提升你的商务谈判力

《提升你的商务谈判力》

【课程背景】

商务谈判是一门多学科的综合性交叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。

《提升你的商务谈判力》课程通过案例和现场模拟相结合，使学员了解谈判的模式、过程、影响谈判的因素，掌握谈判的技巧、应付局面的谋略及处理随时发生的谈判的能力，能够体会谈判的内在规律，进而使自己处于主动地位，为自己和企业取得良好的社会和经济效益。

【课程分类】TTT，演讲与表达，谈判技巧

【培训对象】现代服务业

【培训讲师】毕海斌

【关 键 词】谈判技巧

【课程收益】

了解谈判的模式、过程、影响谈判的因素；

掌握谈判的技巧、应付局面的谋略及处理随时发生的谈判的能力；

体会谈判的内在规律，使自己永远处于主动地位；

【课程方法】

案例分享、头脑风暴、角色演练、分组PK等

行动式学习的教学方式（基础知识精讲+案例演练+实际操作）带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知识，引导学员思考。

【课程学时】12小时（6小时/天，共2天）

【课程大纲】

第一讲、理解谈判的三个要点

以自己的目的为先；

利用人决策过程中的理性和非理性；

联手找到解决方案；

第二讲、以自己的目的为先

谈判是解决“我要”的问题

明确自己的诉求

你的诉求在谈判中不能动摇

第三讲、利用人决策过程中的理性和非理性

重要谈判前提醒自己需要考虚的方方面面

列清单

第四讲、和对方联手找到解决方案的沟通过程

案例：两个小孩争橘子

谈判是谈出来的，需要信息交换和信息加工

谈判就是一种非常有意思的矛盾体：既有理性的一面，又有很多非理性的因素；看似你每一步都为了实现自己的诉求，解决“我要”的问题，但又离不开对方的配合。

第五讲、谈判的类型

价格类谈判

条件类谈判

价值类谈判

第六讲、价格类谈判

价格谈判

准备阶段：找出你的理由

要做一个懂行的人

金句：谈判中，真正的占大便宜是很难的，但一时冲动吃大亏却很容易。

现场互动：吐槽你的青春冲动谈判

报价策略

两种报价策略：

当你不知道该怎么报价的时候，等着对方先报价；

当你对市场行情比对方了解的时候，先大胆报价，掌握主动权，降低对方的期待值；

报价中的通用技巧

还价和让步技巧

价格谈判小结

第七讲、条件类谈判--条件换条件的技巧

1. 条件类谈判，价格不再是唯一目的，主要三点：

首先，准备阶段，盘点谈判条件

其次，不断搜集确认对方需求；

第三，找到可替代方案；

提醒：条件谈判，一定要注意气氛和情绪

条件类谈判的让步三原则：

首先，让步的重点放在次要目标上，牺牲次要目标保护主要目标；

其次，不要轻易让步，学会做一个“不情愿的让步者”

第三，如果非要让步，也尽量让双方一起让

现场互动：分小组练习，列举工作谈判中所有的目标，列出主要目标、次要目标；

第八讲、价值类谈判

阅读价值链，找出价值创造点

案例分析

控制谈判关注点，把对方拉到你的轨道上

让对方进入你的轨道后，注意：

1，数字说话，把利益计算出来；

给出选择；

有的放矢找对人，不同类型决策人的利益诉求和决策链条是不同的；

第九讲、谈判中的心态和心理战

人们常用的谈判心理战

第一，虚张声势

第二，制造“负罪感”

第三，用面子换里子

第四，底线时间

第五，红白脸

现场互动：分小组练习，日常工作中的谈判

第十讲、谈判中的语言和肢体语言

谈判中的语言及肢体语言=释放诚意+表达坚定立场+体现开放姿态

释放诚意

表达坚定立场

体现开放姿态

第十一讲、谈判对象沟通风格分析

工具：DISC

老虎型

猫头鹰型

孔雀型

考拉型

第十二讲、用户分析

大客户中采购心理5要素剖析

区分客户的“需要的”和“想要的”

第十三讲、销售谈判中赊销的10大好处与6条实操建议

10大好处：

第一、减少库存、增加销售；

季节性产品，方式过季滞销；

告诉客户：我信任你，尊重你

提高竞争力，轻松面对价格战

快速占领空白领域，提高市场占有率

告诉客户，我很有实力

销售人力成本少，节省费用

可以卖个好价格

刺激市场购买力

增加客户忠诚度

实操建议：

对于新客户，若能现金交易尽量避免赊销；

对于行业大客户，要进攻拿下时提供赊销；

即使是行业大客户，赊销之前也要做好信用评估；

选取五个评分因素，分别给予权重进行打分评估；

利用评分体系分析新老客户，新客户得分大于老客户得分，则可大胆赊销

可以用赊销换取产品高价格；

第十四讲、课程复盘