（西安）《“存贷一体化经营”实战培训策略》课纲2025

强筋骨 通血脉 打造最具竞争力的本地银行

左手揽存 右手放贷

-1576070-899160农商银行“存贷一体化经营”实战培训策略 银销帮李锋老师团队

一、课程背景

农村金融市场正在经历前所未有的剧变：

1、客户觉醒革命：新一代农村客户（80/90后）精通智能手机，习惯支付宝、微信的“存贷理财一站式”服务，对传统银行“存贷分离”模式日益不满。“办贷款跑信贷部，存定期找柜台”的割裂体验正在加速客户流失。

2、竞争白热化：农行、邮储银行等大行下沉农村、村镇银行贴身肉搏、互联网平台（如度小满、网商银行）凭借数据优势侵蚀市场。某中部农商行调研显示，30%的小微客户同时使用2家以上金融机构产品。

3、利率市场化倒逼：存贷利差持续收窄（2024年农商行平均净息差已跌破2%），单纯靠高息揽储或粗放放贷的模式难以为继。生存法则已变为“深度绑定客户，提升综合收益”。

4、员工效能瓶颈：客户经理疲于奔命：“上午跑贷款调查，下午求人存定期”，效率低下，产能触顶。柜面人员手握客户资源却难转化，部门墙阻碍协同。

5、政策窗口期：乡村振兴战略下，农村产业链金融、普惠小微贷款等政策红利涌现，但缺乏存贷协同能力的银行往往“抓不住、吃不透”。

残酷现实：客户在你行有贷款却把存款放在支付宝？代发工资户次日转走70%资金？这都是存贷割裂付出的“真金白银”的代价！

破局关键：将客户视为完整金融需求体，通过存贷一体化实现“一次触达、多维挖掘”，把“流量”变成“留量”！本课程不是锦上添花，而是网点生存与增长的刚需引擎！

二、课程收益

1、客户黏性指数级提升：掌握“金融+生活+情感”三维绑定技术，让客户从“交易关系”升级为“伙伴关系”，流失率降低30%+。

2、存款增长找到源头活水：

贷款客户的结算账户月均留存率提升30%

代发工资客户资金沉淀周期从3天延长至15天+

产业链核心企业带动上下游资金归行率超60%

3、贷款业务量质双升：

基于存款贡献的差异化定价，提升高价值客户贷款利率上浮空间

通过存款流水预授信，实现“无感授信，有感可用”

不良率下降：贷前交叉验证存款流水，识别虚假经营风险

4、人均效能飞跃： 经理单次拜访成交产品数从1.2个提升至2.5个，综合营销耗时减少30%。

5、中收业务爆发增长：依托存贷客群基础，保险/理财/代销等中间业务渗透率提升300%。

6、风控从模糊到精准：建立“存贷互验”风控模型，贷前反欺诈准确率提升60%，贷后预警时效提前45天。

课程设计

拒绝纸上谈兵！—— 沉浸式实战培训设计

-92075242570沉浸式行动学习，紧扣“讲、练、考、战”闭环，助力支行从“听懂”到“会用”再到“打胜仗”，让每个支行找到自己的产能爆发公式！

1、讲透逻辑：理论+案例双驱动

场景化拆解：专家用大白话讲透信贷政策、客户画像、获客渠道，搭配本地化案例（如小微贷款难点破局、存量客户激活技巧）；

案例解析：以失败案例反向推导，总结常见支行营销误区，让学员快速掌握实战逻辑。

2、练出实招：经验萃取+计划制定

方案制定：从客群分析到开发策略，模拟真实业务链，分组PK制定“一行一策”方案；

经验萃取：多视角演练营销场景，充分运用“群策群力、头脑风暴”行动学习方法，萃取“流失客户挽回、授信未用信、公私联动”等学习方法。

3、考出真本事：通关制+评分评奖

通关考核：支行“存贷一体化”行动计划通关考核，行领导做关主，积分制、评选1-3等奖；

4、 战出结果：带任务参训，带方案离场

“带着问题来”任务卡：课前收集支行实际痛点（如某片区农户贷款渗透率低），课堂现场输出定制策略；

跟踪陪跑：结业即启动“产能冲刺计划”，导师线上复盘数据、迭代打法，确保策略落地见效。

课程时间/对象

课程时间：2天

课程对象：支行长、客户经理、运营主管

课程内容

模块一：破局认知——为什么存贷一体化是生死之战？

1、案例震撼开场：某县农商行因忽视存贷联动，3年流失40%优质小微客户的惨痛教训

2、趋势深度解读：

利率市场化下农商行的“薄利困局”与破局点

Z世代农村客户的行为变迁：从“功能满足”到“体验至上”

