《设计院经营骨干营销能力升级》课程大纲

课程培训 ｜ 设计院经营骨干营销能力升级

原创 天强  HYPERLINK "javascript:void(0);" 思翔工程设计洞察 2021-06-25 12:28

收录于合集

#课程培训18个

#立体化营销17个

当前工程勘察设计行业正面临新的市场竞争环境，行业整合的趋势越来越明显，不是所有设计院都能“活下来、活得好”。

设计院传统模式下市场经营存在许多痛点：

市场经营的专业化和职业化程度较低；

市场经营触点单一，客户关系私人化；

无法精准把握与引导客户需求；

信息壁垒与经营无法协同；

经营与技术脱节，客户责任主体缺失。

随着工程勘察设计市场逐渐步入成熟期，市场经营呈现如下三个新趋势：以产品思维促进客户需求升级；协同整合构建立体化经营；以数字营销技术实现客户画像。

设计院的经营骨干不仅要面对市场竞争的新场景、新趋势，还要面对内部管理的新压力、新挑战，势必要求这个群体既要具备扎实的专业技术知识，又需要拥有优秀的市场营销能力，才能挖掘客户新需求，增强客户粘性，建立长期关系，在当期经营目标（生存）和公司长远目标（发展）之间寻求平衡点，促进企业的业务创新与经济增长。

天强TACTER基于对设计院经营骨干的深度研究，聚焦这一人群的核心胜任力，特别打造设计院经营骨干营销能力升级培训课程。

适用人群

设计院高层领导/业务部门领导；

市场经营部门的专职经营人员；

项目经理/项目负责人等兼职性经营骨干。

天强业务中层胜任力模型

天强建立了工程勘察设计企业经营骨干的能力测评数据库。培训顾问以能力模型为基准，借助专业的测评工具，对经营骨干进行能力测评，让经营骨干的能力现状数据化、可视化，促使他们首先建立培训成长的自驱力，也让培训学习项目更具精度，更加匹配企业的战略方向和市场经营需求，实现培训效能最大化。

学习收益

天强结合服务设计院的多年咨询经验及培训资源优势，针对性开发出面向设计院经营骨干营销能力升级的系列培训课程。具体培训目标如下：

1. 提升经营骨干从技术岗位向经营岗位转型的意识，掌握基本的商务礼仪、专业的营销理论、实效的项目营销工具及方法；

2. 提升经营骨干面对客户需求的营销技能，掌握需求开发、商务谈判、项目投标、客户维系、合同设计等市场经营过程中的核心技巧，提升经营成功率；

3. 拓宽经营骨干的行业视野和对本企业经营体系的认知，帮助设计院逐步构建协同化、立体化、数字化的市场经营体系，培养一支高素质的技术营销队伍。

课程安排

课程设置：7门课程

学期规划：13天

课程形式：企业内训定制（20-40人小班授课）

｜管理自我｜

■  《商务礼仪与客户沟通技巧》（课时：1天）

从仪态、仪装、仪容打造经营骨干的专业形象；

学会商务接待礼仪、宴请礼仪、重要活动礼仪（谈判、签约仪式等等）、线上沟通礼仪；

掌握与不同类型客户的沟通技巧。

■  《从技术骨干走向营销精英》（课时：2天）

掌握时间管理及目标管理工具及方法、全方面沟通与协作方法；

学会项目汇报/演讲技巧，分析情绪及压力的来源，并转化为动力，为角色转换制定可靠且有效的策略；

掌握GROW工具辅导营销团队，打造高绩效营销团队。

｜管理他人｜

■  《商务谈判与沟通技巧》（课时：2天）

能够在充分把握信息情报的情况下冷静地分析谈判双方的替代方案、双方的谈判筹码、双方的可协议空间及可能成交价格；

学会制定科学的谈判计划，并运用典型的谈判句式等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。

■  《客户需求共建与客户关系管理》（课时：2天）

掌握完整的客户需求访谈与分析的流程方法，提升需求访谈的专业能力；

能够准确挖掘客户内心的真实需求，推动项目，争取客户支持，与竞争对手形成差异，提升获胜机率；

制定关键客户的计划，实现客户价值与生命周期的管理。

｜管理当下｜

■  《项目投标策略与合同管理》（课时：2天）

建立投标策划的意识，掌握投标方法论，投标过程有方法可依，减少失误；

制订并优化投标各环节的操作策略，对招标各关键角色的分析及施加有效影响，提高投标成功率；

掌握工程合同管理的方法、步骤、技术，降低合同风险。

■  《营销体系建设与经营策略》（课时：2天）

将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力；

使学员能够全面系统地掌握项目经营的策略和技巧，形成运作项目的流程化思维方式；

掌握营销体系建设的基本原则与方法，以及经营策略的创新手段与技能。

｜管理未来｜

■  《市场战略管控与项目开发》（课时：2天）

洞悉市场的发展趋势、 挑战和机遇，探索并确定市场的需求，为企业在价值链中做出配合业务发展的战略；

应用市场导向创新流程连接企业核心竞争力为目标市场发展自主创新科研和产品，获取充足外部资源及减少投资风险。

天强服务特色

天强为设计院提供可感知、可落地、可衡量的营销能力升级培训解决方案：以经营骨干的能力建模与测评为基础，以经营绩效结果为导向，以系列化培训学习为核心，辅以培训成果的辅导实施，形成营销能力迭代升级的闭环系统。