销售团队建设与管理

销售团队建设与管理

 

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

　 销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

　 本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。



课程目标



 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

 把握销售管理技巧，控制的营销过程

 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

 设计销售通路及销售队伍

 预测销售目标、分配销售任务

 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

 通过日常报表系统进行管理

 分析销售人员不同性格，因人而异的管理

课程特色

      案例翔实，内容丰富。

 介绍国外的销售团队管理的具体方法；

 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；

 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制

 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性



课程内容



第一讲、营销队伍管理的常见问题

 中国企业销售管理的困境

 中外企业销售管理的差异

 中国市场的环境的五大特征

 销售队伍常见的七个问题

 销售队伍现状的分析



第二讲、营销经理的角色认知与职责

 营销经理与销售代表的工作差别

 领导者常见的观念误区

 营销经理常见管理误区

 良好团队的七个特征

 团队管理的原则

 有效控制的核心目标

 营销经理的管理职能

 营销经理的工作职责？

 营销经理角色定位

 优秀的管理者特质



第三讲、销售团队管理要求

 销售管理的核心

 如何制定销售目标

 销售团队的推销原则

 销售团队的建设、管理与运作

 管理分析与决策方法

 建立高效团队



第四讲、销售人员的薪酬设计

 “销售模式”与薪酬设计

 “市场策略”与薪酬设计

 “设计与适用”与薪酬设计



第五讲、销售人员的甄选

 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

 销售冠军相——伯乐识才术

 信息来源的——背景调查的问题与注意事项

 留人“三宝”



第六讲、“放单飞”前的专项训练

 销售人员的职业生涯规划

 销售人员的专业素质培养

 销售人员的心智修炼

 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

 职场实战训练技巧——实际案例演练

 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果



第七讲、销售队伍的过程控制要点

 “四把钢钩”管理模式

 销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

 营销例会

 早会经营运作

二）随访、随查

 随访的原则

 随访的注意事项

 随访的技巧

三）述职及工作沟通

 业务代表的工作述职

 业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

 管理控制表格的要点

 基础管理表格

 行为、过程管理

 销售活动管理报表

五）四把钢钩的组合运用

 三种类型的销售队伍

 有效控制的四个夹角



第八讲、如何从整体上评价销售团队

一）评估销售团队

 销售团队的动荡因素

 销售团队的溃散类型

 销售团队各种状态的应对措施

二）优秀销售团队建设

 优秀团队的特征

 士气低落的原因

 团队发展的阶段

 分析团队中的角色

 团队建设的原则和途径

 团队中的冲突

三）销售人员的在岗评价

 三维度评价法

 评价后的四种典型动作

 性格分析模型





第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导

 随岗辅导的重要意义及内容

 销售动作的随岗训练程序

 提高新人的留存率

 个别辅导和电话辅导

 随访观察时的注意点



第十讲 狼型销售团队文化塑造

 十大文化塑造高绩效销售团队

 文化根植大脑的战略思路

 文化根植大脑心理规律？



第十一讲 销售经理弹性领导团队

 识别团队的发展阶段

 团队领导的两种行为

 四种不同的团队领导方法

 销售员四大分类

 四类销售员的不同管理风格

 何谓领导风格？

 关系导向与工作导向领导

 驾驭明星员工的技巧

 正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

 赢得下属的忠心

 责备下属的技巧

 防止销售队员老化的方法



第十二讲、销售队伍的有效激励

 销售队伍的激励原理与方法

 员工成长的过程

 人性需求的五个层次

 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

 金钱以外的14种激励方法



第十三讲：如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

 公司的执行文化还没有完全形成

 管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

 制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

 制度本身不合理

 缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

 要营造团队执行文化

 执行力速度，一个行动胜过一打计划

 关注细节，跟进、再跟进三

三、猴子管理法:

 打造销售无敌双赢执行力案例：

 西点军校执行力案例：

 某企业执行文化