的关键人等

l 交叉营销模型设计（新业务）：非信贷类收单类客户、非信贷类贷记卡客户、非信贷款对公结算客户、代发工资客户、手机银行客户等

3、“老带新”的实战技巧

l 知农事守农时：选择合适的转介机会，一般最容易介绍的机会有三个，一是贷款发放完毕后，二是续贷完成后、客户在贷款放款后是对我们最认可的时候，我们适当提一句：“你看你的朋友或家人还有谁需要的帮忙推荐一两个？但是和熟悉的客户可以不用说帮忙，可以跟客户开玩笑说“我给你下个任务”，让客户感觉这是一定要去做的。三是客户所在行业需求爆发时。例如春节前批发零售、海鲜干货、烟酒副食品等行业都要备货需要资金，在贷前调查时其实也可以把握住营销的有利时机，注意捕捉现场元素，让客户提供上下游名单，可以询问客户经营区域周边介绍对象让客户转介绍，一般这个效率比较高。

l 制定“老带新”活动：要有老带新活动，我们在跟客户沟通的时候就会更有底气。例如优客带新活动，组团活动等。给到客户实实在在的利益，客户转介后给到客户相应层级的利率优惠，如介绍三个优惠多少介绍五个优惠多少，也可以参加相应的抽奖活动。客户转介完成后要第一时间感谢，这种感谢要及时，在介绍贷款发放完毕后要马上给客户打电话、发微信表达谢意。

l 明确行动计划：名单分配到人、制定营销规定动作，明确谁来干、干什么、干到什么程度、什么时间完成、谁来督导、如何奖惩，向管控要结果。

五）存量客群电话邀约实战训练

1、电话营销优化建议

l 电销盲打多；建议靶向营销，列客户清单、明成功概率。

l 电销无脚本；建议组织电销话术比赛（话术+录音）。

l 电销组合拳；每日电话量+每周集中电销日，营销模式齐发力。

l 跟进转化弱；黄金跟进48小时，跟进转化转线下客户。

l 维护坚持做；电话重在维护，而非营销；先维护获客活客蓄客，才营销。

2、一线千金-如何一做次成功的电话营销

1）电话营销前的准备

l 名单分析

l 话术准备

l 物料准备

l 心态准备

l 话术演练

2）电话营销中流程演练

第一步  黄金开场 唤醒客户

l 寒暄问候+自我介绍

l 利他活动告知

第二步  抛出爆点 锁定客户

l 先讲活动，再讲产品，用活动带出产品

l 简明扼要，高度概括

l 利他活动告知（资产变动告知、产品资讯告知、增值服务告知、移动端便民功能推荐、线上活动参与邀约等）

第三步  添加微信  邀约确认

l 给个理由加微信

l 强化关怀 加深情感，为下次接触做下铺垫

l 告知办理时间节点及办理所需资料

3）电话营销后，跟进转化

l 加微信+发确认信息

l 意向客户梳理分析与跟进策略制定

l 会后会，经验总结与分享

l 下次电联名单梳理与分析

3、情景演练+实战纠偏

l 《小陈的电销》案例解析

l 电话营销六定

l 多情景电销演练与强化纠偏

l 异议处理四部曲与话术编写

l 电销实战，技能强化，纠偏复盘 

结语：赢战2025，打造一支能打仗、打胜仗的客户经理队伍，打胜仗、提信心！