工业品狼性销售与业绩倍增

《工业品狼性销售与业绩倍增》

                          ——工业品销售励志与营销战法系统训练

【课程背景】

工业品采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种潜规则多等特征，本课程是老师对自己在艾默生电气、武器装备集团青山工业亲手操盘的60多个工业品案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的工业品大客户开发实战策略与打法，帮助企业销售人员解决以下核心问题：

1、全方位培养销售人员市场敏锐度和强大的商业意识。

2、深度解析工业品大客户销售的规律性与关键成功逻辑。

3、深度破解工业品大客户销售关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

4、系统解析工业品大客户销售每一里程碑的核心策略、工具、战术和打法。

5、准确进行工业品大客户销售过程与节奏把控，大副提升大客户开发成功率。

6、激发销售团队狼性销售心态，激发团队销售士气，快速提升团队战斗作风。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】

     工业品企业营销体系兵、将、帅：总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

第一讲、市场敏锐度培养与商业意识建立

一、市场洞敏锐度与商业思维的重要性认知

   案例解读：两个不同的命运归宿

   二、培养自我市场敏锐度的日常“三大”关键行为

   案例解析：青山工业销冠是如何自我修炼的

三、如何培养对市场的“直感”与“味觉”

   四、销售人员缺乏商业意识的三大表现

雷达扫描：检视我的短板到底在哪里

五、销售人员五大商业意识培养与持续蜕变

第二讲、工业品营销铁律与狼性实战销售“兵法”

 第一节、商机挖掘与优质黄金客户获取

    一、为什么我们总是晚人一步？

二、行业“十大隐性“人际圈子认知

案例解析：为什么奥源电气吴经理连续三年销冠

三、销售人员“1+3”圈子结网法

案例解析：佛山汇源通集团罗经理缘何业绩狂飙

四、如何驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

五、黄金商机评估与优质项目三级漏斗法则

案例解析：新特能源高经理的一次惨痛教训

第二节、高效攻心沟通与信任快速突破

    一、前期接触之探讨式开场的要领

    模拟练习：接触客户黄金话题引入

    二、拉进客户距离之“三相合一”沟通术

    三、信任突破“攻心战”沟通术

    案例分享：刘大拿如何与客户一见倾心

    四、高效沟通之“问、听、说”

     1、问，问的恰如其分

     2、听，听出玄外之音

     3、说，说的心花怒放

    五、不同风格的应对话术技巧

第三节、决策角色分析与销售策划布局

     一、采购组织分析与决策角色解码

      1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

      2、局里还有潜伏的“杀手”吗

    二、关键决策角色立场与支持态度评估

     落地工具：《组织权利地图》绘制

    三、“内线“与”教练“的独特价值认知

    四、如何甄选我方“内线”与“教练”

     案例解析：高人打单的不传秘诀

    五、如何培养“线人”和“教练”，让其发挥最大作用

     落地工具：《大项目作战地图》的应用

第四节、关键决策人“痛点”识别与策略性攻关

    一、坚定的支持者是如何炼成的

    二、破解不同决策角色的“动力模型“

    案例分享：张销售如何搞定吴副局

三、不同决策角色“痛点”识别

    案例分享：老高如何搞定刀枪不入王副总

    四、深度了解人性”痛点“的”七把刀“

五、“点穴式”狼性攻关计划制定

    落地工具：《攻关计划鱼骨图》的绘制

    六、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛

第五节、客户需求深度挖掘与竞争价值超越

一、客户业务需求的“冰山模型”认知

案例分享：老太太到底要什么

二、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

三、客户需求挖掘SPIN“四步法”

案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

    四、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

    五、差异化方案制定步骤与路径图

    案例分享：三个卖狗人

第六节、竞争博弈与技术交流最佳实践

     一、竞争情报收集NEC法

     二、竞争分析的三个层次

        1、竞争态势矩阵分析

        2、SWOT敌我主要优劣势分析

     三、敌强我弱，基于优势与机会的SO竞争路线制定

     案例解析：为什么小品牌的他如何将大姥拉下马

     四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

     落地计划：问题---价值---案例证实

     五、技术交流之五大工具最佳实践应用

第七节、双赢谈判与合同风险防范

    一、商务谈判前--情报获取与筹码准备

    二、双赢谈判中--信号解读与对应策略

    三、双赢谈判后--谈判博弈与策略对应

       1、找出立场后面真正的实质利益

       2、谈判的底线与价值交换艺术

       3、策略性让步和”一物换一物“

       案例分享：WL集团王大拿为什么总能拿到好的商务条件

     四、合同签订中“八大风险条款”防范

第三讲、狼性心态激发与狼性动力源泉挖掘

   一、为什么需要狼性销售心态

     二、营销竞争的四大力量解码

     案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场

   三、狼性销售激发狼性动力源泉挖掘

     分享讨论：是什么让我们失去了打拼的动力

     四、为成功画像，如何开启你的“狼道”人生

     案例解析：三一重工的小罗如何逆袭成功

课程总结

                       ——互动问答环节——