电力工程系统销售强化训练

电力工程系统销售强化训练

【课程背景】

 电力工程采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的电力工程客户开发与维护实战策略与打法，帮助企业销售人员解决以下核心问题：

    1、深度解析电力工程开发的规律性与关键成功逻辑。

2、深度破解电力工程开发关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

3、系统解析电力工程开发每一里程碑的核心策略、工具、战术和打法。

4、建立电力工程销售进程管理思维，大副提升大客户销售赢单率（中标率）。

5、建立电力工程客户满意度管理思维核心策略和工具、大副提升我方销售份额。

6、帮助企业沉淀一套大客户开发与维护的流程和工具包，持续提升企业销售业绩。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】

    电力工程企业兵、将、帅：总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师、售后服务工程师等

【标准课时】2天  6小时\天

【训练纲要】

第一讲、电力工程成功销售关键点解读

   一、电力工程销售常见失败原因解读

   【典型案例】一个失败的项目销售深度剖析

   二、电力工程采购流程分析与解码

       1）、有哪些关键环节

       2）、每一阶段“里程碑”是什么

   三、搭建胜利之桥——销售进程规划

    案例解析：中国电建广州区王总屡拿大单

第二讲、电力工程销售实战技能训练

第一节、优质项目信息获取与项目风险评估

    一、业绩不好的根本源头在哪里

二、获取项目信息的十大隐性圈子

案例解析：为什么奥源电源吴经理连续三年销冠

    三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

     案例解析：汇源通集团陆总的势如破竹

四、商机评估与黄金项目筛选

         1、商机验证的三大纬度

         2、客户筛选的三级漏斗法则

案例解析：新特能源高经理的一次惨痛教训

   五、商机事前风险管理与“一票否决”

第二节、项目组织分析与决策角色解码

        一、采购组织360°解析

       二、关键决策角色识别与决策角色定位

          1、采购组织中的“车、马、炮、士、帅”

          2、局里局外还有潜伏的“狐狸精”吗

      三、策略布局，先胜而后求战

          1、布局内线，构建情报网络

          2、培养“内应”，棒杀对手

          3、发展“教练”，直通成功阶梯

          案例解析：某电建公司许总的经典故事

      四、策划布局的三个层面两条线

          落地工具：《大客户作战地图》的应用

第三节、关键决策人“痛点”识别与狼性攻关

    一、坚定的支持者是如何炼成的

    二、破解不同决策角色的“动力模型“

        案例分享：张销售如何搞定严肃的吴副总

三、不同决策角色“痛点”识别

        案例分享：老高如何三天内搞定刀枪不入的王副总

    四、深度了解人性”痛点“的”七把刀“

五、“点穴式”狼性攻关计划制定

       落地工具：《攻关计划鱼骨图》的绘制

第四节、客户需求挖掘与方案确认

       一、正确理解客户需求的本质

      二、潜在需求挖掘的4P模式

       现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术

      三、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

      四、差异化方案制定步骤与路径图

        1、业务目标定位与解码

        2、客户价值曲线图解析

        3、价值创造的两大纬度八大方向

         案例分享：大连某警备处项目的成功

      五、差异化价值评估的四个纬度

  第五节、竞争博弈与优势价值呈现

      一、竞争情报收集NEC法

      二、竞争分析的三个层次

        1、竞争态势矩阵分析

        2、SWOT敌我主要优劣势分析

        3、“利器---软肋”分析模型

      三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

      四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

        落地计划：问题---价值---案例证实

      五、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第六节、策略投标与控标控局

     一、投标三大认知：标书是本\分数是命\“策划+内功”是金

    二、投标时代下的秘密通道

    三、投标制胜的秘密武器：控标

       1、投标战场的控制     2、评分标准的控制

       3、分值分布的控制     4、特殊分的控制

        案例解析：4200万的标为什么被江西安源抢走

     四、反控标控局的不传真经

     五、如何制作眼前一亮的标准

第三讲、电力工程客户维护与客户价值再提升

  第一节、客户满意度管理与再提升

     一、客户满意度的本质

     二、服务时钟与服务接触点管理

         案例分析：柳工集团的经典故事
     三、事件管理与客户声音管理

     四、满意度管理中的营销、销售及服务策略

        案例分析：丁经理如何借机突破客户关系

     五、客户满意度分析与期望管理策略

  第二节、分层级客户关系管理与客情深化

     一、组织客户关系拓展的三个层级

     二、普遍客户关系拓展与管理---摆平众人口实

     三、关键客户关系情感再升级

         案例解析：迪马重工“舍不得孩子套不住狼“的销冠

     四、高层客户关系立体锁定

          案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进

     五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

  第三讲、关键客户价值提升与客户忠诚再造

     一、忠诚提升有赖于客户价值再造

     二、深度理解客户压力与挑战

       案例解析：青山工业与迪马工业的恩爱历程

     三、倒漏斗的客户价值扩展

       案例解析：神王设备如何恋上”高富帅”

     四、走向战略联盟的四个阶梯

     五、客户长期战略捆绑的核心策略

课程总结

                         ——互动问答环节——