狼性营销与销售业绩突围

《狼性营销与销售业绩突围》

                          ——销售励志与营销战法系统训练

【课程背景】

     1、销售业绩始终不温不火，市场推进举步为艰。

     2、老人激情不在，新人狼性不足，整个团队缺乏战斗的激情。

     3、整个团队缺乏系统的营销逻辑思维，缺乏系统的销售推进章法。

     4、整个团队缺乏清晰的思路、打法、缺乏精准的策略，到位的执行。

     5、市场拓展缓慢，销售成功率低，营销费用居高不下，营销压力大…….

 如何快速走出销售疲态，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，所以我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，并给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具，我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】

     营销体系兵、将、帅：总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

第一讲、狼性心态激发与狼性目标制定

  第一节、狼性销售心态激发与点燃

   一、当今市场竞争环境解读

   二、为什么需要狼性销售心态

     三、营销竞争的四大力量解码

      案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场

   四、狼性销售心态挖掘与激发

  第二节、强者意识，狼性销售目标制定

 一、要做就做狼一样的强者

    二、树立“强者”意识，敢于挑战不可能

    1、高目标---强承诺---大成果

       2、个人目标制定的“三看四比”

    三、目标日常分解之“顶天立地”

   行动解析：蜕变如何从每人每天每事开始

    四、高目标带动大行动，行胜于言

      案例解析：广州泵业周总的成长励志故事

 五、立誓承诺，要做就做强者

第二讲、狼性营销铁律与成功销售战法

  第一节、狼行千里吃肉，找到黄金客户群

   一、业绩不好的根本源头在哪里

   二、找准最肥美的猎物的十大隐性圈子

案例解析：为什么迪马工业吴经理连续三年销冠

    三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

     案例解析：XD车辆陆总在电力行业的势如破竹

    四、KP客户识别与等级划分

         1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
         2、客户分类的四纬标准

        落地工具：《客户价值记分卡》的应用

     五、如何象狼一样精准找到最肥美的猎物

  第二节、客户习性360°狼性解码与突破口寻找

     一、不了解客户习性，只能被客户无情的抛弃

     二、客户战略解读与业务目标分析

     三、客户场景解码与关键成功要素分析

      落地工具：《关键成功要素模型分析》

     四、关键决策角色与“痛苦链”分析

      落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

     五、销售机会点寻找与精准定位

       案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

第三节、狼性深谋智慧与策略性围猎

    一、缘何追踪猎物不少，但吃到的肉少之又少

    二、关键决策角色分析与360°解码

    三、先入为主时布防之道

        1、慧眼识珠，巧埋内线

        2、安插内应，伺机而动

        3、发展“教练”，四两拨千斤

        案例解析：退休的老领导如何撬起千万大单

   四、策略布局的三个层面和两条战线

      落地工具：《关键客户作战地图》

   五、绝地反击时的策反之道

第四节、狼性攻关，刀刀见血

   一、坚定的支持者是如何炼成的

   二、狼性“识人术”，360解读关键人

      案例解析：牛副行到底要什么

   三、破解人性“动力模型“

      案例分享：女攻关如何搞定严肃的总工

   四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”

   五、“点穴式”攻关术制定

      案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下

   六、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛

第五节、狼性竞争博弈，招招致命

   一、竞争分析的两个层次

       1、竞争态势矩阵分析

       2、SWOT敌我主要优劣势分析

   二、敌强我弱，基于优势与机会的SO战场布置

       案例分享：华为的ODS作战计划书

   三、差异化价值创造的两个层次

   四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

       案例解析：三个卖狗人

   五、亮剑出削，杀人于无形中的“杀手锏”

第六节、双赢谈判与合同风险防范

     一、商务谈判前情报获取与筹码准备

     二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

        案例分享：浙江JD的谈判策略

     三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

       1、找出立场后面真正的实质利益

       2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

       3、策略性让步和”一物换一物“

       案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

      四、合同签订中“十大风险”防范

第三讲：销售进程管控与销售业绩突围

      一、客户报备与业务目标制定

        案例分享：利用POS方法将销售阶段目标量化

     二、销售进度计划制定---甘特图

       实战练习：根据WBS制定客户拓展行动计划

     三、销售里程碑管理与异常诊断

       案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

     四、销售进程管控重要手段—客户分析会

       案例分享：华为客户分析会如何召开

课程总结

                       ——互动问答环节——