3、一体化本质揭秘：

不是产品打包，而是客户生命周期价值深度经营

实现路径：数据打通 → 需求整合 → 服务嵌入 → 价值共生

小组辩论： “做深100个客户 vs 开拓1000个客户”，哪个更可持续？

模块二：精准制导——如何发现客户的存贷结合点？

1、客户画像3.0技术升级：

基础维度：年龄/行业/资产规模

核心维度：资金流图谱（结算周期、回款路径、季节性波动）

高阶维度：情感账户（家族关系、社区影响力、关键人偏好）

2、黄金场景深度攻略：

092075实操工具演练：

“三看三问”陌拜技术： 看店面/看账本/看手机，问周期/问痛点/问愿景

《拒绝处理话术矩阵》： 针对6类客群的30个异议处理话术库

模块三：火力全开——存贷组合拳实战技法

1、战术组合体系：

825595250-368302468880-74295171452、核心战术详解：

1）“贷”锁存款四板斧：

合约绑定法： 贷款合同嵌入“主结算账户条款”

现金流管控术： 农产品销售款受托支付至本行账户

额度动态管理： 存款达标自动提升循环贷额度

还贷优惠计划： 定存满额享贷款利率折扣

2）“存”生信贷三秘籍：

信用孵化计划： 连续6个月存款超5万=预授信10万

质押倍增模型： 3年期定存可贷出90%资金+信用贷

理财融资通： 持有本行理财满30万，享T+0质押贷款

情景实战演练：

案例1： 说服养殖户将饲料采购款结算账户从支付宝转回本行

关键点：算清手续费损失+演示资金归集视图

案例2： 为茶叶加工厂设计“鲜叶收购贷+加工设备融资+经销商回款监管”全链方案

客户攻心话术库：

利益数字化： “张老板，您把进货账户放我行，每月省1200元手续费，相当于贷款利率下降0.5%！”

痛点刺激法： “您货款被平台压30天，旺季缺资金时怎么办？”

愿景共鸣术： “孩子明年上大学，现在存教育金可锁定未来留学贷优惠利率”

模块四：风控护航——存贷联动的防火墙建设

1、风险交叉验证矩阵：

-838202470152、三道联防体系：

系统硬管控： 贷款资金支付绑定收款方账户（限本行）

流程软约束： 贷前必查客户存款贡献星级

行为监测网： 建立客户资金异常流动AI预警模型

实战案例剖析： 某农商行通过存款流水发现养殖户重复抵押骗贷行为

模块五：组织保障——让一体化从理念到业绩

1、绩效指挥棒改革：

客户经理KPI重置：贷款户存款留存率（20%）+ 综合产品持有数（15%）

柜面人员奖励：识别存贷需求线索奖金

2、流程断点打通方案：

-184151327153、科技赋能三件套：

移动展业平台：现场查询客户全金融视图

智能外呼系统：重点客户靠员工、长尾客户靠科技

征信解析：存量提额、他行挖转

模块六：战果落地——从课堂到市场的决胜之道

1、531行动计划：

每位学员明确：5个重点突破客户、3套组合策略、1周内首战目标

2、督导追踪机制：

战报系统： 每日微信上传《客户攻坚进度表》

龙虎榜： 网点存贷转化率实时排名

复盘会： 每周五下班前开展15分钟“最佳实践快闪分享”

3、长效资源支持：

开通讲师专属咨询热线

季度更新《场景化营销工具包》

当别人还在为存款东奔西走，你已用存贷双轮驱动增长；

当对手仍在用高息肉搏，你靠综合服务赢得客户终生价值！