业绩突围与工业品综合销售能力训练

业绩突围与工业品综合销售能力训练

【课程背景】

当下建筑机械行业市场需求下降，市场内卷严重，竞争越来越激烈，新形势下工业品销售人员应建立什么样的心态，需要突破哪些传统思维，需要培养哪些关键销售能力，才能迎接新形势下的新挑战。我们必须突破传统的销售思维、唤醒一线将士们敢于拼搏的血性，并给予学员系统工业品全流程实战战法、系统的工业品客户关系管理与维护实战工具，我们的一线将士们才能在残酷的商战中竞争中无坚不摧，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

本课程结合老师对自己在艾默生电气、青山工业多年一线实战经历与多年管理心得，结合内销、外销共性，从销售人员思维、心智突破开始，并从”道、术、器“三个层面给予学员系统的大客户拓展、大客户维护等方面战法、智慧策略、实用工具，快速提升整个团队的整体作战能力，快速提升团队整体销售业绩。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员互动，学员实际案例的解析、分析与答疑。

落地性：课程采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练对象】

    营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

【训练时长】 2天  6小时\天

【训练纲要】

第一讲、新形势下，自我心态思维突破与核心技能培养

   一、当今市场竞争环境解读

   二、销售人员缺乏狼性的五大表现

     案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场

三、新形势下，狼性销售心态培养与激发

   1、强者心态---敢于亮剑，敢于挑战高目标

   2、激情态度---生命不息，战斗不止

   3、血性拼搏---相信一切都是拼搏来的

   4、团队合作---胜则举杯相庆，败则拼死相救

   四、新形势下，销售人员需要建立的四大销售思维

五、新形势下销售人员必须具备哪些核心销售技能

   案例解析：化工设备的周小州是如何逆风飞扬

第二讲、大客户实战销售“兵法”与核心销售能力提升

 第一节、大客户商机获取与黄金优质客户筛选

      一、业绩不好的根本源头在哪里

  二、行业十大“隐性人脉圈子”解读

 案例解析：为什么新奥机械吴经理连续三年销冠

      三、销售经理的“1+3”行业沟通圈子法则

四、如何驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

       案例解析：XD集团陆总业绩的爆发

  五、优质目标客户筛选最佳实践解读

  第二节、大客户决策角色解码与销售策略布局

    一、决策组织中的“车、马、炮、士、帅”角色解码

    案例解析：大族激光设备顾经理如何抢走对手的大单

    二、局里局外还有“潜伏者”吗？

三、销售机会点寻找与突破口精准定位

    案例分享：为什么华工设备人能够做到虎口夺单

四、“内线”与“教练”的独特价值

    案例解析：高人打单的不传秘诀

    五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用

    落地工具：《大客户作战地图》的应用

第三节、大客户信任建立与关键人“痛点”识别

    一、坚定的支持者是如何炼成的

    二、破解不同决策角色的“动力模型“

    案例分享：张销售如何与严肃的吴副总一见钟情

三、不同决策角色“痛点”识别

    案例分享：老高如何三天内与刀枪不入的王院长视同知己

    四、深度了解人性”痛点“的”七把刀“

五、“点穴式”信任突破计划制定

落地工具：《痛点鱼骨图》的绘制

六、跨部门团队协同与“兵将帅”结构协同

第四节、大客户需求挖掘与大客户差异化营销

     一、大客户到底要什么？

    二、大客户潜在需求挖掘的4P模式

    现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术

    三、差异化价值创造的两个层次：两大纬度 + 八大要点

    四、大客户“价值曲线全景图”解析

    案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交

    五、跨部门沟通与跨部门人力协同最佳实践解读

第五节、竞争分析与竞争博弈策略制定

    一、竞争情报收集NEC法

二、竞争分析的三个层次

    三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

       案例解析：为什么小品牌的他如何将大姥拉下马

    四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

        落地计划：问题---价值---案例证实

    五、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第六节、双赢谈判与合同风险防范

    一、商务谈判前情报获取与筹码准备

    二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

    三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

      1、找出立场后面真正的实质利益

      2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

      3、策略性让步和”一物换一物“

     案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

    四、合同谈判签订中“八大条款”交换策略

第三讲、大客户关系深度维护与业绩倍增

第一节、大客户满意度管理与再提升

     一、大客户满意度的本质

     二、服务时钟与服务接触点管理

     案例分析：广州博众的经典故事
     三、事件管理与客户声音管理

     四、满意度管理中的营销、销售及服务策略

     案例分析：设备出了问题，卓宝科技丁经理如何借机突破客户关系

     五、客户满意度分析与期望管理策略

第二节、分层级客户关系管理与客情深化

     一、组织客户关系拓展的三个层级

     二、普遍客户关系拓展与管理---摆平众人口实

     案例解析：大族激光设备缘何在昆山独占鳌头

     三、组织客户关系网状结盟

     案例解析：华工机械缘何步步锁定大客户

     四、高层客户关系立体锁定

     五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

第三讲、关键客户价值提升与客户忠诚再造

     一、忠诚提升有赖于客户价值再造

     二、深度理解客户压力与挑战

     案例解析：台达机械与某大客户的恩爱历程

     三、倒漏斗的客户价值扩展

     案例解析：神王技术如何恋上”高富帅”

     四、走向战略联盟的四个阶梯

第四讲、销售经理自我角色认知与狼性作风培养

    一、新时代下，需要什么样的销售人员

    【实战演练】定位自己，寻找差距

    二、重新归零 – 像狼一样的去打拼

      1、为成功者与失败者画像

      2、是什么让我们失去了打拼的动力

三、销售人员要像狼一样去打拼

四、课后作业：《百日成就计划导图》应用

课程总结

                         ——互动问答环节——