项目型实战销售系统训练营

项目型实战销售强化训练

【课程背景】

项目型采购具有周期长、参与部门多、关系错综复杂等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的项目型销售60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的实战策略与打法，帮助企业销售团队解决以下核心问题：

    1、深度解析项目型销售的规律性与关键成功路径。

2、深度破解项目型销售关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

3、系统训练项目型销售每一关键任务的核心策略、工具、战术和打法。

4、系统解析每一里程碑、每一任务清单之成功标准与有效验证方法。

5、大副提升项目型销售成功率（中标率）,快速提升销售团队整体业绩。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练对象】

    营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

【训练时长】 1天  6小时\天

【训练纲要】

第一讲、项目型销售关键成功路径解析

    一、项目型销售常见失败原因解读

    二、项目型采购流程分析与解码

       1）、有哪些关键环节

       2）、每一阶段“里程碑”是什么

    三、搭建胜利之桥——项目型销售进程规划

    四、项目型销售过程与结果的逻辑关系

第二讲、项目型实战销售策略系统训练

  第一节、黄金意向获取与优质项目筛选

      一、项目成败的根本源头在哪里

  二、获取黄金意向的十大隐性圈子

  案例解析：为什么XF电气的吴经理连续三年销冠

      三、如何驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

  四、商机评估与黄金项目筛选

       案例解析：某电气企业王经理的悲剧故事

  第二节、决策角色解码与策略性布局

     一、采购组织分析与决策角色解码

     二、竞争局势分析与销售机会点寻找

       案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

     三、策略布局，先胜而后求战

       案例解析：高人打单的不传秘诀

      四、策划布局的三个层面和两条战线

       落地工具：《项目作战地图》的应用

  第三节、决策人“痛点”识别与策略攻关

     一、坚定的支持者是如何炼成的

     二、破解不同决策角色的“动力模型“

        案例分享：张销售如何搞定严肃的吴副总

 三、不同决策角色“痛点”识别

        案例分享：老高如何三天内搞定刀枪不入的王总工

     四、深度了解人性”痛点“的”七把刀“

 五、“点穴式”攻关计划制定

       落地工具：《攻关计划鱼骨图》的应用

  第四节、项目需求挖掘与独特业务价值创建

       一、客户到底要什么？

      二、潜在客户需求挖掘的4P模式

       现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术

      三、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

      四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

      五、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

  第五节、竞争分析与策略性投标

      一、竞争情报收集NEC法与竞争分析

      二、投标三大认知：标书是本\分数是命\“策划+内功”是金

     三、投标时代下的秘密通道

     四、投标制胜的秘密武器：控标

        案例解析：4200万的标为什么被江西安源抢走

     五、如何制作“眼前一亮”的标书

第三讲、项目型销售进程管控

一、策划制定《项目作战计划书》

二、项目销售进度管理---甘特图

练习：根据WBS制定项目销售过程推进计划

    三、项目销售进程与里程碑评估

       案例解析：清晰判断我所在的里程碑

四、项目销售进程监控重要手段—项目分析会

案例分享：华为的项目分析会如何召开

课程总结

                     ——互动问答环节——